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PCauto专访一汽丰田副总经理刘振国先生原创

2018-04-26 09:57:53 来源: PCauto 作者:lijunfeng
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  【太平洋汽车网 2018北京车展车企访谈频道】2018北京车展已隆重拉开序幕,各大厂纷纷祭出看家本领,究竟谁能俘获车友们的芳心呢?太平洋汽车网在车展现场对一汽丰田副总经理刘振国先生进行了专访,以下为专访实录:

  太平洋汽车网:你好,各位网友大家好,欢迎大家收看太平洋汽车网2018北京车展访谈节目,今天非常高兴邀请到一汽丰田汽车销售有限公司的副总经理刘振国先生。2018年一汽丰田的销售目标定为69.5万台,这个目标基于什么定的?有什么策略可以实现这个目标的?

  刘振国:今年一汽丰田的销售目标是必达69.5万台,我们还想挑战更高的目标,冲击71.5万,其实这个目标对一汽丰田来讲,我们认为还是能够实现的,我们可能还想再完成一个更好的挑战。其实,在确定营销目标方面,一汽丰田考虑的着眼点首先是市场增长的情况,以及经销店本身对供需状况的需求。同时我们更多着眼于全体系持续稳健的盈利能力。我们通过这种目标的制定能够给客户提供更好的服务,这是我们做目标的一个很核心的出发点。

  从今年一季度的情况看,应该说完成的非常好。超额达成了我们季度的计划,同时也有一个很好的增长。一季度我们完成了16.4万,重点车型RAV4荣放、COROLLA卡罗拉和去年相比有了比较大的增长,围绕着今年目标的制定,应该说一汽丰田首先是按照12字方针“增量为本,节奏为先,结构为王”。

  “增量为本”就是我们哪些车型具有产能,我们充分的把这个挖掘到位考虑增量。同时,我们在区域市场上进行挖掘,怎么能够把区域市场进一步的开放,从而实现增量。

  还有四个字叫“节奏为先”,把全年划分为五个大的节奏,核心就是每一个节奏有每一个节奏不同的营销目标。同时把一季度上半年往前抢,争取给下半年留足空间。节奏上把握好,同时供需上也按照节奏为先的原则,生产供应体系全方位按照这个节奏给予支持。

  还有一个“结构为王”,现有的产品怎么能进一步优化结构,生产客户喜欢的车,生产经销商喜欢的车,打造新的销售结果。

  应该说12字方针在目前为止基本上达到了目的。其他的策略包括品牌策略、产品策略、网络区域策略,还有创新策略,今年我们都有实质性的进展,如何打造品牌,如何在新媒体情况下研究自营销的问题,如何进一步挖掘市场,赋予市场更大的决策权利,很多细致的工作都在做,总体上还是有步骤有计划地实现我们预期的目标。我们在和经销商沟通层面,应该说不同层级的沟通都有进一步地推进,使得我们在第一时间很快倾听到市场的声音、经销商的声音,很快变成我们营销上的行为和动作,互相促进收获了很好的效果。

  太平洋汽车网:你刚才提到了网络策略区域营销,这方面有什么举措?有什么新设想?华北战略是不是还会继续?

  刘振国:谈到区域市场营销,实际上每一个品牌都有核心的话题。应该说,前三年一汽丰田在区域市场上做了华北战略,在华北战略的第二阶段我们又做了一个齐鲁战役,在这同时我们也实现了东北市场的突破,总体上区域市场开发方面,我们是局部区域在做,总体上取得了比较好的效果。特别是去年我们在做齐鲁战役的时候,山东省的市场份额,销量以及销售结构,还有经销商的这种盈利都有了很好的变化。我们在取得既有经验的前提下,把华北战略升级成一个全国性的丰火百城的计划,利用取得的经验,在全国其他区域市场进行复制。我们重点还是放在五六线,甚至四五线以下的区域,在这些区域一汽丰田市场份额低一些,但是它的市场容量又足以能够让我们进一步的拓展。我们在全国选择了100个城市,还有不断的加入,也是一百多家经销商共同参与烽火百城的计划。

  围绕着烽火百城的计划,我们首先考虑的是哪个市场符合需要的产品,每个区域做了很详细的调研,之后在资源上进行匹配。很重要的一个方面就是我们的经销店提高自身的销售能力和关系能力,这个是一个基础。这方面我们做了很多的努力工作,应该说,到目前为止,丰火百城计划刚刚启动,经销商的积极性很高,我们为了丰火百城目标实现也匹配了各销售的促进措施和政策,经销商很踊跃。当然,效果怎么样还要看未来的努力。

  太平洋汽车网:我们也知道一汽丰田已经累计了超过600万车主,怎么样做好这么庞大数量车主的管理工作?

  刘振国:应该说一汽丰田是去年9月份达成了累计600万台的销售,随着陆陆续续的我们销量的增加,我们的车主数量还是在不断地增加。可能未来还有更高的一个客户群,其实一汽丰田这600多万的车主的需求是我们指导的方向,也是一汽丰田能够进一步发展,进一步提供更好的产品和服务方面的动力。所以我们很珍视我们的车主,围绕着车主我们也做了会员制,我们原来有很多俱乐部,下一步就是规划如何把俱乐部整合起来。去年我们试行了一汽丰田的会员制,今年目标想再有扩大,同时我们也进一步强化了呼叫中心的职能,考虑如何在技术支持上,如何在客户应答处理的机制上做进一步的保障。应该说,一汽丰田所有的工作都是围绕着我们的车主来做的,车主是我们所有营销工作的中心。

  太平洋汽车网:最近一汽丰田有一款产品没有正式上市已经一起轰动了——奕泽IZOA,跟海外车型相比它有哪一些改进?

  刘振国:奕泽IZOA这款车现在大家都很关注,实际上我们认为奕泽IZOA这款车是高级的、时尚的、有品位的一款产品。应该说,它的客户群我们是按照这个方面的定位去做的。奕泽IZOA是一汽丰田基于TNGA丰巢概念下的首款SUV车型,它的发动机是TNGA2.0的发动机,国外就是1.2T发动机,实际上TNGA2.0发动机相当于2.5升的排量,达到40%的热效率,目前来说是非常好的一个热效,动力性非常大,而且消耗5.7是非常好的油耗。当然了,压缩比是13:1,这就能达成发动机充分燃油,有很好的动力输出。这款车我们对它给予了很大的期望,现在经过前期预热之后,市场反映很强烈,客户的期待值很高。大家看它之后第一眼就爱上它了,一见钟情的感觉。这款车未来在一汽丰田产品的架构里面,使得我们SUV的阵容进一步扩大了,应该说一汽丰田SUV产品的家族体系又丰富了一个产品,加入了很强大的成员。奕泽IZOA能够提供多种的驾驶模式,同时变速箱是钢代和齿轮双缓冲的系统,根据不同的路况和不同驾驶,高速驾驶一般驾驶会不停地转换,能够有一个非常好的驾驶响应。还有很重要的一点,就是这个车我们是全系标配丰田的智能安全系统叫TSS,同时配备了10安全气囊。总而言之,奕泽IZOA大家很期待,我也希望媒体更多给予关注。

  太平洋汽车网:作为一汽丰田目前非常重要的一款车型,RAV4荣放怎么样?今年3月份推出的百万纪年版怎么回馈用户?

  刘振国:一汽丰田RAV4荣放这个产品从2009年投放市场,我们始终致力于为客户提供一个能够实现驾驶乐趣,改变生活方式的一款产品。所以说客户很认可这种产品的越野性能,包括产品本身的其他性能。现在这款RAV4荣放又做了很多时尚化的改变和完善,目前的销售非常好,去年实现了12.9万台的销售,今年一季度又有一个同比的19%的增长。而且,客户对产品的品质以及它所带的驾驶乐趣有很高的认可,满足了客户想要去的地方就能去的畅想,拥有非常广泛的市场。

  今年三月RAV4荣放产品累计实现了100万台的销售,其实在客户方面,我们更多考虑怎么回报荣放RAV4 100万的车主,所以我们在金融置换政策上都做了尊享的设计,同时售后服务上也做了一些尊享的设计,目前来说销售非常好。今年我们在RAV4荣放上还有望实现更高的目标。

  太平洋汽车网:好,非常感谢刘总接受我们访谈,谢谢!

(图/文/摄:太平洋汽车网 李俊锋)

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