专访：美国强生膜点燃整合营销新亮点

　　【太平洋汽车网 用品频道】美国Johnson(强生)玻璃贴膜是世界贴膜协会的倡导者和重要成员，自五十年代开始，就致力于发展超安全、超设计的玻璃贴膜，每年的生产以50%的惊人速度增长，其产品的品质在行业也颇有名气。而中材国际贸易（北京）有限公司作为美国Johnson(强生)玻璃贴膜的中国唯一总代理，已经在中国经营强生品牌20年了，今天，我们非常荣幸地请到了来自中材国际贸易（北京）有限公司运营总监王健女士接受本次专访，以下是采访内容：

　　太平洋汽车网：强生玻璃膜以前一直在做B端，和C端消费者直接接触的比较少，在去年电商平台搭建后，做了哪些运营模式？目前成绩如何？

　　王健：说起这点我们比较惭愧，强生玻璃膜去年3月份才在京东和天猫上正式以总部的名义来开旗舰店，晚于同行大概有6年的时间。这也是我们第一次这么近距离接触到消费者，对于我们来说确实是特别大的一个收获，因为以前我们的产品也好、反馈也好，基本上都是代理商通过店面，店面跟消费者的沟通，等于经过了3手的资料才到我们总部，所以对我们总部来说接收信息首先很迟缓。但是，我们在电商这个平台上就能非常快地收到消费者的反馈，这款车膜上架以后好不好卖，质量好不好，消费者用过后的反馈等信息，除去顺丰快递和约店面进行施工的时间，可能一个星期左右的时间我们总部就收到了消费者的这些反馈信息。信息反馈的及时性，这一点利于我们总部调整产品线和调整产品的需求。其实我们整个后市场都有一个通病，就是以前我们想象中的消费者会需要这个功能或者那个功能，可是当你真正开了电商，和消费者近距离接触后，你会发现消费者他提出的点和你想象的点根本不一样，所以电商这个平台，可是说是给了我们和消费者一个更好的沟通渠道。

　　我们电商平台上目前的成绩还是非常不错的，虽然我们是去年3月份才在电商上线，但是，去年双十一我们单店销量已经是第一名了。其实电商上有几个纯线上的不知名品牌膜，这种车膜是没有研发基地，也没有生产基地，可能就是一个贴牌的品牌。而我们车膜协会的传统7家品牌车膜也在电商上开旗舰店，大家也都是不温不火的，可能有线下的顾虑等因素，这也是我们传统企业与电商碰撞出来的一些火花，除此外，还会存在着一些其他的问题。其实我们也做了很多调整，美国强生这么好的一个品牌再加上我们中材这个天然的国外原装产品的搬运工这么一个企业，所以我们在服务上面和产品方面，都能给到消费者非常好的保障，所以去年电商上的成绩还不错，然后上个月我们在电商上的销量也是单店第一，我为什么要强调单店第一呢？其实我跟其他的品牌都谈过，某些知名品牌车膜，可能网上100多家店都在卖，但是太多都是真假掺和着卖，所以单店的话，就是旗舰店至少能真的保证是品牌方自己出的真货。当然，我们今年也是立志做单店第一名，我觉得要给消费者一个交代，因为膜这个圈子太乱了，什么垃圾产品都有，什么甲醛超标这些其实真的对人体伤害很大，以前的消费模式是，店里推荐什么就用什么，但是现在不同了，很多消费者会对产品的质量、质保等进行对比研究，不会再听销售的忽悠，这也是我们这些大品牌非常高兴看到的一点。

　　太平洋汽车网：用品行业厂家一旦做电商，对于B端或多或少都有影响，强生是否两条腿走路，即电商上的产品型号和对渠道的产品型号是不同的？

　　王健：对，是这样的。因为我们是晚于同行做电商，所以我们知道很多他们的痛点，就是他们在做电商时候遇到的问题。其实电商在强生总部是直接在渠道里面分开的，就是我们电商是独立运营的。所以源头上，我们就把产品线分开了，也就是说线上的产品是一条独立的产品线。所以说，我们对B端的影响很少，没有冲突，其实我们线下的产品也在旗舰店有卖，完全是按照线下的这个指导消费价格来标的。

　　太平洋汽车网：美国Johnson(强生)玻璃膜对于线下店的加盟有何新的发展模式？

　　王健：有的，我们今年开拓了一个“1+N”的模式。“1+N”其实就是在一个区域内，有一家核心的经销商，然后有N个卫星店这样一个模式。其实这个N家卫星店的模式在圈子里很多家也在用，这也是市场上的一个痛点“大店吃不饱，小店吃不着”。小店由于人员及资金等因素，较大的限制了贴膜业务的专业性。在我们1+N的模式下，核心经销商配送产品的同时帮助小店施工。互惠双赢，这就是我们现在对线下加盟店的“1+N”发展新模式。

　　除了“1+N”这个模式外，总部为了更好的服务我们的经销商和代理商，所以未来我们会在各个区域开办事处，第一站就是广州，我们希望能更近的接触到我们的经销商、我们的客户和消费者，做更多好的的服务。虽然我们远在北京，但是已经把广州的办事处开起来了，我们也希望能够越来越好的去服务大家。

　　太平洋汽车网：有些线下店是单一做美国Johnson(强生)玻璃膜的，而有些会代理多个品牌，对于多品牌代理的店，Johnson(强生)玻璃膜有何竞争优势？

　　王健：我觉得这么多年B端对我们最认可的一点就是，我们的产品确实过硬，因为我们这个品牌是央企嘛，就是太老实了，不可能做一些越格的事情。所以我们的产品都是原装进口的，没有任何的贴牌工厂之类的，全是美国那边供应过来的，成本相当之高，所以我们产品的稳定性和性能都很好，不像圈子里有些品牌说是国外品牌，但国内的贴牌一大堆，他们也什么东西都上，都是这样也没办法竞争，这也是跟低价的膜竞争厮杀的一个结果。而我们强生这么多年就是因为产品质量真的很过关，产品都是美国原装进口，这是一方面。另一方面就是，有很多品牌，他要是对所有B端代理的店只选择一个品牌的膜来做的话，他要花一整套系统和精力去做这个东西，一旦投入就很难收回。而对于我们来说，最大的优势是我们的品牌永远不会倒下去，因为是央企，而且我们的品牌不像有些品牌，可能做一二年后就没了。我们这个品牌进入中国已经20年了，截止今年为止，在世界上已经有56年的历史了。所以说这么历史悠久的一个品牌，可见其稳定性非常强，而且我们的品牌在B端虽然没有做出一些大起大伏的事，但是我们没有做乱，我们渠道非常稳定也控制得非常好，当然价格方面也没有做乱，这也是我们B端的一个很核心的竞争力。

　　太平洋汽车网：在品牌定位方面，美国Johnson(强生)玻璃膜现在是“主打前挡膜专家”的概念，其实侧窗也与驾驶安全性相关，为何只是主打前挡呢？

　　王健：其实你去4S店或别的店购买的话，若是赠送的，他们一般都会送你侧窗侧后，除此外，还有很多我们的竞争对手都是买前挡送侧后。不得不说，首先车辆的前挡面积是最大的，然后用料也是最多的一块，另外前档也是体现产品科技含量最高的一个膜，前挡除了既要符合防爆性能、防眩光、隔紫外线、隔热外，还要高透光，这也是很难做到的，只有我们几家有研发实力的车膜企业才能做到以上这些点。去年央视也曝光了抽检各种前挡不合格的新闻，只有我们家的2款产品和另外一个品牌的1款前挡膜符合国家70%的透光率。你前挡的玻璃膜都最好了，那么你侧窗和后挡就没有问题的，因为科技含量最高的一块我们都已经做到最好了。其实我们在定位时候也在想，我们主打的是前挡膜专家，如果有个品牌说我们是主打侧挡膜专家，那就显得比我们low很多，除此外，我们也不能说是全车膜专家，这也比较奇怪，所以说还是要有一个记忆点，而且我们的前挡确实是非常棒的一个产品，侧后也是完美型的，基本上我们是很有自信做这个前挡膜专家。因为我们公司一直在强调，透光率达标和清晰度安全保障情况下的高隔热，才是真正的好膜。

　　现市场上有个盲点，就是盲目追求高隔热，这个盲点需要和消费者沟通多一些，其实你这个膜撑死了也就是一个膜，它不是空调，隔热也不可能有空调的作用，它只是延缓温度升高的时间，你晒2小时后大家都一样的。其实很多品牌都盲目的追求高隔热，譬如侧窗会出现反光的问题，其实都是有原因的，你高隔热是怎么隔热呢？就是不停的加各种重金属，这个就是重金属膜，那么这种膜会出现信号被屏蔽、ETC扫不过、GPS信号减弱等问题，还有一个问题就是这种膜寿命很短，容易氧化，而且膜的参数也是一直在递减的，因为这是产品的性能、化学性能直接决定的，还有就是它的质保期也短，除此外还有重金属辐射、甲醛超标等问题，包括内反光也很严重，这些都是影响驾驶安全的。并不是说我们隔热不好，我们的膜隔热也非常棒，所以说不能片面的追求高隔热，这也是我们提倡大家理性消费的一点。

　　太平洋汽车网：又快到太阳膜的销售旺季了，美国Johnson(强生)玻璃膜是否会推出一些优惠政策？

　　王健：一定会推出，在旺季的时候我们线上和线下都会做活动，我们线下的渠道会针对渠道每个店，然后他们都有不同的产品线，针对不同的客户，有的客户需要隐私、有的需要隔热好、有的需要透光率等不同的需求，然后我们都会根据不同的系列，都会做促销。当然在我们电商上也会有活动，就是大家期待已久的618很快就要来了，期间会有我们的天窗秒杀活动，天窗膜我们也开始逐渐在推，因为现在全景天窗的车型也越来越多了，但是这也是有安全隐患的，安全隐患的点就是一般全景天窗的玻璃都是单层的，像前挡玻璃这些还有一些夹胶成份，但是全景天窗是没有的，那么全景天窗的安全性能就没那么好，安全隐患就比较大了。所以我们电商上的秒杀天窗等活动里还有很多惊喜给大家，希望消费者能关注我们的天猫和京东旗舰店，正好我们现在也在搞店庆。

　　太平洋汽车网：有些车主反映，在贴了某些防爆膜产品后，侧窗会出现反光的现象，这是什么原因？

　　王健：这个原因就是重金属膜，过于片面追求隔热，就会把越多的金属添加进去，这种膜就是在红外线灯下面测那么一下，其实红外线并不代表所有的太阳光，它只是销售手段里面的一个小手段。所以说，它加那么多重金属进去，那你的反光能不大吗？这也是为什么会反光那么严重的原因，不要片面追求重金属的隔热性能，反光那么大的话其实对你驾驶会有影响，容易造成安全隐患。（图/文/摄：太平洋汽车网 宇智波民）