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PCauto访广汽汇理总经理吉尔伯特·哈努原创

2017-11-21 10:00:58 来源: PCauto
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  【太平洋汽车网 2017广州车展车企专访频道】2017广州车展已经拉开了帷幕,各大厂又会祭出什么样的法宝呢?太平洋汽车网在车展现场对广汽汇理总经理吉尔伯特·哈努进行了专访,以下为专访实录:

  PCauto: 今天很荣幸邀请到广汽汇理总经理哈努先生,我将代表太平洋汽车网的网友向您问几个问题。广汽汇理2010年成立到现在差不多7年,这一段时间的发展能否简单给我们介绍一下?

  哈努·吉尔伯特:广汽汇理自成立以来,发展的过程比较顺利,同时我们在发展的过程中对风险也有良好的控制。今年广汽汇理公司的零售合同可能会达到30万,同时我们的零售贷款也将会有所突破。广汽汇理在整个广汽集团旗下的网络中,零售的渗透率已经超过15%,同时在库存方面的渗透率已经超过了1/3。到目前为止,我们的贷款余额已经接近300亿。

  PCauto:应该说欧洲的汽车金融发展较早,现在的渗透率也超过70%,哈努先生对于中国的汽车金融市场是怎么看的?跟欧洲的金融市场会有什么样的不同?

  哈努·吉尔伯特:第一、中欧汽车金融市场的最大不同之处在于中国的汽车市场竞争更加激烈,竞争对手更多,并且不同的竞争对手受不同监管机构的监管。比如说在中国的竞争对手有P2P平台、其他金融公司、银行、租赁公司等。因为受到不同的监管,所以这个竞争的平台不是完全公平的。举一个小的例子,汽车租赁公司在他们相应的监管要求之下是可以做到零首付的,但是对汽车金融公司的要求就是首付最低达到20%。第二、专属程度不同。在欧洲市场,主机厂、整车制造厂是拥有客户更高的忠诚度的,而在中国,如果这些客户在银行接受汽车金融服务,客户的忠诚度就会比较低,这些客户就是银行自己的客户。在过去,中国的汽车金融市场上对客户忠诚度的要求重视度不够高。过去,客户的汽车置换频率较低,但是现在的市场正在发生变化,我们的客户对汽车的置换频率会变高,所以很多整车制造厂也开始重视这些汽车金融的忠诚度问题,他们也在思考更倾向于和汽车金融公司合作还是和商业银行合作。第三、在欧美市场,他们对残值更加重视,我们现在提供的金融服务是提供两年左右的贷款,两年结束之后,他们会计算产品的残值然后由经销商或者整车制造厂以此残值进行购买,这对客户更加有利,因为月供更低,产品的价格相对更低,让他们买得起。但是其中就有风险,他们必须要去预测在贷款购买汽车之后,产品的残值是多少。对于经销商或者厂商而言,要把汽车回购就要考虑到其中的风险。举个小例子,如果这个车到时候值八万左右,而大家以十万买回来,就会对他们造成潜在的风险。

  PCauto:广汽汇理作为中法合作的汽车金融公司,股东是法国农业信贷集团,该公司拥有60年以上的汽车金融的经验,我们这个合资公司从股东公司能够学到哪些东西?

  哈努·吉尔伯特:第一、因为我们有法方股东的背景,有欧洲市场的背景,所以我们非常清楚,从经济衰退的时候,市场情况是怎么样的。中国经济过去三四十年长期保持高速的两位数的增长,所以大家可能对市场的预计没有良好的准备,因为我们有这样的背景,所以我们更知道在这种状况下,金融消费市场会是怎样的状况。我们也是基于法方股东的相关经验,采取了很多相关的措施,在市场环境不是特别理想的情况下,以备应对市场周期可能会出现的风险,我们有三道防线:1、我们的业务部门自己首先会自己控制好风险;2、我们有一个专业的团队叫持续控制团队,他们会对各业务线进行控制,同时直接上报董事会。3、我们有一个专门的内审部门,他们会各部门布置审查任务,同时检查审计调查的完成情况,从而有计划地控制风险。第二、我们可以从法方股东的背景可以借鉴到的是关于产品的设计、市场的做法。如二手车市场在中国才刚刚兴起,可能这方面的经验不是非常多,但是在欧洲可能就会有很多相关经验和残值的设计。

PCauto访广汽汇理总经理吉尔伯特·哈努

  PCauto:哈努先生会经常提到二手车金融,在中国市场,二手车金融刚刚开始,关于二手车的发展,哈努先生对中国有什么建议和意见吗?

  哈努·吉尔伯特:第一、二手车市场风险主要来自于两方面,客户和渠道,其中渠道方面的风险是非常重要的,我们必须要高度重视我们和哪些经销商开展合作。第二、要给二手车工厂独特的经验。第三、要反欺诈。第四、一定要合规,为客户做好相关的产品设计和服务。比如说在二手车市场有一些渠道是二手车的超级市场,同时在三四线城市会有一些没有那么规范的小型中介,他们可能会对客户有一些不公平的市场行为,我们作为汽车金融公司是受到银监会监管的,所以我们一定会确保我们的产品对于客户是公平的,同时是合规的。

  PCauto:广汽汇理有没有计划在接下来的时间里去做二手车金融?

  哈努·吉尔伯特:当然答案是肯定的,广汽汇理现在非常重视二手车项目,而且正在建立二手车相关的产品,预计2018年初开始相关的试点工作,现在我们正在设计这个产品周围的一些工具。除了相关的风险控制工具之外,一个最重要的就是要设计去预测二手车残值的工具,因为我们在二手车放贷的时候必须要首先确定好它的残值是多少,才能确定我们的放贷额度,否则会给我们收车带来风险。因为汽车金融服务是基于汽车本身的价值,我们是具体到每一两车的,如果客户的还款一旦出现问题,我们必须要收回这个车,再进行调剂销售,这个就要确保这个车的价值不低于客户的欠款的。

  PCauto:广汽汇理与SAS打造了“反欺诈系统”,荣获了“年度最佳风险数据与分析技术实施成就奖”,能不能给我们简单介绍一下这个系统?

  哈努·吉尔伯特:首先要说说我们设计这个系统的初衷,就是因为我们公司在发展的过程中遇到一些欺诈的案件,无论是来自于经销商,还是终端客户的,甚至有经销商和终端客户共同作出的欺诈行为。首先,我们做这个系统的时候是跟一家叫SAS的公司开展了合作,这家公司是在数据分析技术方面非常先进的公司,我们想要开发一个工具,要在所有的数据当中检查有没有怀疑的点。举一个具体的例子,比如说我们会看到一个客户的电话号码可能是跟另一家公司连在一起的,但是跟这家公司相连的有一些违约的行为,我们就可以针对这些点查处可能欺诈的行为。可能光是这个电话号码,联系非常远,不能直接看出来,但是利用这个系统我们可以去找到这些关系。在这个系统中,我们会对一些社交的信息相关的联系进行检查,同时从我们的数据库当中进行相关的匹配,它有一个重要的功能是匹配功能,能对电话、姓名进行快速匹配,我们就可以找到一些线索作进一步的调查。

PCauto访广汽汇理总经理吉尔伯特·哈努

  PCauto:我们都知道在中国有几个互联网巨头,如腾讯、阿里、百度,我们在说到关于社交网络的数据来源,是否有跟这几个公司有合作的过程?

  哈努·吉尔伯特:首先,我们是没有跟您所说的这些互联网巨头有关于数据的合作的,我们用的是我们自己从用户方面得到的数据。另外,关于个人信息的保护工作,我们认为中国的起步是比较晚的,大概是一年以前中国政府出了非常严的监管和相关规定,我们认为中国政府在这方面的监管会越来越严格,可能用户会拿到的数据由于政策保护的原因,就不能拿到这些数据。有些小贷款会有客户的相关税数据,甚至他们会用一些后台的工具对客户的数据进行调查,他们现在可能还有这种行为,但是未来的监管越来越严格,对于信息泄露的监管越来越严格的话,这种行为可能会被禁止。另外一个非常重要的趋势也很有趣,现在中国越来越多的人开始有贷款,甚至有些贷款额度非常高,已经超出他们自己本身的还款能力,在欧洲也有这样的发展阶段,我们认为在中国未来政府的监管也会越来越严格,让贷款没有那么简单,这样也能够对借款者有一个更好的控制。

  PCauto:近几年,广汽汇理的发展是很快的,2017年的放款额达到22.8万单,2018年的竞争会越来越激烈,我们在这方面的竞争策略是什么?

  哈努·吉尔伯特:第一、经销商方面。因为我们做汽车金融公司,我们对终端客户进行放贷是经过经销商的。现在网上有不同的做法,但是主流是由经销商作为中间人帮我们达成交易,所以其中就有客户的整体体验,中间还是要经过经销商环节。但现在已经有线上、线下等不同的渠道,所以我们必须要适应这样的趋势,如何适应新的大环境、如何在这样的大环境下改善我们对客户的服务体验,同时提高经销商的满意度都是我们的重点。为了更好地改善客户的购买旅程,我们的产品就要更加灵活。比如说设计出一些产品能够既让终端客户使用,也能够让经销商共同使用。尤其是在经商店当中,经销商和客户都能从中受益,这其中的一个关键点就是我们要有数字化的相关战略。我们想要作出的这个产品和相关系统是经销商和客户都可以用的,也就是要提供满足经销商和客户所有需求的产品。这个产品现在可能不是在我们汽车金融的服务范围内,但是我们想要把它加入到我们的服务范围内,是商业银行所不具备的,从而一站式地满足客户和经销商的需求。

PCauto访广汽汇理总经理吉尔伯特·哈努

  PCauto:近两年有一些互联网公司进入到汽车金融领域,比如说大搜车等,他们都是通过互联网技术简化网友贷款购车的流程,广汽汇理在互联网的结合上会有哪些计划和考虑?

  哈努·吉尔伯特:在与互联网的结合方面,我们早就两年多前就已经开始了一个项目,和阿里有一个合作,为我们一些优质的客户提供相关贷款。同时我们也有和广本、广菲、广菲克等汽车主机厂为客户提供相关服务。同时,我们公司自己方面也强调线上线下的客户旅程和体验,我们公司现在正在做这样一个项目,即在前台方面做一些系统的改善,设计一些数字化的工具。有一个项目是在今年11月将完成,即“快审通”平台,能够有效改善客户的体验。

  PCauto:我非常期待这个产品的上线,太平洋汽车网也是一个面向广大购车用户的平台,有没有机会你们的这个产品跟太平洋汽车网有一个合作?比如说在太平洋汽车网上,用户直接通过我们的网站平台,享受到你们的产品和服务? 

  哈努·吉尔伯特:当然是非常肯定的,因为我们公司也希望能够从网络的渠道当中得到一些客户,为他们提供优质的汽车产品服务,我们希望能够找到像太平洋汽车网这样优质的合作平台、这样优秀的团队进行合作。

  PCauto:现在汽车金融在中国的三四五线城市的覆盖率还是比较低的,增长的潜力较大,广汽汇理对于地域的覆盖层面有没有考虑?比如说要把某个产品渗透到四线、五线甚至六线城市中去?

  哈努·吉尔伯特:这也是中国的美丽之处,地域非常广大。在覆盖率方面,现在我们的整个行业当中有超过50%的客户都是在三、四、五线城市当中。看这个问题有两个角度:第一、客户的角度。在三四线城市这些地方的客户与一二线城市客户有很大的不同,我们会有一些针对性的措施,会为他们提供一些针对性的金融服务。我们有更细的划分,如客户的行为和特点跟其他的有所不同,我们想要为他们提供更好的金融服务,所以设计了“农户贷”产品,目前“农户贷”的申请量在我们的申请量当中已经达到3%-4%,受到整车市场的欢迎。第二、渠道的角度。渠道有所不同,在这些城市,可能不是每个城市都有很多4S店,那么就需要中间的机构帮我们运作,帮我们收集相关的贷款申请,为这些客户提供服务。刚刚所提到的网络上的一些产品、服务和合作也能够让我们更多地接触和吸引这些城市的客户。

  PCauto:从这个问题可以看出哈努总是很接地气的,也知道中国的三四线城市的状况。今天的问题都问完了,哈努总还有什么其他的想要跟我们的网友表达的吗?

  哈努·吉尔伯特:在这里向网友表达的一个意思就是他们应当选择值得信赖的、有品质的、合规的企业作为他们的合作伙伴,为他们提供服务,希望网友在选择之前可以审查他的相关资质再作选择。

  PCauto:最后预祝广汽汇理有一个更好的发展!预祝哈努总在广州工作和生活愉快!

(文:太平洋汽车网 黎嘉铭)

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