专访对象：
江淮汽车公司乘用车制造公司及轿车营销公司总经理严刚
专 访 者：
太平洋汽车网总编胡其萍

采访时间：2007年09月11日
采访地点：安徽 合肥 江淮汽车公司

严刚总经理简介：
1984-1988.7就读合肥工业大学汽车专业（86年-88年任院学生会主席）
1988.7分配至江淮汽车制造厂工作
2001.11-2005.12任安徽江淮汽车股份有限公司总经理助理，兼江淮商务车公司总经理
2006.01-至今安徽江淮汽车股份有限公司乘用车制造公司总经理，江淮汽车股份有限公司轿车营销公司总经理。

采访内容：
宾悦，作为江淮汽车首款自主品牌轿车，中级车的定位引起了不少消费者和同行的关注。一般国内自主品牌首先推出的都是入门级车型，为什么江淮轿车却首推了中级轿车呢？这对其今后的轿车品牌发展有何指导意义？在宾悦之后，江淮汽车还将推出哪些轿车产品？他们将如何定位市场？近日，太平洋汽车网就这些读者关心的问题对江淮汽车公司乘用车制造公司以及轿车营销公司总经理严刚进行了专访。

江淮汽车介绍：
安徽江淮汽车股份有限公司成立于1999年9月30日，由五个股东发起建立，股本总数2.3亿股。公司主要从事汽车及零部件的研发、制造和销售，主要产品包括中、轻型客车专用底盘、轻型载货汽车、瑞风商务车、瑞鹰SUV以及汽车变速箱等产品，如今，江淮汽车再次涉足轿车领域，推出中级轿车宾悦。

由此进入江淮品牌专区

PCauto：严总，在商用车领域，江淮有着比较好的业绩，是连续多年的底盘销售冠军。在这样的背景下，江淮从商用车走向轿车制造有着什么样的实力和优势？是什么促使你们去发展轿车产业？

   严总：你所谓的实力问题，我们可以从江淮40多年前开始做汽车说起。江淮是1964年建厂。那时候，在中国排在第二位，除了一汽，就是江淮。二汽是1968年建厂的。我们很自豪，我们历经了这么多年的风雨，一直坚持到现在，并且生存得非常好。在经历了这么多年的风雨之中，我们也吸取了一定的经验、教训。到了90年代，汽车行业蓬勃发展，在巨大趋势的拉动下，江淮公司顺势而起。
   90年代，我们销量不到1000台，产品只有轻卡，3000员工，1年销售连3000万都不到。到去年年底，我们销售量过了百亿的可喜成绩，达到年销量120亿。在这个过程当中，江淮的确是跟国际发展同步，一起在发展。只不过，我们发展速度相对来说比较高。虽然我们在汽车行业中的规模比较小，但就这个发展速度和过程来说，我们跑在了前列，其中我们也受到了一定的鼓励和信心。在这个基础上，江淮汽车作为中国汽车行业的一类企业，遇到了眼下轿车消费市场空前绝后大发展的大好时机，江淮汽车凭借着：“别人能做好，我们也一定能做好”的信念，以及44年来积累的正反两方面的经验，下定决心进入轿车市场。

   PCauto：很多品牌投产的第一款车型都是入门级轿车，江淮为什么会选择一款中级车作为投产的第一款车型？自主中高级轿车从国内其他厂商来看并非一帆风顺，作为江淮轿车是怎么看待这样问题？

   严总：江淮分析了汽车行业的背景，最终选择了做C级车，是基于江淮对于C级车的理解。这与江淮的专业技术和市场的敏锐度是分不开的。五年前，如果拿我们瑞风跟GL8、奥德赛比，让他们高度关注我们，你们也许会觉得不可思议。5年以后我们做到了。02年我们刚投入市场，谁都没有在意，但我们基本上每年一大步。到05年，我们比GL8高4000台，比奥德赛高7000台，我们得到了行业细分市场的第一。今年1到8月，也是如此。瑞风品牌经营还不错，所以又经营了第二个品牌，瑞鹰。我们瑞鹰刚投放市场不久。正规的来说从四月份投放至今也就四五个月。在这四、五个月的表现跟本身的基本质量、功能配置、乘坐舒适性等性能对比上，我们都处于比较明显的优势。实际证明，在汽车市场，无论是制造工艺、质量、产品形像、用户的满意度都是有保证的。这两款车背后的技术平台就是C级车。或者这么说，瑞风的平台就是C级车的平台，就像奥德赛和雅阁是一个平台，GL8和君威是一个平台一样。瑞鹰越野车为我们提供了个比轿车要求更高的产品平台。在这样一个条件下，我们导入C级车，又加入了非常先进的工艺和更加强的零部件支持，所以从产品本身而言，我相信江淮汽车对C级车的把握，比A级车B级车一定会更加游刃有余。在C级车生产制造方面我们也不会有任何的技术障碍。

    PCauto：记得在宾悦下线时，你们提出过“经典中庸，人与社会的和谐”这样的理念，能向我们解释一下其含义吗？您认为中庸的轿车是否能够受到消费者的关注？在目前各品牌都推崇高调的情况下，为什么江淮汽车却与众不同的推出了中庸这样的造车思路？

   严总：我们在宾悦产品的设计和导入阶段，我们就赋予了他一系列完整的定义。从本质上讲，是基于中国文化角度、精神角度提出来的，并且把他体现在造型上。浓缩来讲，就产品本身来讲，可以概括为四个字：经典、中庸。在造型上，讲究经典，不要太花哨、不要太时尚。配置上，我们追求的是中庸。我们更加注重产品给消费者带来的使用价值，特别是对于汽车这个消费品，必须要基于顾客来考虑，从顾客的需要来着手，不要太多，也不要太少。另外我们还要在产品的设计和配置过程中，提供高质量的服务，使消费者在使用中感受到快乐。这种态度本身，就是中庸。在产品上，我们不做功能性的输入，而是更多关注了本身的质量。所以在宾悦产品造型和配置上，我们抓住了中国文化底蕴——中庸，并且把这种理念把它转换成宾悦的产品理念。在我们的引导下，在消费者的感知下，我们相信能够使这样的一个产品真正深入人心。

PCauto：根据之前您提到的产品理念，江淮宾悦的目标消费群体会是哪些？

   　严总：就目前的消费市场而言，可以简单划分为一级市场、二级市场和三级市场。在每个市场中，又可分为第一消费层次、第二消费层次和第三消费层次。我们希望是在固定的消费市场找固定的消费人群，这是我们的重点。比如讲，像上海、北京这样的一级市场，消费者的品牌意识很强，或者说更依赖于品牌，而像我们这个产品刚刚导入到对品牌依赖度比较高的这个消费市场，我们可能存在一定的阻力。所以我们把我们的主要市场放在合肥、杭州、济南、青岛等二级市场的二级消费群体，二级市场的特点在于对于汽车的消费需求非常大，汽车的饱和度、空间非常大。这对于所有品牌在建设期的帮助非常大。在选择一个产品的时候，更注重的是产品本身的质量，再加上品牌，而不是品牌为主。根据这样一个销售策略，我们导入我们的广告语：“度势行天下。”也意味着审时度势来寻找市场。

PCauto：您认为江淮宾悦与同级车相比，其竞争优势在哪里？在目前国产自主品牌中，宾悦将占据什么样的市场位置？

   　严总：这个要从两个层面来讲。第一，我们不可以只是跟我们的自主品牌进行竞争。我们应该把眼光放长远点，就中国的汽车工业而言，我们要感到比较庆幸的是，在中国做汽车，就等于在世界最高峰做汽车。原因在于，只要我们知道在这个地球范围内，没有哪个汽车品牌不在中国办厂的。你不想去跟世界竞争，世界竞争早已经站在你的门口了，我们还去关注我们的民族品牌，他们的销量如何，我们如何跟世界去竞争？所以我们必须要开拓远见和信心，要敢于与世界一流进行技能上、营销模式创新上、市场运作上、品牌竞争上去比，甚至去超越他们。这个才是中国人的志气，也是中国人应该有的志气。第二，当然我们也应该认识到，欧洲、美洲、日韩品牌的领先是因为他们有非常悠久的历史，我们的自主品牌跟他们相比，在短时期内的确存在这样或那样的差距，我们要在承认的前提下，去创新、去学习。唯一的信念就是，我们要比任何人都了解中国的消费群体、文化背景和情感追求。只要我们凭借这样的信念去经营我们的产品，总有一天，我们会超越他们，这可以说是大势所趋。所以基于这两点，就江淮轿车而言，我们如何去看待我们的未来，或者我们怎么去看待我们在竞争行业中的位置，我们必须尽快的去构建江淮轿车的比较优势，从中去识别我们行业发展中成熟的、先进的模式或过程；同时我们也要识别，在竞争对手中的不足，然后我们取其精华，去其糟粕，再结合我们自己的特色和状况，把别人的经验拿来主义，把别人在成长过程中遇到的挫折规避掉，以此来构建我们江淮轿车的比较优势。

   　PCauto：刚才严总谈到了很多在品牌内涵方面的构建。对于很多消费者来说，他们还是很关心产品机械方面的性能。您是否可以谈下江淮汽车在配置和安全方面的一些亮点？

   　严总：当然了，品牌内涵只是指导思想和策划层面的问题。产品本身、它的本质质量是至关重要的。它是我刚才所讲的所有理论、策划的载体；也是我们江淮如何去发展后续产品的排头兵。所以就我们这个产品本身来讲，它到底怎么样，取决于我们消费者的口碑。就目前来讲，产品的功能配置、本身零部件，我们都做了充分的选择。比如说我们的动力系统是处于领先地位的。尤其是发动机，它是跟奥地利爱维亚公司联合进行设计的，可以说国内最发达的发动机就是他了。也许还有更先进的，但我觉得那肯定已经超出产品本身的需求了。这样的技术配置在我们宾悦产品上，应该说是技术领先。第二，发动机整合整车的技术应用等各种各样的竞争性可以说是大幅提高，很多的中国配套公司都是我们的合作伙伴。我们自己合作了两家美国最大的公司，都是世界500强，一个是江森，他是全世界最大的租用公司；另外是韦世通，也是全国，乃至全世界汽车市场最大的公司。我们可以结合他们的研发能力，来开发属于我们自己的产品。能够考虑到技术研发力量的支持，产品造型的能力和我们合肥发展的区域优势。第二，我们的冲压、焊装、涂装、总装四大工艺，去年总投入为20多个亿。宾悦是第一个享受如此服务的产品，就设备本身的工艺和技术水准来说，世界顶尖技术也不过如此了。我们的生产工程也完全实现了自动化、智能化。特别是涂装，我敢说在全国100个品牌，真正可以跟我们抗衡的少之又少。然后我们的总装，我们强调的是智能化检测，从而保证每一台产品出产之前的性能。有了这样的配件和制造过程，包括我刚才的产品设计理念，可以说宾悦在我们的同类产品中，具有一定的优势。褒贬与否，由用户来决定。

   PCauto：刚才您跟我介绍了很多产品性能和理念上的东西，在市场上能否取得成功，还很关键的一个要素就是价格。现在是否可以给我们透露下？

    严总：老实说，具体的价格我也不知道。此前很多媒体在讲14-17万，后来又调整到13-16万。现在更多的人在讲10-15万。一句话，江淮不容易。不容易在于我们从1964年建厂到今天，已经形成了一定的规模，可以说是得到了广泛的认可。一方面是靠我们自己的能力；第二，靠的是广大消费者。在江淮发展到这样一个阶段的时候，又遇上了汽车行业发展的大好势头。我们有幸获准加入轿车生产经营的行业，而宾悦车又是我们生产的第一款产品。在宾悦车投放市场之前，我们是一家综合性汽车公司，中卡、重卡、轻卡、多功能车等我们都有。而且每一款车在市场上的表现也都非常出色。不但销量是前三名，而且我们今年的业绩也很好。也就是说江淮不指望宾悦为我们挣钱，我们只希望它能投放市场有个比较好的表现。

    PCauto：那您的意思是说宾悦的价格会让所有消费者大出所料吗？对于宾悦来说，您更期望它获得成功获得好的口碑是吗？并不期待通过宾悦这个产品来为江淮获取商业利益？

    严总：是的。或者说我们真正期待的是宾悦这个产品在不亏损的情况下，能够给消费者带来一个比较好的感觉，为江淮轿车能够营造一个很好的氛围，进而拉动和促进江淮整个轿车事业的发展，为江淮接下来的几款车顺利的投放市场，做好网络、品牌、舆论上的准备。江淮虽然不奢求全社会的表扬，但是我们很珍惜社会各界，特别是消费者给于我们的支持和鼓励，我想这是任何一个人、一个团队、乃至一个国家，在前行和发展过程当中都需要的因素，江淮同样也需要。作为一个初涉轿车行业的自主品牌的这样一个周期，他需要呵护和关爱，包括正面的批评和有效的指正。所以在这样的一个战略层面下，我们会认认真真的制定我们宾悦的价格。应该说这个月价格就会出来了。那么之所以到现在价格还没出来，江淮选择什么样的价格，考量的是这样的市场因素：第一个，是不是能体现，国产自主品牌在产品竞争上是否有较高的优势？第二，宾悦车是否能在自主品牌车上，体现很好的性能和质量，这个是重点，也是经营配置上的重点，我们要做一个负责任、成熟的企业，而不是盲目的走极端。

    PCauto：汽车的售后服务是消费者普遍关心的话题，请问江淮宾悦在上市后将在全国范围覆盖多少售后服务网点？他们的密度以及服务质量是否能满足宾悦车主的使用维修需求？

    严总：江淮的经销网络，可以说在营销模式上面，我们感受颇多。刚才我所跟你说的也是我赋予感情的在描述我们这个团队以前一些宝贵的经验。说到底，在营销网络、商务政策方面，我们一直在企图寻求突破来真正构建我们商业模式的创新。目前在营销模式、创新上取得了一定的成果，这个在同类行业中还没有推行过，并且我认为是符合消费者的、经销商的这样一个商业模式。具体表现有两个方面，第一个，我们放弃了在某一个区域设厂，通过大量的生产网点，去片面的追求短时间的成绩。所以我们把全国分成200个销售群，在这200个销售群当中，我们只找一个经销商，而不是所有的。这样就不会造成价格竞争，和服务差异。当然我们对经销商的经营我们也采取严格的监督，从而保证我们产品价格的合理性。我们唯一的要求是不让经销商之间打价格站，而是友好的合作。

    PCauto：那现在选定的经销商有多少家呢？

    严总：到9月底，我们将有20家专卖店交付，10月份将近有15家，在11、12月份又陆陆续续有10家。我认为这是我们汽车行业中组建经销商网络速度最快的。而且我们对店面的要求也是最高的。第二，在政策上面，我们彻底的理清了我们跟经销商、经销商跟消费者之间的关系。在这个当中，我们遵循的原则是“谁花钱，谁是顾客”。既然你购买我们的产品，你就是我的顾客，我必须按照你的需求，来提供产品，并且要让你感到满意。同样，对于我们的消费者而言，我们提供给他们的是免费服务。一是品牌推广、二是顾客关怀。江淮也会付一定的费用给经销商，让他们担任顾客满意度提升和顾客忠诚度提高的工作。所以我们跟经销商的关系是互为顾客的关系。我们也对经销商进行有效的指导和管理。我们准备用三年时间，对江淮轿车对于经销商的管理达到有效的提升。

    PCauto：宾悦对于江淮汽车来说有什么重要的意义？目前江淮汽车的后续研发能力是否能保证宾悦及其后续车型的开发生产？

    严总：宾悦之后，江淮“十二五”的计划我们都已经规划好了。在这里我们跟你简单的介绍下“十一五”的计划。江淮宾悦是我们第一款产品，我们真心期待它，“度势·行天下”。明年我们将推出两款车，一款是三厢A级车，还有一款两厢。在09年初，我们将推出两款，一款是升级版瑞风，同时我们会推出B级轿车。在2010年，我们会在A0级车和B级轿车这两个级别推出两款车来。这样在“十一五”期间，我们构成了6个品牌，将近14款产品。如果从上往下数的话，就是瑞风MPV品牌，瑞鹰SUV品牌，C级轿车宾悦，B级轿车，排量在1.3-1.4L的三厢和两厢，接下来是A0级车。这些产品都已经在执行中了。应该来说，宾悦只不过是江淮走向轿车市场的第一产品，他承载的不仅仅是这款产品本身，而是江淮轿车的未来。我们也希望可以通过你把宾悦车推向市场。江淮汽车也会对所有支持我们的媒体深表感谢，我们会越做越好。

    PCauto：严总曾经说过现在是江淮做轿车的最佳时机，其中提到一点是江淮“整合全球资源，造世界车”战略，那么发动机是汽车企业的灵魂，吉利推出了自主研发的cvvt发动机，奇瑞更是联合avl公司推出了十多款各种排量的发动机，而宾悦目前还是延续原来瑞风的动力总成，那么江淮在发动机研发方面是否有相应的计划？在自主研发发面，大家都会关心这个问题：自主研发的核心基础是什么？您是如何看待这个问题的？

    严总：所谓核心基础，首先，我认为汽车没有某个具体的核心基础，而是所有部件的整合。第二，汽车产品他既是个实验产品，也是个文化消费，不宜片面去追求单方面的性能，如果在一个不合时宜的时间推出所谓的高技术产品。那是对消费者的不尊敬。江淮如果要讲发动机是核心技术的话，那我认为它只是一个关键的零部件，它是给整个汽车提供动力的源泉。今年我们发动机的产量是15万，明年我们会自制发动机达到20万，到时候，发动机的制造技术对江淮汽车来说将会是一个非常成熟的产业。如果江淮有什么核心技术的话，那就是江淮怎么样把这个行业内的最新技术适度的利用起来。

    PCauto：谢谢严总接受我们的访问！