未来，我们还需要4S店吗？

　　月初，恒大出售了广汇的全部股权。

　　“怎么也没想到，仅2年时间，恒大又决心自建销售体系。”蔚来车主胡迪表示不解，怎么新能源车都好“直营”这口?

　　热闹的广告宣传，广铺的销售网络，大大的品牌授权LOGO……一幕幕似曾相识。遥想1999年，当广本开出了第一家4S店，这种特许经营模式便开始攻城略地。

　　然而，历经20年的发展，4S模式却又陷入了一场引人深思的困局——加价、捆绑等等负面信息开始被放大，其诚信体系开始遭到质疑。

　　如今，从特斯拉首创，到中国造车新势力纷纷跟进，直营模式来势汹汹。

　　这一次，有何不同?

【1】

　　早年的汽车交易市场，门店也就是一个能容纳几辆展车的小展厅，那时的汽车销售，根本不用管售后，只要你能拿到车源，就能赚到钱。这是当年国内首个汽车交易场所——上海联合汽车交易市场的盛况。

　　“那个时候还都是以‘汽车卖场’为主，现在你再看看，根本拿不到货了，少有的卖场也都转型做平行进口车了。”

　　花军就是在那个年代淘得了第一桶金，如今又转型做起了二网的圈内人。

　　他口中的二网，实则就是我们所谓的二级经销商。而所谓的拿货，实则就是车源问题。

　　“再后来，广本开起了第一家4S店，这种模式很快得到普及。没几年，汽车交易市场就渐渐萎缩了，对我们这些做卖场的销售来说，打击还挺大的。”

　　花军一边用手机处理着业务，一边回忆着当年汽车交易市场的情形。在这个不大的办公室，花军说他不仅卖车，也兼顾着“团长”的身份帮人谈价。

　　而对于花军所说的4S店兴起的“那个年代”，我也多少有点了解——

　　1999年，4S模式诞生，这几乎是一举革新了当时的汽车销售模式，也给市场带来了极强的震动。2005年初，国家甚至专门出台《汽车品牌管理销售办法》，用来规范汽车品牌销售的行为。

　　也正是《办法》的出台，才真正确立了厂家授权销售的这种体制。

　　不可否认，这20多年来，4S模式一直是中国汽车行业的中坚力量，它不仅培育了国人的汽车消费习惯，同时也铸就了经销商的主体地位，诸如庞大、广汇、广物等经销商集团就是在这个历史长河中壮大起来的。

　　然而，在20年后，这种特许经销的模式却是“成也萧何、败也萧何”。

【2】

　　“要说整车厂、4S店以及我们现在的二网，这其中的关系可微妙着呢。”

　　要知道，4S模式最本质的特征是经销商独立于整车厂，并由整车厂将车辆、配件销售给经销商，但售前和售后又都由经销商独立负责。

　　其实说白了，整车厂与经销商之间就是卖家与买家的关系：经销商买厂家的车来卖，完成指标后可以获得返点，而厂家把车卖给经销商后，至于你怎么卖、售后如何维护，除了按照统一的建店标准外，经销商是有着自由裁量空间的。

　　这套体系看似没毛病，但实则，在长期的发展过程中，开始显现出了几点矛盾：

　　“目前很多品牌的出货权都不在于经销商，也就是说，每年的出货量是由厂家来定，厂家制定了多少指标，那么经销商就得完成这么多任务。如果品牌不好卖、市场消化不了，经销商的生存压力就会很大。”

　　花军说到这里的时候，一再强调，这就是“库存制度”出了矛盾。

　　而在实际中，我们了解到，目前很多品牌车厂的管理范围，其实大多只是监管到了一级经销商，而至于二级经销商，很多车厂难以监管、也无力监管。

　　“因为有时候经销商也是弱势群体。鉴于库存压力，很多经销商也会与二级经销商合作。这要换做以前，厂家管控还是非常严格的，大多品牌都不允许这样做，但现在出于竞争的压力，很多时候也就睁一只眼闭一只眼了。”

　　在花军看来，这虽是管理制度的问题，但也是二级经销商得以生存和衍生的原因。

　　二级经销商的存在，实则反应的就是厂家与4S之间的博弈。

　　鉴于区域保护，4S获得的都是某区域的独家经营权，尤其以小县城最为明显(小县城基本就只有一家4S店，就是这个原因)，但大城市基于市场基量的原因，只存在一家4S店是无法吃下这个市场存量的，所以大城市会存在多家4S店。

　　在获得独家经营权后，4S是需要完成厂家给定的年度指标后，才能够获取返点。正因为有了这部分的库存压力，也就衍生出了二级经销商的存在。

　　“如果要再说得直白一点，二级经销商就是‘二道贩子’，我们也会向4S缴纳保证金，获得一个正规代理的权限，在把车卖出去以后，也可以从4S那里获取合格证等各种手续。如果车主的车子要保养，还是可以回4S店。”

　　于是，这个体系又变成了：厂家为扩大产销量而给4S压任务，而4S为了完成任务后的返点，又衍生出了二级经销商来帮4S消化库存。

　　“不过，也有些汽车城会以买家的身份直接向4S买车，然后再卖给消费者赚差价、以及在4S完成年度任务后，获得小部分4S店的返点。又或者，他们会以‘中间人’的身份，帮你去和4S谈价而赚取服务费，鉴于特殊渠道的关系，他们谈的价格往往会比你自己谈来的价格要低。”

　　这其中的关系，确实如花军所言，有点儿微妙。

　　可是，2017年出台的《汽车销售管理办法》(以下简称《办法》)，不是已经明确规定买车不一定非得在4S店吗?

　　“但实则依旧存在‘拿货’难题。”

　　原来，在特许经营模式下，4S店向厂家进货是有着一套非常完整的系统，这其中就包括了进货系统和完整的物流系统，而支撑这套系统运转的前提，是4S还得先有预付款。

　　“常年有个百万千万在账上也是件非常正常的事。”

　　而二级经销商，即使《办法》规定了消费者可以在此买车，但如果没有这套系统作为支撑，基本上是很难直接从厂家调到车的。

　　“这可不是说打个车款交钱厂家，厂家就能给你发货的。就算是可以拿车，也还是得先建立起这套系统。”

　　所以，目前的二级经销商想要拿车，90%都还是得通过4S店。

　　正因如此，这种传统的销售体系会明显存在整车厂与经销商之间的利益冲突，而且，不同经销商之间的价格、服务质量也都难以得到统一管理。

　　但于消费者而言，多条渠道的竞争也就多了一方的选择，至少不会存在价格上的垄断。

　　可是，当特斯拉打响了直营体系的第一枪，才让人反思：当管理模式变成直属、当价格体系变得透明，4S是否会迎来“落幕”?