扩大网络引发经销商内战 押宝新车收效不大
东风日产冲第一阵营受阻
（资料图片）
一边是大多数经销商的惨淡经营，一边是厂家大张旗鼓地不断扩大经销商网络。在东风日产高调对外宣布2008年销售目标为34.5万辆，全力加速冲击车企第一阵营时，他们的经销商们却在为每个月怎样才能多卖出几辆车而发愁。
小马是东风日产设在北京某汽车交易市场销售店的销售顾问，他告诉记者：“近一年来，市场行情好的时候每月销量能超过10辆，但大部分月份的销量都只能维持在个位数。现在厂家又要增加经销商的数量……”小马所在的店地理位置相对来讲不错，人流量也不小，他们店的经营情况甚至比京城其他一些东风日产销售店还好。
记者走访多家东风日产经销商后发现，眼下大多数店的经营情况都不理想。
与经销商的惨淡经营相比，东风日产还在继续扩大其经销商网络。据东风汽车有限公司副总裁、东风日产乘用车公司副总经理任勇透露，按照计划，今年东风日产的专营店将扩展至340家，并在增加单店销量的同时，大力开拓销售增长迅速的二三级城市的二级经销网络，以及在二手车置换、汽车金融、汽车保险等方面推出新举措。
眼下，大部分东风日产经销商都在担心，“经销商数量的不断增加，会让我们的日子更难过”。
经销商数量骤增面临销售压力
上个月东风日产对外公布了2007年的市场业绩，同时发布了2008年的战略计划。“东风日产乘用车公司2007年全年共计销售整车27.19万辆，相比2006年同比增长34％……”在厂家信心十足地宣布今年的销售目标为34.5万辆时，不少经销商却在回忆去年底面对厂家压库时的手忙脚乱。
最近一段时间，记者走访北京各大汽车交易市场后发现，东风日产十几家经销商中只有几家经营状况还算可以，大多数店都处于维持状态。据一家4S店老总介绍：“不少经销商已经开始有意识地精简销售人员，很多店已有人被迫离开。”
“再努力，我们今年的销售目标也完不成。”有些经销商已经很直接地告诉记者，“少赚钱可以接受，但最重要的是完不成销售目标我们的竞争力会下降，厂家对你的重视程度也会下降，由此带来的一系列负面影响很严重。”
为了争夺有限的市场空间，东风日产的经销商们使出各种法宝，“努力寻求新的增长空间，多参加一些展示活动，建立二级展厅，开展大客户营销，推进二手车市场和销售汽车装饰……各种手段只为了增加店里的盈利。”采访中记者得知，不少东风日产的经销商已经开始自寻新的赢利点。
同品牌竞争残酷内战导致利润下降
但是，众多的新赢利点毕竟是不得已而为之的办法，经销商们表示那并不能解决根本问题。而且，看到厂家今年扩张经销商网络的决定后，现有经销商们更发愁了。相对于其他品牌竞争对手，他们更多的是担心内战。“经销商越来越多的结果是内战的升级，不是和其他品牌竞争，而是先要打倒自己家人。”一家4S店老总对记者说，“内战最可怕。”
不久前，东风日产新建店浩洋正业4S店正式对外营业。一位不愿意透露姓名的东风日产4S店负责人告诉记者，浩洋正业在开业期间举办了“你保养我花钱”的回馈消费者活动，遭到了北京其他兄弟专营店的一致抗议，同时浩洋正业也因此受到了东风日产厂家的严重罚款。
“售后服务‘你保养我花钱’活动，只是免费赠送常规保养一次或日产原厂封釉一次和免费赠送VIP会员卡一张”。浩洋正业4S店销售人员告诉记者，“这本来应该说是一件让消费者得实惠，增加客户对东风日产品牌满意度的好事。”
亚运村汽车交易市场总经理苏晖告诉记者，同品牌经销商的竞争往往是一家经销商降价售车，其他经销商也会跟着降价，导致利润不断缩水，最后扛不住的经销商只能选择退市。
于是，经销商们为了各自的生存，不得不挖空心思暗降、促销、搞活动，或是在别的领域开展业务，如车险、二手车置换等。有不少经销商对记者表示：“市场不景气，我们还受制于厂家，内忧外患却无力叫苦。”
“以前的暴利时代再也不会重来，市场只能越变越残酷”，苏晖称，在内忧外患的双重压力下，经销商利润下降已经成了不争的事实。
