PCauto专访盈众一汽大众电销主管程美花

　　【太平洋汽车网 行情频道】厦门盈众一汽大众4S店，一直以来都是华南地区一汽大众销量的领头羊。而在这之中该店的电网销团队的贡献更是功不可没，今天小编就带着大家一起，去见一见团队的精英电网销主管--程美花。看看究竟是什么秘籍能让他们将成绩做到同行前列。

程美花是两年前进入车行工作，在此之前并没有任何与汽车相关的从业背景。但是恰恰是因为自己是一块空空的海绵，后面成长起来的速度却快得惊人。程美花有一个很响亮的昵称--“小美”，“响亮”到什么地步？如果你走错店，走到隔壁的上汽大众说要找“小美”，工作人员都会知道您要找的是隔壁一汽大众的“小美”。

太平洋汽车网：咱们这家店应该是华南地区的销售冠军了，那咱店的电销这一块对销量的贡献应该是非常大的，我们想问一下是有什么样的技巧能够做到这么高的到店量呢？

小美：嗯，是的。说到到店量，很多人会觉得我们电销人员的话术是不是有什么不一样的地方。其实我在给我们的团队做话术培训的时候都是采用划重点的形式，不会限定一个标准的话术，因为每个人的表达的一个方式会不一样。我给团队说得最多的就是，你和客户沟通的时候一定要让顾客记得你，只有在这个前提下，顾客才会到店内来找你，就自然的形成了一种客户黏性。像我自己还在做邀约工作的时候，我们的工作人员都会感觉只要是我邀约到店的客户都是我的“死忠粉”。因为我们工作中会有大量的跟进客户，过一段时间以后会下发给销售们去做跟进、甚至是激活，然后就会有很多销售顾问反映客户说只要他来买车他就一定会来找小美。

太平洋汽车网：哇，那你是电话呼出比较多吗？

小美：没错，我们作为电销成员，最最关键的就是要勤打电话！我自己每次在制作报表的时候，都会固定一行打上自己映像最深刻的一句话：“销售无捷径，访量定乾坤”。其实技巧都是锦上添花的东西，最关键的还是说多打电话，多和自己的客户进行联系进行沟通，了解客户的状态、需求，建立信任才能让自己的工作进展得更顺利。另外克勤维护这一块也是自己的一个重点，可能目前这一个客户是自己的客户，但是通过长期的沟通和优质的服务建立起来的联系和信任，能够让这个客户成为一个“媒体”帮我去传递我的形象、我的工作、我的服务。如果这个客户身边有朋友要买车，就如同我们吃饭一样，我们一定会选择服务和体验最好的地方长期光顾，他也一定会介绍服务和体验最好的一家店最好的服务人员。

太平洋汽车网：确实优质的体验会带来更好的互动，那顾客邀约到店以后一定是我们电销人员在跟进吗？

小美：以前我们会有一个专门的小组接待DCC的客户，但是今天我们韩总监做了一个大胆的改变，就是打破原来的规则，让所有销售顾问都能接待DCC的客户，当然适当会以成交率倾斜。当然做这个决定之前他前后思索了很多可能会发生的问题。我们现在花大量去做邀约的工作了，让更多的销售顾问和直销员来转化客户。这样子一个是增加了洽谈的机会，另一方面因为分享的资源多了，所以他们也会更珍惜从我们电销组出来的资源。

太平洋汽车网：我听说咱们电销组会工作很晚是吗？

小美：其实这个是习惯性的吧。早上是八点半上班，我们的下班时间就不是说特别固定。像海西车展或者是什么大型活动需要我们电销组来做配合的，我们就会自己留下来处理事情。海西车展的时候我们都是加班到晚上十二点才回去。公司其实倒没有规定说一定要加班，只是自己在刚进来时候，大家都会说，你在殿前的这家一汽大众，号称一汽大众4S的黄埔军校。可能自己心中就会有这种暗示和心理作用吧，那我做事情我就会想要做到更好做到标杆。

太平洋汽车网：那工作到这么晚，晚上的客户多吗？

小美：晚上的话，像我们平时有做活动还是有很多客户过来看车的。另外像在岛外工作的客户，他们可能工作时间不方便过来看车试驾。但是晚上回岛内或者路过的时候才会进店来咨询试驾。像我们做活动时候配合我们晚上朋友圈的转发也会提升到店的数量和转化。

太平洋汽车网：是的，我也有看到你的朋友圈，里面的内容也非常的正能量。

小美：是的，其实很多时候转发是一方面，更多的是看见这么多正能量的东西在朋友圈里面也能提醒自己，让自己的心情更好。心情更好了，自己再去做更多的事情的时候也会有比较好的效率嘛。

太平洋汽车网：对的，心态很重要，对于我们做任何事都是。那对于第二季度的预期，您这边有什么样的看法呢？

小美：嗯，第一季度其实我们相对来讲还不错，在第一季度中因为2月份是在过年中，所以会把第一季度整体的行情会拉下来一部分。而在第二个季度来看，因为没有大型的节假日去中断我们的一个销售周期，所以整体上还是比较看好第二季度的销量。因为就算第一季度整个行业最平淡的时候我们还能包邮一定的成交量，这个也是我看好我们店第二季度的一个依据。

太平洋汽车网：嗯，确实好的实力才能让我们在接下来的时间里面更好的做出业绩，我们今天的采访就到这里，非常感谢小美能够接受我们的采访，和我们分享这么多自己从业的心得体会。

小美：都是个人一点心得。希望媒体老师也能常来咱们店坐坐，喝喝茶！