PCauto专访亚之杰伯乐、亚之杰合众总经理谷亚雷

2008-04-28 12:03:53 作者:suxin

PCauto专访亚之杰伯乐、亚之杰合众总经理谷亚雷

主持人:今天很高兴能邀请到谷总参加我们的太平洋汽车网的访谈。请您先简单的介绍一下咱们亚之杰集团的情况?

谷亚雷:好,我是来自于亚之杰伯乐和--亚之杰合众两个品牌的总经理。首先介绍一下我们的集团公司,本身我们集团公司涉及两个领域,包括广告、包括汽车,汽车是我们的主营业务的范围,包括整个销售、维修、配件销售、汽车租赁这块业务。在我管辖的业务范围之内,主要是大众这个品牌,包括进口大众。

主持人:您刚才提到亚之杰汽贸、亚之杰伯乐以及亚之杰合众都是大众的品牌?

谷亚雷:是这样的,我们最早亚之杰的第一家公司叫北京亚之杰汽车贸易有限责任公司,也就是说它代理了最一开始的一汽大众的品牌,从99年的奥迪品牌的推出,第一个照着亚之杰汽贸这个品牌,因为要求4S特约代理制,所以就代理了奥迪这个品牌,所以这个时候我们就开始又用了亚之杰伯乐这个品牌来做国产大众的代理。进口大众品牌是在2001年和亚之杰合作的德国大众进行的进口。

主持人:那我们都知道,大众是08年奥运会的唯一的汽车类合作伙伴,您是如何看待奥运会给咱们大众品牌,给咱们大众品牌旗下的4S经销商带来的销售方面的契机?

谷亚雷:我认为是这样的,我认为最起码从整个的品牌上我们是受益的,媒体朋友都知道,从大众的品牌已经遥遥领先了其他的品牌,如果包括上海大众和国产大众还有进口大众的产品已经在国内的市场,已经是最大的份额了,这个远远的超过了其他品牌,特别是我们所做的一汽大众的品牌去年在整个的轿车销量排比当中,也是超越了上海应用。因为上海应用可能销量还是第一,但是有商务车,因为一汽大众这边没有商务车。但是在一季度的时候,一汽大众和上海大众又排名第一和第二,我认为跟整个的奥运项目是分不开的。再一个就是因为我们加入了奥运合作伙伴的团队,在北京在我们中国来举办,当然德国大众对两个合资品牌进行验证以后,有新的品牌,特别是我们一汽大众这边有两个,可能一个捷达卖了十几年一直在徘徊着,但是从06年开始,它的全新平台上,可以将跟德国是同步的,也导入了一汽大众的产品线。再加上很著名的帕萨特B级车的品牌,也已经把它的卖场导入了。我认为,根据这个新产品的导入肯定也是有很大的关系,但是我认为肯定是因为我们在中国举行奥运会吧,如果还是弄一些比较陈旧的,我认为导入也是支撑他的一块。所以我认为有了新产品导入,中国的消费者受益了,我们经销商肯定也受益了。

主持人:08年奥运会对于北京整个汽车经销商的销售工作,您认为会有哪些方面的影响?
   
谷亚雷:各有利弊,从弊端上讲,可能因为奥运会期间为了更环保、更畅通,北京市政府要采取一些什么措施,前两天报道说7月20号到9月20号要有限行。从我们销售的环节上,很多消费者,也就是说现在卖车只能用半天或者用一半的时间,可能他是不是会阻碍了购买的情绪,或者是在办理牌照税费的过程当中可能路上也受限行的条件束缚,也会有影响,这是弊端。再一个我们4S维修保养的过程也会受多影响,因为他使用率减弱了一半,他要延迟保养的周期,所以对于我们维修这一块可能有不利的地方,这两个可能因为它,给我们带来了一些销售和维修环节不好的地方。但是我认为还有更高的地方,更好的有优势的地方,因为我们是奥运会的官方合作的唯一汽车供应商,我们从事的品牌也是我们的战略品牌,我认为可能从整个媒体的宣传来说,消费者的关注度我觉得我们得天独厚的效益。如果我们说单纯的一年的话,核算下来可能受到一些损失,但是我们做一个百年老店,做一个基业常青的企业,我相信这种影响力能给我们源源不断的能完全,就是通过一个瞬间或者通过一个时间就能弥补原来,就是在这两个月,可能它最后获得的价值会远远高于在两个月停滞或者受到影响的一些瞬时。
   
主持人:这次车展举办了已经第四天了,古总有没有去过大众的展台看一下?
   
谷亚雷:昨天参加了一个我们整个经销商通过全球首发的,所谓叫新宝莱产品的小小的发布仪式,我认为在整个我们大众的展台上看到的好多好多让人心动的一些产品,我们更觉得有信心应该能做好的,我认为是一款战略车型,因为从中国人的审美观点,和对一些尺寸的大小要求,已经完全接近了我们整个中国人的一些需求,中国消费者的需求,所以我觉得可能在将来的投放以后,我觉得它会给我们整个一汽大众这个厂家,或者给我们的经销商都带来不俗的表现。
   
主持人:那据我所知亚之杰伯乐曾经在推广这个产品方面,他们是有很多的,从我们看来有很多的花样,从消费者角度来说有很多花样。比如说我知道咱们推出过的速腾的定制版,也推出迈腾的行政版,我想知道咱们目前的汽车产品和功能营销,有一些不断的趋于同质化,您是怎么看待差异化的?从这个差异化的角度比较一下?
   
谷亚雷:我觉得是这样的,如果说谈到的营销不是一个纯粹的销售的过程,我认为销售过程就是一个缓慢的过程,如果营销就应该有营销方案,有它的思路。我觉得在营销的过程当中最核心的是要有一个很好的切入点,这是非常核心的概念。为什么呢?因为在整个营销的过程当中,它不简单的是在一个销售、买和卖的过程,我认为最核心的过程是在于因为现在我们信息量爆炸的程度,你怎么样引起更多的人关注,我认为首先要有一个过程,要有一个广而告之的过程,这个广而告之的过程要有新意,要有能吸引这些消费者的一些事件之类的,或者是一些名词的东西,我觉得它需要有一个很好的由头,来给大家首先在前期一个很好的运营。比如让它扩大更多的人来知道它,关注它,才有可能在接下来的时间当中接触到这样的目标群体。所以我觉得应该首先能做差异化的,一定要找出能引起大家关注和共鸣的点子,我认为是在营销整个过程当中非常核心的。

  第二个,在整个的营销过程方案的设计过程当中,你要有一个很体系的培训过程,如果说你只有广告部、市场部领会了你这样的东西,为了做广告,为了做这个营销的点来做的话,可能会失去它的一些意义,我觉得是一些整体的方案,我们一线的销售人员,包括我们的客服人员,包括我们相关的二线的部门人员都要融入到我们整个的氛围,都应该去了解,才能形成一种强有力的竞争,才能形成这样的一种团队效力,所以我认为在整个过程当中,你有一个很好的点子,招进来了这样的目标群体,再有可能实现你的销售,尽可能大的提高你的成交率,我认为是跟整个团队分不开的。他进到展厅里面,他不知道哪个是销售人员,哪个是财务人员,也不知道哪个是维修人员。我认为是这样的,大家都穿着工作服、西装、衬衫之类的在里面,你问了一下,说你本来吸引了很多人关注这个东西,你问了一个其他的人,他可能不清楚,你们自己人,你是亚之杰的吗?我是啊,你怎么不清楚啊?这个时候就浪费了很多的资源。所以这个时候要培训人员,尽量的让他来做。

  在接下来的过程当中还有一个非常核心的问题,你想做一个产品,因为我们在做经销商嘛,这个产品实际上是厂家的第一品牌也是主力厂的,我认为亚之杰只是一个服务的品牌,一个经销商、一个载体,所以在这个过程当中,你把你所有的涵盖这种服务上,能让客户更好的接近,那就也达到了你最终实现的效果。

  再就是还有俱备一定的实力,这个实力我认为可能是跟财力、场地都有关系。比如刚才谈到的差异化的一些销售行为,实际上很多什么定制版、行政版、买断版,我认为是体现了一种经销商实力的一种销售方式。因为你想做买断形式,没有大量的资金是不行的。我记得我最多的一次买断的是宝莱R和宝莱1.8,最多的时候我拿出一亿七千万,一把就把这个产品买进来。因为你差一分钱主机厂是不会给你赊销的,没有赊销的过程,部门管理是用IT来管理的,差一分是开不出票,开不出票这个车就拿不出来。首先你得一次性的拿出这么多钱来是最核心的,第二个拿出来还有一个场地存放,一放几百台、上千台的车你没有场地也是不行的,所以要有这样的能力。然后再有一个很好的销售渠道,有一个很好的营销的思路和方案,才能形成最终的盈利或者成功,我觉得这几点都是分不开的。所以我认为它每一次的成功也不是简简单单的一次销售行为,我认为是好多因素形成的这么一个过程。
   
主持人:那古总能不能给我们的消费者、网友介绍一下,今年咱们公司这边是否还会,就是现在还在推广呢?或者是今年哪些时候会推广一些特色的,类似于刚才迈腾行政版这种车型?
   
谷亚雷:我相信会有的,因为在这个阶段我们还在搞一个推广,就是1.8TSI的手动档、行政版的车已经在这个过程当中,可能在月底我们就把这款车推的差不多了,通过我们在上周的推广以后,现在得到了很强烈的反响。再一个是低于20万元,能享受到20、30万的产品,都在这款车里面能淋漓尽致的体现出来,满足了消费者的需求。在5月份我们可能还要推出一系列的,今年我们可能把重点的精力放在了迈腾上,我们要推出一款满足更多的对迈腾,特别是对1.8的,4SI的发动机,想拥有它的,想体验德国的高科技含量的感受的人群,我想让更多的群体来拥有它的车,可能马上我们要推出一款低于18万手动档的产品,马上可能就要推出来。

  实际上我觉得17万到19万究竟你可以买什么样的B级产品,究竟你可以买到什么样的车,现在实际上我认为像这个价位的车型是有的,但是总觉得不能完全满足一些消费者,要不然就是高了20万以上的,卖的非常的火爆,要不就是16万元以下的卖的也非常火爆,恰恰在这个黄金截断的产品,倒没有一个谁来代表这个价格区间是强有力的,是A级的车,是A+级的车,还是B级的车,没有最典型的产品,像捷达、凯悦这些的车,一提是销量最大的,像B级车可能是凯美瑞、新雅阁,很大的量就是有很大的代表性。但是往往已经大于了20万,22万以上,就是B级车最大的市场。所以为什么我们把重点放在这里,因为我认为它是一个竞争力不是很强的区间,我想把这个区间做好。
   
主持人:您刚才也提到了咱们迈腾的主要竞争对手,一个是凯美瑞,还有一个就是新雅阁,现在的凯美瑞和第八代雅阁,之前凯美瑞是连续15个月左右是月销量都是这个级别的冠军,现在新雅阁追了上来,我们的迈腾在经过春节期间的雨雪天气灾情之后,它的销量是得到了一个非常长足的进步,您是如何看待在B级车市场,大众品牌,包括日系的本田广州丰田的品牌之间的竞争关系呢?
   
谷亚雷:这个我就代表我自己的一点观点,因为这个应该是主机厂的,作为这个圈子里的一个人发表一下我个人的一些观点。我认为是这样的,大众的产品跟日系的产品有很多不同的地方,我认为作为德国产品,特别是大众产品来讲,一般来讲是卖得起的产品,让消费者靠体验,因为产品的设计理念就是这样的,安全、技术、体验、运用在里面,可能日系的产品是以豪华、美观、舒适而赢得消费者的认可,因为它本身的理念就有所不同。

  所以我认为,往往大众的产品,在大众的新产品推向市场的时候,倒恰恰可能是需要一个过程,不是说一下就能火爆起来,因为我们大众的产品可能没有像日本车一眼就喜欢上它了。我很多的朋友做一个比喻,日本的车好比我们的时装,很艳,很舒适、很酷,可能一下就容易让你产生购买的欲望,马上就喜欢上它了。我说我们可能做德国车,特别是做大众品牌的车没有这样的,可能我们是西装,可能是比较经典的,是比较传统的,但是它不失风格,有它自身的内涵在里面,我觉得只有你去体会它你才会感觉到,你的西装怎么有吸引的东西?不会把它原汁原味骨子里面的基因改掉,还是那种基因。所以我觉得它是需要品味,需要体验,是不同的。因为这样不同的理念,所以我觉得是需要一个慢热,但是实际上它热起来就不得了了。

  像现在我们在大街上跑的桑塔纳20几年的时间了,还没有感觉出它特别的落后。我觉得捷达也是十几年的产品,照样还是在A级车里面冠军销量的车型,我认为跟它的设计理念,跟它的品位,跟它的品质是脱离不开的,也不用去升级换代,说第十代了,第九代了,它还是那样的,变变内饰,换换灯,可能它还继续有它的风格,西装可能换换钮扣,换换颜色,可能还是它,我认为是这样的感觉。

  所以我认为在B级车的方面,我认为能看到帕萨特或者帕萨特领驭还在一万多台,已经延续了这么多年的一个过程当中,而且在两个很强劲的,所谓很风头出尽的两个日本品牌的车里面,它并没有损失,它一直在保持一万以上的销量,我觉得这是跟刚才讲的基因是有关系的,我相信我们的迈腾虽然在一开始上市的时候,没有达到我们预期的那种像凯美瑞,像第八代雅阁得到的那种收益,但是我认为它的产品的内涵是存在的,因为它是第六代产品,我相信它会取得很好的成果,它每一个往前的步伐都会越来越坚持,我是充满信心,因为我从事大众产品经销已经十几年的时间,我从96年就经销大众产品,可能也是情有独钟,所以我非常非常看好它。现在我们又推出了2.0品牌,全新的迈腾产品,逐渐的在丰富迈腾,我觉得肯定它会在接下来的时间会取得不俗的成绩,但是着急是不行的。它没有那种需要你着急,你只有开上它,你只有体验到它了,你只要拥有了它的时候,你才能感觉到它的好,这恰恰是大众产品的一些优势。
   
主持人:那最后咱们再请古总帮我们介绍一下您麾下的亚之杰伯乐和亚之杰合众两大经销公司08年的销售计划?
   
谷亚雷:现在是这样的,我们整个08年也是富有憧憬的,对08年非常的看好,可能我们今年的数字要提高20%所涵盖的计划,去年我们3千台,今年可能到3600台左右,是国产大众。去年我们进口大众这一块做了不到200,今年我们要做300的销量。国产品牌这一块竞争的,主要是我的两个新产品,一个是迈腾,一个是速腾,我把销量都集中到这两个产品上,我认为它会给好多消费者带来它应该独有的这种高科技技术含量好的产品。所以我非常非常看好它,因为它是全新的,终归它不是捷达,终归它不是那个什么,因为(Moden)X这一块虽然在全球首发,在车展上有亮相,但是可能投放还需要一定的过程。但是投放可能我们在北京做北方的经销商,一开始还没有这样的优势,它在华南地区首先投放,还不一定在北方投放,所以没有把它放进计划当中去。进口大众今年主要是又有好几个新的产品,包括这种全新的跑车US这个产品,也会给我们带来新的成果。再加上商务车导入进来,一个高端的商务车的产品已经导入到了我们国内,现在这个产品已经在手里了。再加上还有一些类似的,像一些迈腾的进口车,可能不排除帕萨特CC,可能不排除还有其他的一些产品,但是现在还没有得到具体的方案。所以我认为进口的这一块应该是非常非常好的竞争力,把消费群体带来一些增量。
   
主持人:今天非常感谢古总的到访,我们衷心祝愿亚之杰整个的集团公司都能在08年以及以后获得更好的市场和成绩。
   
    嘉宾:谢谢主持人,谢谢太平洋汽车网对我们这个公司历年来的大力支持,也谢谢广大的网友朋友们对亚之杰的厚爱,谢谢。

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