展望未来 访湖南永通集团董事长蒋宗平

　　【太平洋汽车网 长沙车市】立足区域优势  打造湘军“汽车航母” ——PCauto采访湖南永通集团董事长蒋宗平

　　湖南永通汽车集团董事长蒋宗平，湖南临澧县人，省人大代表。1974年至1989年在部队服役，历任班长、排长、连长等职务。1989年由部队转业到地方，任湖南省机电设备总公司部门经理，1993年任一汽湖南联合公司总经理；2000年起出任湖南汽车城永通有限公司董事长；2007年荣获湖南省十大杰出经济人物；2008年荣获湖南改革开放30年湖南杰出贡献人物奖。

湖南永通汽车集团董事长 蒋宗平

　　1993年，湖南永通汽车集团（简称“永通”）开疆拓土，从一间不足300平米的展厅起步，将湖南车市引入了一个新时代；从一个名不见经传的小型汽车经销商发展到在全国赫赫有名，拥有16家4S店及50家二网经销商、年销售额60多亿元的大型汽车经销商集团。仅十多年时间，永通董事长蒋宗平就领导永通汽车成为湖南乃至中部车市最具发展力和竞争力的标杆型经销商企业。湖南永通俨然已成为打造湘军的“汽车航母”。

　　有人这样说，当你在长沙街头，随手招来一辆出租车时，你极有可能就坐上了从永通销售出去的捷达出租车；当你在车管所遇见一辆上牌的新车时，十有八九是从永通卖出去的。十二年间，永通所精心耕耘的二级网络累计销售汽车10万余辆，二网累计总销售额近百亿元。在长沙的100万车主中，就有约15%的车主来自永通。高市场占有率不禁让人惊叹：永通的品牌魅力为何如此巨大？2011年7月至11月间，记者驱车上千公里走访了永通全省13个地州市的二三级网点经销商，一睹了湘军“汽车航母”——湖南永通汽车集团的耀人风采。

　　十二载的风雨征程，永通的传奇书写着湖南车市的发展历程，更是见证了湖南经济的高速腾飞。为见证永通这—湘军“汽车航母”的神奇魅力，记者近日采访了永通董事长蒋宗平。

　　二三级车市地位日益凸显

　　告别27个月的连续增长后，从2011年开始，中国的车市突然寂寥下来。由于受“全球经济以及宏观调控”，“刺激汽车消费政策相继退出”，一线城市限购、限牌、治堵等影响，国内汽车市场发生了重大的变化。

　　“2011年，全国汽车行业的销量月度走势虽然仍呈现出了整体‘V’型走势，但较2010年相比，增速仅百分之二到百分之三，增幅已不明显。然而在整个市场疲态的情况下，2011年永通全省销量超过了32000辆，总销售额到达了61个亿，增速达到了百分之四到百分之五。永通之所以能够快速发展，很大程度上取决于我们成功的‘渠道下沉战略’。在总销量所在比重中，永通在长沙市的销量同比下降了8%，但全省销量却上升了3.93%。我们有百分之三十的车都是由二三级市场销售出去的”，蒋宗平介绍到。“从目前情况看，三四线城市地区市场表现得更为活跃，增长比例要快于一二线城市。中国拥有374个县级市，1642个县，38290个乡镇，这些地方已经成为国内汽车消费最具潜力的增长爆破点。这个数据体现了随着消费结构不断发生变化，原本处于边缘位置的二三级市场越来越向中心靠拢。当初让广大汽车销售集团赢得了巨大市场份额和空间的一级汽车市场竞争已经趋向于白热化，而随着市州消费水平的不断提升，蕴藏着无限潜力和巨大商机的二三级汽车市场正逐渐得到各大销售集团的重视。”

　　蒋宗平给我们算了一笔帐：“中国的汽车还大有文章可做，从整车销售来看，13亿人口的大国，平均每1000人才拥有50台车，对比美国的每1000人拥有800台车和日本的每1000人拥有500台车的数据，还有一段很长的距离；汽车售后服务同样也大有可为！目前，北京大约是每四个人拥有一台车,长沙地区大约是每七个人用有一台车，全省其他地区人均汽车保有量还没有这么高。永通要让汽车走入家庭，走入百姓。随着市州消费水平的不断提高，二三级市场对汽车的需求量并不像人们想象的那么小，在国内一线市场汽车消费数量在全国市场中的总体份额逐年下降情况下，二三级市场呈现出了更为旺盛的态势”。

　　“早动手、早布局”才能抢占先机。永通积极挺进省内二三级市场，充分显示了蒋宗平布局湖南的雄心壮志和前瞻意识。“二三级网点的布局一直是我们永通的战略部署中的重中之重，”在问及永通为什么在九年前就开始二三级网点的布局，蒋宗平说到，“2003年长沙车市正火爆，很多厂商都未进驻二三级市场。当时很多人不明白，不赞同我去各地方建立网点。我说这是大错特错。目前，长沙市人口只占湖南省人口的百分之十，其汽车保有量却已突破百万大关，占全省的百分之五十。而百分之九十的人口却只拥有全省百分之五十的汽车，可见二三级市场汽车消费潜力是巨大的。例如去年浏阳的上牌量为2万台，其中1万台就是来自我们永通，市场占有率高达百分之五十。”

　　数据显示，目前我国汽车在二三线市场的增长率为一线市场的3倍左右。业内人士预测，在未来5年到10年内，二三线市场依然会保持高速增长，成为车市发展的根据地。自2003年开始二三网点布局以来，永通营销网络的发展已经走过了九个年头，通过多年的经营和积累，永通目前已进入快速发展期。

　　从丰富品牌到圈地建店，从渠道下沉到灵活营销，我省的大型汽车销售商一直在试图通过这些方式来完成自己的实力扩张，当然永通也毫不例外。对于未来二三级网点的布局，蒋宗平表示：“目前永通已经拥有50家二网经销商，未来我们还将继续把二级网点进一步下沉到各个区域，在省内地市的布局实现全面开花，逐步扩大整个营销网络。今后我们二三级网点的布局重点将集中锁定在长沙以外的地市，如益阳、常德、邵阳、怀化等地，长沙地区暂时不会有大的变化。”

　　赢得二三级市场要抢占先机，更要加大对二三级网点的扶持力度。除了永通的实力，集团董事长蒋宗平的人格魅力也是众多地方经销商选择投奔永通的重要原因。在地市采访的过程中，印象最深刻的就是只要谈到蒋宗平，几乎每一个网点经销商第一句话就是：蒋宗平人很大气，不把自己当领导，给了我们很多帮助。

　　去年11月采访衡阳西城汽车经贸有限公司董事长蔡剑时，他深有感触说：“2010年，政府临时决定对600块出租车牌进行招投标。我们收到通知的时候距截止日期仅剩三天，资金周转无力实现，没有办法的情况下只有找到永通集团总部。哪知蒋宗平董事长亲自跑了好几趟银行，三天时间就凑齐了5000万元借给了我，甚至连张借条都没要我写。更感人的是，招标结束后，我要将钱还给永通集团，他们竟然连一分钱利息都没有让我支付。我心想，永通能做到今天的局面真是与他们的豪爽大气分不开的，与他们的真诚待人分不开的，蒋宗平董事长真是我们生意人的好榜样。”

　　“永通就是要把风险留给自己，把利润让给各级经销商们。”蒋宗平如是说，“下面的网点有什么困难可以来找我，我一定尽最大努力解决。我从来不把下面网点的经销商当成自己的竞争对手，衷心希望这个行业能够互帮互助，良性地发展起来。”据悉，永通将继续加大对各大网点的支持力度，不仅全力支持旗下营销网络参加各类地方车展，并给予网点商品车加装部分更多折扣。同时，永通各品牌店将继续为各级营销网络提供标准的售后服务，并在原来的基础上，扩大对网点营销人员及服务人员赴永通集团总部进行业务培训工作机会；此外，坚持组织自己的大板车为网络经销商发运商品车，以解决单个网点提车不经济、不安全的情况。

　　产品品质与售后服务的双重保障

　　调查数据显示，在经济比较发达的城市，汽车售后服务的覆盖率可以实现50%到60%；可是在中国的2000多个县里，汽车售后服务的覆盖率仅为20%，在一些经济相对不发达省份的县，覆盖率只有15%；还有一些地区，覆盖率更低。一位汽车行业人士认为，虽然车企近年来纷纷加大对二三级市场的关注力度，但是在东部地区的县城以下、中西部地区的地市以下市场，真正为满足主流消费者需求而开发的车型还很少，能为车主提供高质量售前、售中、售后服务的经销商也不多，很多车主在车辆购买、使用、维修、保养等环节享受不到应有的优质服务。由此可见，要想牢牢立足二三级市场,单凭低廉的价格已经不足以吸引消费者，品牌和服务建设才是保证企业长期持续发展的重要因素。

　　不少网点经销商列举了加入永通的诸多原因。其中大多数原因是因为永通本身对县级市场的重视程度高，支持大是基础；其次是永通品牌效应大，口碑好，不少消费者购车都是奔着永通的品牌去的；“永通汽车”所代表的高水准产品质量能大大减少因操作不当所造成的买车障碍，尤其是永通提供的至高的售后服务保障，更让经销商们卖车卖得放心，购车人买得安心。

　　“永通汽车品牌好、车系多、车型全、品质高、服务优！”常德裕安贸易有限公司董事长彭春华这么形容的永通。为了专门做永通的品牌，彭春华2010年特意建设了一个3000平方米的综合展厅，里面绝大部分都是永通的车。从前年7月建好，到现在，综合展厅一年销售300多台车，其中永通的汽车占到70%。2011年，在常德裕安贸易有限公司的基础上，彭春华又单独注册了一家汽车公司——常德裕鑫汽车销售服务有限公司，专门做综合店的汽车销售服务。永通把售后维修服务也授权给当地的二级网点来做，运送零配件设备，给予各种支持。在其他地方买的车，不用特意跑到长沙去修，在本地就可以做保养和维修，既方便了顾客，也照顾了二级网点。

　　“在湖南，买汽车，去永通。”彭春华说，这句话已经在顾客当中流传甚广。业内人士分析，在湖南，不管是城市还是乡镇，永通品牌极受市场欢迎，这与永通的服务意识分不开，与永通的二级网点战略分不开，与永通强调共赢的经营理念分不开，更与永通的经营运作模式分不开。大浪淘沙，在常德这样白热化激烈竞争的汽车销售服务市场，“永通品牌”的优势，正在逐渐凸显起来。

　　在省内汽车业界，永通已经成长为服务标杆。其品牌效应及优质服务有口皆碑，这也成为永通打造湘军“汽车航母”的王牌。“我们卖的不是车，我们卖的是服务，永通将把服务触角延伸到了购车前后的每一个细节。”蒋宗平认为，“我们过去的理念是以销售带动服务，现在则应转变为以服务带动销售。”

　　在永通，提倡的是保姆式服务，细节化管理，要求公司和员工能给顾客最快捷、舒心、满意的服务。比如要求每一位员工必须在电话响3声以内接听；要对用户定期进行回访；如果客户的汽车在路上抛锚，如在长沙市内的，抢修车必须要在半小时内到，而对于相对较远的湘西自治州、张家界等地，抢修车则要求在12小时内赶到。永通严格地遵循24小时救援，在长沙地区要求30至40分钟到现场，在湖南省内，原则上不超过6个小时。尽管现在很多4S店都打出“24小时救援”的口号，但是能真正做到且做好，并不是容易的事情。去年12月24日午夜12点半永通开展了一次大规模的“长沙十一店救援考核大比拼”活动。永通旗下十家4S店和俱乐部都参加了这次突击活动，活动前除了市场部以外，其余公司成员都是不知情的，主要目的就是检验在突发情况下各4S店的救援人员能不能在实际救援中做到诚信服务。据统计，各4S店售后服务救援车从电话求助到到达，最快仅为23分钟，最慢耗时1小时20分钟。虽然耗时有长短，但这些售后救援车都是二话没说第一时间从四面八方赶来，很好的印证了考核的指标 “救援速度、着装规范、设备齐全”。永通的细节管理还体现在许多人们认为可以忽略的琐碎小节。如“微笑服务”规定，坚决杜绝“皮笑肉不笑”，为此永通因为“不微笑事件”曾辞退了五名员工；至于“电话响了三声后无人接”之类则也有相应的处罚条例。

　　“专业于车，专注于人，专诚于心”。这既是蒋宗平的人格魅力，也是永通的品牌魅力。

　　大格局谋大发展

　　如果说过去的十年是永通打基础的十年，那么2010年，永通开始了腾飞翱翔之旅。去年初，邵阳，湖南永通广汽丰田店破土动工；5月23日，长沙，永通在河西金星大道附近购买的140亩土地正式签署协议；6月23日，怀化，永通挥师湘西斥资近20个亿，占地近2000亩的中国西部汽车物流产业城在怀化鹤城区杨村乡正式奠基……

　　2011年底永通华诚别克店开业。至此，永通旗下4S店已经达到16家，14个市州建立的二级网点达50家；截至今年，永通建立的二级网点，已提前完成了2010年拟定的三至五年计划。

　　据了解，永通50家网点覆盖湖南，可以让更多永通的客户就近享受到专业的服务。2011年度（2009年4月1日至2010年3月31日），这些网络经销商共计销售各类商品车7194台，占永通集团商品车销售总量（2.28万台）的31%，同比增幅达到67％。其中怀化盈丰店，2009年销售678台的业绩，成为了32家网点中的冠军。而宁乡花明店、永州永丰店， 2009年的销售增长率都超过了200%。

　　2009年，永通实现整车销售22800辆，完成销售额41.8亿元，上交国家税收7000万元，售后服务产值达3亿元，整体实现毛利2.9亿元。其中，永通一汽-大众品牌销售占到湖南市场的半壁江山，销量达6867辆，以超额32%的业绩荣获全国“最佳经销商奖”；永通一汽丰田品牌也以3555辆的骄人业绩蝉联“经销商销售冠军”，因此，一汽集团特别授予蒋宗平董事长“最佳投资人功勋奖”。2010年，永通成功实现年销售收入达到50亿元。2011年，永通继续在保持稳定发展的同时，实现整车销售突破32000台, 整体销售收入达到61亿元。 2012年永通的全年目标则是在全省整车销量达到4万辆；同时，通过增加新品牌、增加4S品牌店，在3到5年内达到销售收入100个亿的规模。

　　中国车市的未来走势，没有人可以准确预测。但是，无论车市竞争多么激烈，永通仍然坚定地选择继续前进，勇于挑战更艰辛的未来。对于未来，蒋宗平无所畏惧，满怀期待：“我想把永通打造成一个‘百年老店’，一个有强烈的社会责任感的企业。我希望能把我热爱的事业一直传承下去，让永通能够健康、持续、稳步的发展，为促进区域经济发展，构建和谐社会，尽自己最大的努力。”毫无疑问，企业确保自己具备能够长期生存并健康运转的能力，将是比取得满意的年度业绩更重要的目标。