营销模式转变 “3+2”助力郑州日产起飞
在今年上海车展上，郑州日产再度走进人们的视野。与以往不同的是，在经历了企业重组，战略定位，产品调整之后，一个全新的企业形象呈现在业界面前，这就是一个在东风集团旗下具有国际化背景的轻型商用车基地的定位已被确立，同时以“3+2”发展目标全力助推日产郑州日产起飞。
这是多年来以生产小众车型出名的郑州日产首次站在规模化生产起跑线上的一次亮相。由此蜕变，生成出一个生气勃发的车企不可小觑。这不仅在业界将会成为一匹黑马，而且会在中原大地杠起一面汽车的帅旗。
2010年，郑州日产以突破个位数的增长让人刮目相看，产销10万辆，同比增长78.6%，是行业增速的2.4倍;完成利润1.2亿元，超额完成年度目标，同比增长9%。销售收入迈入100亿行列。
这些数字意味着什么?代表了沉寂多年的郑州日产终于发声音了。不鸣则已，一鸣惊人。用企业的话说，他们告别了温饱，奔向了小康。在业界看来，郑州日产终于找到了发展方向，明确了自己的战略目标，不再为出路和产品徘徊，也不用为资金和技术犯愁。风雨过后见彩虹。
今年，郑州日产产销目标为13万辆，预计产值超过300亿，届时将会成为郑州市乃至河南省汽车领域的龙头老大不用担心，是东风集团继武汉、襄樊、十堰、广州之后第五大基地将铁板钉钉。可以预计，此影响无论是对企业还是地方都将是无形的，会带动产业集群效应，为推动地方经济和中部崛起发挥领头羊的作用。
通过车展，郑州日产的发展目标及产品战略清晰地呈现了出来。这也是郑州日产首次完整地将自己的产品系列公之于众。我们看到，在“十二五”期间，郑州日产将形成年产35-40万辆的产能规模，依托东风的技术优势打造建立一个国家级的LCV的研发中心，会加大对PICKUP(皮卡)、CDV(城市多功能商用车)、SUV(运动型多功能车)三大明星系列产品构建的完善，并各自形成年产超过10万辆的能力，同时，还会对轻卡和MPV车型倾力发展等，对外简称“3+2”的产品战略。
从皮卡到SUV
郑州日产在业界的知名度是生产皮卡。自1993年成立以来，以生产高端皮卡被市场公认为“皮卡之王”。2001年，D22皮卡被评为中国高级皮卡市场产品质量用户满意度第一品牌。至今，郑州日产生产的皮卡在市场依旧保持着良好的销售态势。去年，郑州日产NISSAN、东风两大品牌皮卡凭借“可靠铸就经典”的市场信誉，合计销量突破5.5万辆，同比增长38%，均创历史新高。
作为国内首家以生产皮卡为主的合资企业，最初的合资方式还仅仅是停留在与外方技术合作的形式上，在投入和产品推进上还是受到了很大的限制。相对于其它的汽车合资企业来说，郑州日产的发展较为缓慢，但从未放弃生产乘用车的想法，以致一直在努力介入轿车生产领域。从历史上看，当初郑州轻型汽车厂选择与日产合作生产皮卡就是为了日后能生产轿车。从技术和产品的两个层面来看，皮卡与轿车的工艺比较接近。而在美国，不少用户就是把皮卡当作了代步和生产工具，用途广泛而又有消费的功能。
2001年，随着合资企业中外双方股比的变化，给郑州日产带来了新的生机和希望。2003年，由郑州日产推出的SUV率先开辟了中国运动型多功能车细分市场，一炮打响，不仅为企业带来了新的商机，还为企业知名度的提升产生了从未有过的效应。
统计数据显示，当年3月上市的帕拉丁在不到一年的时间内就销售了近1万辆，以后连续多年都保持年销量在1万辆左右的记录。被誉为越野型SUV中的常青树，即便过去了8年，依然口碑甚佳，是行业和私人用户深受青睐的车型(越野型SUV)之一。市场人士分析，原因是品质可靠。但从历史的角度看，郑州日产在营销这款车型时创造了不少附加值，至今还被人津津乐道。如“一车抵三用”(轿车的舒适性、可变化的车型空间和良好的越野性能)的概念，倡导了超出轿车以外的全新汽车消费方式。在精神层面，打破了汽车消费的传统束缚，满足了“由外向内”的个性化诉求，提供了不少成功的人文营销案例，如时尚SUV、轮上高尔夫、精神放牧、达喀尔赛事等，迄今为止，还经常被市场人士提及。
然而，火了一把的帕拉丁因后续产品没有跟进，开始沉寂。故有人说，郑州日产在SUV市场上贡献了概念，是开拓者，却做了“先烈”。这一深层次问题，暴露出郑州日产的软肋，即产品单一，缺乏后劲，浅尝即止，成就了别人的市场。当然处在日产战略调整，无暇顾及到投资并不大的郑州日产也并不意外，问题是，郑州日产每次遇到发展瓶颈时都会是因受制于人的困境就不得不引人思考了。尽管如此，企业并没有停止脚步，在老产品的基础上挖潜，利用企业的技术存量开发出不少适合市场需求的产品，但这只能说是维持谈不上发力。因此，危机始终跟随着企业。好在2004年郑州日产正式成为东风旗下的子公司，由此出现了转机。
“双品牌”激活创新力
2005年，达喀尔赛场上出现了一辆挂东风logo的皮卡跟随帕拉丁出征，引起业内人士的关注，尤其是不少玩越野的车迷对此车发生了兴趣。如已故优秀车手徐浪就曾向郑州日产提出选用该厂生产的皮卡参加穿越东方的汽车拉力赛。这就是郑州日产在合资企业率先实施双品牌战略开发出来的车型，名叫锐骐。于是，在行业用户中产生了非同一般的反响，出现了帕拉丁达喀尔凯旋时的同样效果。由此结束了依靠日产单一品牌单打独斗的局面。2007年，郑州日产又推出了挂东风商标的SUV奥丁，有人称这是国产帕拉丁。
事实证明，早在2004年郑州日产进入东风系之后，就被列入了东风的全盘战略规划之中，被确定为“日产在中国的轻型商用车基地”，简称“日产LCV基地”，在东风有限中，郑州日产被当作五大生产基地来建设，获得了很大的发展空间。用郑州日产高层的话说，他们获得了技术和资金的双重支持，无论是产品还是品牌都有了强有力的支撑。但关键是，借助双品牌战略激活了合资企业的创新能力，即利用日产的技术平台，开发出东风品牌的系列车型。由此解决了困扰合资企业发展的瓶颈，建立了制造、销售、研发一体化的营运体系，使遮蔽在企业天空上的乌云终于拨开，眼前一片晴朗。毋庸置疑，这背后的重要推手，离不开东风的实力和影响力在起作用。同样日产也意识到，惟有这样大家才能共赢。
自2007年之后，郑州日产先后开发了御轩和帅客自主品牌的CDV(城市多功能商用车)，在乘用车市场引进了一个全新的细分市场的概念，为微型车市场的升级提供了阶梯。这一举措得到了市场人士的认同，认为在当下汽车下乡，体现政府惠民政策的背景下，推出这样的车型，实际上是改变了低端车的形象，提高了产品等级，是对汽车民生化的卓有成效地推进。所以，此车一经问世，就受到了市场的欢迎。有关人士认为，CDV不仅是郑州日产未来的“明星车”，还是普通百姓宜家宜生活的民生车，前景广阔，意义深远。
“双品牌战略的实施是合资企业发展良性互动的推手。”郑州日产高层认为，这是出于市场实际出发，满足不同细分市场的需要，对于合资企业来说，既是“造血功能”，也是体现一体化营运能力的体现。实践证明，这条思路是走对了。对NISSAN品牌来说可以走高端市场，东风品牌可以走中低端市场，齐头并进，在做大市场基盘的同时，充分释放了企业的能量，也激活了产品开发的创新能力，使企业走向了良性循环，高速发展之路。据此，目前郑州日产已经形成了两个品牌8个系列的产品矩阵，宣告了单一品牌时代的结束，迎来了一个能出击多元市场的全新格局。
业界关注到，借助吸收NISSAN品牌的先进技术发展中国民族自主品牌的研发已结出硕果。在今年上海车展上展出的配备NISSAN ZD30发动机的东风品牌锐骐充分诠释了郑州日产充分利用双品牌优势发展民族自主品牌的发展战略，彰显了郑州日产在中国民族自主品牌中无论在技术还是品质中力争做到最优秀的决心。
步入主流全面发力
“郑州日产是东风和日产重要的组成部分。”这是戈恩在去年9月20日郑州日产第二工厂建成庆典上接受媒体采访时所做出的表示。他认为，郑州日产理应成为东风和日产整个盘子里的一员，担负的不仅是生产轻型商用车的重任，还要生产乘用车，根据市场需求还会继续扩大产能等。事实上，在新工厂的厂房里的生产线上已经在为东风日产乘用车代工生产奇骏。这就证明，郑州日产新工厂已经具备了生产乘用车的能力已不容置疑。
根据现在郑州日产的发展势头来看，除了加快构筑“3+2”产品体系步伐之外，还在研发，销售网络上加大投入和完善。从今年起，依托东风的优势，将着手打造一个国家级的LCV 研发中心和两个有20万辆规模的LCV 生产基地同时也在着手进行对原有工厂(中牟工厂的)大举改革，并着手扩大海外市场的开拓。跨越商品、成本、产能等一切成长阻力，提升郑州日产“全价值链”的竞争能力，为实现更大发展积蓄能量。
伴随着郑州日产步入主流汽车阵营的步伐加快，营销网络规模也在扩大，在为系列产品的全面发力铺垫。据统计，郑州日产一级网点数由2009年的169家增加到现在的243家，二级网点628家，地级以上城市网络覆盖率达到88%(除边远和欠发达地区外，基本实现了对全国的覆盖)，百强县覆盖率86%，长三角、珠三角、环渤海三大经济圈县级区域覆盖率95%;重点通过网点形象和内部管理提升，使网点质量有了质的飞跃;网络布局进一步优化，初步形成主体上省会及中心城市4S店、一般城市和发达县级城市S/R店、其他区域二级网点覆盖的梯级网络体系。
这一切都在表明，对于以生产小众车型出名的郑州日产现在正在向生产大众化车型转变。就连营销模式也开始发生变化，即由大宗营销为主转向“大宗+大众”并重。也就是说，过去是以行业用户为主的营销模式开始向以私人为主的大众用户营销模式转变。这就意味着自主品牌在合资企业中的地位受到了重视并逐渐成为主攻方向;对郑州日产来说，发展民生车将被提到议事日程上来。
在郑州日产“十二五”规划中，“打造国内民生车的领航者”成了关键词。这种源自于拥有国际国内两个知名品牌及文化资源的自信，契合了当下汽车消费结构发生变化，向宜家宜商，下沉至三四线市场发展的大势所趋。正如东风高层所说，郑州日产处在大发展、大有作为的关键时期。通过“3+2”的商品战略，实现30万辆、40万辆的规模，这将是坚定不移的方向。
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