一汽大众是国内车市的老牌子了，旗下捷达等车型的品牌知名度早已深入人心，而像速腾这样的新车型也是受到了消费者的追捧，对于这样一个有历史的品牌，相信不少消费者都对其有着颇多关注。浙江金恒德华能是杭州萧山地区唯一一家一汽大众4S店，我们太平洋汽车网（以下简称PCAUTO）有幸采访到了浙江金恒德华能的饶志军销售总监（以下简称饶总），文见下：
PCAUTO：能告诉我们众多的网友，是什么样的经历让金恒德选择了代理一汽大众这个品牌呢？
饶总：金恒德作为一家以汽车为主导产业的知名企业集团。目前旗下拥有众多的汽车品牌，象东风日产、东风悦达起亚，一汽大众、一汽奥迪等，经营情况都非常不错。2005年初，金恒德成为一汽大众在萧山地区的唯一的一家特许经销商，4S店的建设规模更是华东地区最大的。当初之所以选择一汽大众作为代理品牌。原因是多方面的。一是由于我集团经过多年的经营，在人员配备，资金实力，企业管理和市场控制等方面有了长足的发展。众所周知，一汽大众在选择特许经销商的对象上是要求非常苛刻的。我司能成为一起大众的特许经销商，主要是双方满意的结果。从主观意愿上来说，我司选择一汽大众作为代理品牌主要是看中其品牌的长线作战能力。一汽大众作为国际性的大品牌，其旗下的众多子品牌非常适合中国的汽车消费国情，价格区间也非常大，适合各个消费群体。加之品牌延续和新产品的开发到位，市场前景是被很多的业内人士所看好的。虽说近年来由于管理以及市场营销等方面的问题和其他日系、韩系品牌的冲击，导致大众品牌的市场占有率呈下降趋势。但一个品牌的发展过程中，遇到这些不利因素是不可避免的。随着经营思路的转变。我们相信一汽大众会被大多数消费者所认同，也会给我司带来可观的效益。这是我司选择一汽大众作为代理品牌的一个主要出发点。当然最主要的还是市场的原因。
PCAUTO：在杭州几家一汽大众4S店之中，金恒德有什么样的竞争优势，对于这种竞争，您又是怎么看的？
饶总：目前杭州地区共有5家一汽大众特许经销商，内部竞争非常激烈。有些时候这种竞争是外人根本无法想象的，可以用惨烈来形容。不过从06年开始，这种情况已经大有改观。由于一汽大众人员的调整，整个经营思路也进行了大的转变。进行了价格整合、市场整合、经销商整合等等一系列的新动作。现场代表也给予了很多的帮助。现在我司与其他兄弟公司的竞争基本是基于合作的基础上的。由原先的单一价格竞争转变为在客户满意度、市场拓展以及管理等方面的竞争，是一种在内功上的竞争。06年3月我们在现场代表的帮助下成立了经销商联合会，进一步规范了竞争的内容。使我们有更多时间和精力来提升公司自身的综合竞争力。其实作为经销商来说，我们并不怕竞争，有竞争才有发展才有进步。只要是有序的我认为竞争是必要的。消费者也需要这样的竞争。但现在由于我国的汽车消费理念还不成熟，有很多的消费者一味的追求最低价，部分媒体和经销商不从自身出发，一味迎合，忽略了汽车消费中本该重视的方面。导致消费环境恶化。试想一下，当一个消费者买一个车，为了能便宜几百块钱东问西问，经销商价格也一放再放，表面上消费者是得到实惠了，但从长远来说，有多少东西是损失的大家一看就明白。这是一个消费环境、消费心理问题。其实消费者能买的起车，这几百块钱他或许根本不在乎。他在乎的是他会不会买到比别人贵的东西，说到底他在乎的是面子在乎的是社会对他购车行为的看法。一汽大众实行全国统一零售价，成立经销商联合会目的也在于倡导建立一个健康的汽车消费环境。给我们经销商一定的利润空间，给消费者带来更大的利益。所以在这种竞争中，我们金恒德的竞争优势也是基于团体合作上的。
PCAUTO：今年车市的情况和去年有了较大的区别，结合今年的具体情况，您打算如何带领金恒德进一步发展壮大？
饶总：今年，我们新的现场代表的一句话对我的触动非常大：“现在卖几个车谁不会卖？”目前，由于资讯的发达，消费者获得信息的渠道非常广阔。在买车之前也许会做很多的比较。偶且消费群也呈年轻化的趋势。一个产品品牌经过多年的经营，必定会被一部分消费者所认同，我们要做的是怎么样把不认同的这部分消费者给吸引过来。作为经销商，我相信除了所代理的品牌，自身的品牌建设是非常必要的。这种品牌的建设和管理是个系统的工程。一方面我们要理解透所代理的品牌的核心价值。保证自身的品牌形象与产品形象相统一。另一方面我们要建立差异化服务，建立品牌识别系统，保证传播途径。其目的在于对消费者的引导。说到底我们金恒德华能会在忠实客户的培养以及意向客户的拓展上多下工夫。
PCAUTO：金恒德在销售业绩方面一直做的十分出色，相信这和您的出色领导有关，请问您在这方面有什么诀窍吗？
饶总：你夸奖了，作为一个刚成立不久的新公司，我们面临的困难是非常多的。销售业绩也并不理想，如果一定要个界限也只能是一般。一个销售型的企业，个人的力量是很小的。主要是销售团队的建设。拥有一支优秀的高效的销售团队才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。而要建立这样一支团队不外乎4个方面：例会和报表、人员沟通、培训和考核、随访跟踪等。道理估计都懂。但真正实施起来难度是相当大的。我们也一直在努力。
PCAUTO：一汽大众的车型往往都被网友认为品质性能不错但价格稍高，您怎么看待这一问题？
饶总：品质等同于生命。用价格是无法衡量的。这是一种内在的延续性的东西。只有在特定的情况下才能体现。比如说安全性。这是一种不可逆转的结果。一汽大众作为汽车价值的典范，并不是自己封的。是众多消费者认同的结果。当然，汽车作为商品，必然有一个界定值。价格是其一，但不是唯一。我们要看到的是汽车在作为商品流通以后的使用。用户买车其实是在买自己，说一汽大众车型价格高的消费者或网友也许他们并没有真真正正的去了解过一汽大众。
PCAUTO：您如何对待在浙江地区自身品牌的推广和建设？
饶总：在汽车品牌管理课程上有一句话：品牌是凌驾于企业和产品之上的。一辆车的交易是一次性的，但优秀的品牌可以赢得一个用户一生的信赖。可见品牌对于汽车行业的重要性。这里的品牌既有产品品牌又包含企业的自身品牌。品牌是消费者购买的最终情感归依。一个优秀的企业自身品牌非常有利于产品的推广，反之，一个好的汽车品牌对经营该品牌的企业自身品牌建设来说更是首要条件，两者是相互促进的。相比较而言，产品品牌对消费者来说显得更为重要。浙江作为全国的经济强省，汽车消费已成消费主流，消费者理性消费已渐成熟。在这种情况下，汽车经销企业的自身品牌建设显得尤为重要。可以这么说，在近3-5年内，一个汽车经销企业如果不加强自身的品牌建设和推广必将被市场所淘汰。金恒德华能也不例外。
PCAUTO：作为中国第一汽车门户网站，PCAUTO一直很注重和经销商之间的关系，请问您是如何看待PCAUTO的？
饶总：首先，我非常赞同PCAUTO的一些观点，比如和经销商的密切联系。汽车经销商作为厂家与消费者的联系纽带，一直处于汽车消费的前沿阵地，大部分时候我认为都可以用作汽车行业的晴雨表来形容。作为一名汽车销售人员我很高兴能成为PCAUTO 的访问对象，能在PCAUTO 上发表个人观点我感到十分荣幸。目前由于国内的汽车消费理念不是很成熟，加之近年来价格至上的消费理念误导。使得汽车媒体在宣导方向的把握上显得由为重要。我真心的希望PCAUTO 能成为汽车网站的旗帜。多开辟一些专家论坛。多反映消费者、厂家、经销商的真实心声。
采访后记：采访的过程中，我发现饶总作为一个长期在销售一线工作的人，对汽车销售有着很深刻的认识，而对于汽车销售，饶总倡导的一些理性的东西其实正是汽车市场正确的走向，我们看到目前车市也正逐渐向理性化发展，也有理由相信，金恒德华能在坚持正确营销方式的情况下，一定能得到大力发展。同时对饶总所代表的经销商对我们太平洋汽车网的鼓励和期待，我们表示十分感谢，PCAUTO在经销商和消费者的双重期望下也一定会好好努力，争取成为一个更加客观、公正、强势，能为消费者和经销商以及车市尽到一个媒体应尽的义务。
