汽车销售渠道有哪些传统模式？

汽车销售的传统模式主要有特许经营模式（“四位一体”的 4S 店模式）、OEM 直销模式（包括 OEM 线上销售）和代理商模式。

特许经营模式，也就是 4S 店模式，在中国汽车流通市场占主导。其优点是能规范汽车市场，主机厂能让经销商承担大部分财务和商业风险，并加以管控。但也存在一些问题，比如主机厂会给经销商捆绑各类返利式销售指标，厂家活动要经销商全力配合，有时还需经销商支付活动经费，经销商在与厂家的博弈中常处被动地位。

OEM 直销模式，像特斯拉就是代表。这一模式冲破了一些阻力，但未来可能受销量规模制约。早期，福特就有过直营尝试，虽有品牌有现存直营店，但销量小。在一些国家和地区，主机厂直销比例低，且直营模式需大量投资和运营成本。对传统主机厂而言，尝试直销模式要处理好与经销商的利润分配。

代理商模式，其与经销合同不同，会改变主机厂和经销商的商业模式。在代理模式下，代理商执行主机厂任务，收取佣金，不承担重大商业风险，库存归主机厂，主机厂支付相关成本和设定价格，业务对主机厂透明，合作结束时补偿机制明确。相比之下，特许经营模式中，经销商要获得销售网络授权，承担投资风险，有可能获得更高回报，自行持有库存和设定价格，以自己名义销售，合作结束的保护机制不明确。

目前在一些成熟市场，代理商模式已被讨论和尝试，比如在加拿大，现代捷恩斯使用这一模式；本田计划在澳大利亚推行；奔驰在瑞典尝试并计划扩大规模；丰田在新西兰将其引入新车销售。

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