4S 店销售流程中的客户需求分析有哪些要点？

在 4S 店销售流程中，客户需求分析有不少要点。

首先得清楚需求有显性和隐性之分。显性需求包括意向车型、购车用途、购车关注点等，像外观、油耗、配置等；隐性需求就多啦，像资金来源、价格底线、从众心理、虚荣攀比心理、对竞品的评价、回佣等。

要挖掘客户真实需求，得按这几步来。

第一步，探寻引导。这就得会问问题、会倾听，还得要点会赞美、认同、套近乎。比如必问的几个问题，得确认客户的意向车型，像问是喜欢轿车、SUV 还是 MPV 。还要确认购车用途，要是上班就追问距离、职业；要是家用就追问家庭情况和爱好。接着确认关注点，像外观、空间、舒适性、动力、油耗、安全、售后等，再确认是否看过竞品和体验过。

第二步，总结确认。要精准复述客户需求，然后跟客户确认是否同意，有没有补充。

第三步，推荐车型。按客户需求来推荐，强调产品优势能满足需求。

总之，做好客户需求分析，能大大提高销售成功率，给客户推荐到满意的车型。