PCauto九州用品展专访银声汽车音响卢启裕

　　【太平洋汽车网 用品频道】2013年2月26—28日，第九届广州国际汽车改装服务业展览会在万众瞩目中于广州琶洲国际展览会议中心拉开帷幕。九州汽车用品展被被誉为“亚洲第一展”，在本届展会上，汇聚全球48个国家地区的3000个主流品牌参展商，国内32个生产基地组团参展。2万平米展区，8000个展位、500强品牌总部直接参展。AAITF一直坚守“品牌、科技、环保”的理念，为国内外汽车用品企业开拓国内和国际市场，为买卖双方增进沟通和交流均起到了积极的推动作用。作为业内权威媒体，太平洋汽车网将第一时间直击展会风采，为您带来展会快讯。

银声汽车音响有限公司卢启裕

 　　PCauto：各位PCauto的网友大家好，这里是2013年广州车展的九州用品展，我们现在所处的位置是太平洋网络直播间，今天我们非常荣幸的邀请到了来自银声的卢启裕卢总，首先请卢总跟网友们打声招呼。

　　卢启裕：祝大家新年快乐，拜个晚年，祝大展宏图、身体健康、万事如意。

　　PCauto：相信行业人士都知道银声底下有几大系列的产品，卢总作为几大系列的领导人，是如何把这三大系列的产品做的那么强，而且现在的产品应该来说每个产品之间都不是特别关联，您是如何划分的?

　　卢启裕：我们公司目前是分三大产品，三大事业部来做，每个事业部有它的产品规划跟品牌规划，我们是围绕车主去做，每个项目没有重复性，一个车要美容、买脚垫、装音响，分得比较清和细。而且，这么多年我们在产品的定位比较准。这些都可能是我们能做强的原因。

　　PCauto：在这次展会上面，您这几大系列产品给我们带来哪些新品?

　　卢启裕：比如说御马的脚垫， 我们今年很大胆的像时装一样突出我们总共有超过20个个性化的颜色提供给车主选购，因为当下的年轻人非常喜欢讲星座、运气、颜色等等，而且我们也看到整个大的潮流，高端车也往运动版、个性版去转，所以我们现在推出将近20款车给到市场，也是满足了个性化的需求，我们也收早一些信息，特别像天猫、淘宝2013年的重点也是个性化定制，专车专用方面，所以我们今年比较大胆的推出将近20个新的颜色，我们有个口号是换个颜色换个心情。

　　PCauto：我也觉得一下推出20多款颜色，确实是一个大胆的构想，脚垫铺在车里面也比较讲究整体的搭配效果，他们那么多颜色跟我的车，比如说我是一个黑色的内饰空间，我搭配一个颜色很亮的脚垫，会不会觉得很怪异?

　　卢启裕：怪不怪异应该是消费者选择的时候考虑的，你也知道每个人对美的对好的对个性化的定义是不一样的，每个人心目中的好是不是共同，不一定，定义是不一样的。我曾经有个朋友向我买脚垫的时候问我有没有白色的，如果按照传统来讲白色很容易脏，很不容易打理，按照他的个性需求来讲，白色觉得很漂亮，很配搭我的性格，而且这两年我看那些年轻人特别讲究星座的运气，我们在这方面会配搭在一起。

　　PCauto：提到御马脚垫，我还想说一下，因为御马脚垫的款式，相当于同行也会生产同类款的脚垫，车主在选购的时候会觉得，这样的脚垫很贵，同样的款式他们的价格没有那么贵，我完全可以买一个便宜一点装到车上效果是一样的，对于这样的车主，卢总您是怎么让他们觉得御马的脚垫花这么多钱是值得的，是应该的?

　　卢启裕：客户对御马的选择，我们发现在淘宝上面销售的70%以上的都是德国车，尤其是大众的。基于他们对于价格的满意度我们也在看购买御马的，不是说所有的客户都是我们理想的客户，我们的定位就是20万以上的车，而且这个也是非常准确，特别是越往高端选择御马的欲望越强。20万的车主要是大众跟奥迪占了主要的部分，这帮年轻人比较喜欢改车，对价格的敏感度相对没有不大，不要太超过他们的预算。比如他们的可能预算800块，我们会网购跟线下，网购相对线下便宜20%—30%，为什么会有这样的价差在里面?

　　因为网络卖的是标准尺寸，比如说高尔夫的，选好标准尺寸就下订单。但在线下的同样开个高尔夫，我们会根据车的实际尺寸，根据客户实际要求去定制，耗损料等成本比较高，大概贵20%到25%左右也属正常。而购买御马的客户对价格方面还好，他们没有非常强烈的说我们贵出太多。如果客户定位买两百块的脚垫，我们怎么说服他也很难改变他的购买欲望，定位已经决定了客户的需求。

　　PCauto：其实网购消费者还会担心怕在网上买到假的，我在网上如何选择我买到的是正品的御马脚垫?

　　卢启裕：这个是我们比较自豪的，在网络整个分销体系，我们网络是通过分销制解决客户的销售，网络我们有一套比较严格的授权方式。经销商必须认可我们御马的理念，还要认可我们的要求，更重要的是要经销商交两万块钱的保证金。每一个分销必须要交保证金，这个保证金解决什么?第一个我们不允许经销商浮夸超过我们所承诺，或者超过脚垫功能的虚假宣传，如果有我们会在钱里面扣。如果经销商对消费者不负责任欺骗消费者的，我们也会在钱里扣，甚至取消他分销的权利，这个我们看所有的同行，特别做汽车用品的，我们这套体系运行的还是比较好的。

　　PCauto：我觉得御马脚垫承诺还有另外一点，就是会做4S店体验式营销，目前跟哪些品牌的4S店有合作?

　　卢启裕：很奇怪，御马在4S店渠道合作的都是非常高端的，比如说像陆虎、宝马、奥迪、奔驰，我们现在基本上是在高端车，中端车都很好。

　　PCauto：提到御马不得不说格莱美，因为我们终端车主接触最多的就是在一些快修店里面有专门格莱美的一些展台，而且格莱美每做一次保养还是比较放心的，格莱美的产品是不是也定制为中高端的路线?

　　卢启裕：对，我们格莱美的美容品牌也是定位在中高端，因为我们服务的客户就决定了客户群，现在像格莱美在区分客户群，如何让客户花更少的钱享受到高端的体验，未必说一听到格莱美就很贵。比如我们现在推出一些我认为很有价值的项目，大灯的翻新，很多大灯用了两三年以后很陈旧，导致大灯不亮了，我们格莱美推出这个项目，客户可以花很少的钱却有很好的效果。再说我们推出格莱美的发动机护理，这也是我们这几年来做得非常好的项目，消费者未必花很多的钱都可以解决车的问题，未必说我们定义高端人群，价格就卖得很贵。我们今年有个新项目是格莱美的真皮修复，当车主用车用一两年后，发现真皮座椅很多老化、划伤，我们也可以用优惠的价格会车主解决。

　　PCauto：格莱美的营销方式跟御马脚垫的营销方式应该还是会有差异化?

　　卢启裕：有点不同，格莱美我们现在有两个渠道在走，第一个是传统的门店，从去年开始，我们也很荣幸成为东风日产美容的解决方案提供商。这个提供商主要是帮东风日产4S店成立美容护理中心，从店面设计到运营到产品到提供培训，我们提供一体化服务，也就是说客户在4S店也可以享受到比较专业的美容护理服务，因为之前消费者听到4S店觉得很贵，然后他们不懂得做美容，通过我们一年的服务，东风日产目前将近30家4S店，他们已经整体改了观念。

卢总接受太平洋汽车网记者采访

　　PCauto：我们刚才说了御马脚垫，说了格莱美，咱们谈一下音响，音响的品牌我比较熟悉的就是黑剑，黑剑目前在终端市场上消费者的反响怎么样?

　　卢启裕：目前音响改装有两个极端，要么就很夸张，要么就像我们所谓的专车专用，目前在整个消费者的接受度，并不像我们预期的那样理想，原因在哪里?因为现在本身车的原装音响效果也提升比较快，我们针对这个，去年开发了奥迪的音响，我们在简易升级，我们不要搞那么复杂，可能我们只针对它的生产里面换几个喇叭，不改超低等，从简易的升级去满足他对一般消费者对一般音乐的需求。大家也知道音乐音响很抽象，你说声音很好，特别有人形容高音很甜，中音很厚都是很抽象的，每个人定义不一样。所以我们音响也慢慢朝着可看性，第二个是可听这方面来发展，我们今年的开发重点针对个别的车有目的的开发，而不是所有都去做。

　　PCauto：我觉得黑剑这个品牌跟普通的音响改装店还是有差别，实际上音响改装店就是直接以美容店的形式向终端消费者推自己改装的效果和品牌，黑剑走向终端，营销的思路是怎样的?

　　卢启裕：我们跟线下的门店实际上是有矛盾的，线下的矛盾追求利润最大化，不一定追求效果最好化，我们跟他们对接的时候，他们认为我们把消费者搞复杂了。现在反过来，我们现在是一套系统的解决办法，把所有的东西都做成无损安装，按道理来说消费者应该很认可。但实际上我们跟线下门店对接时就有这样的矛盾，所以我们今年的策略是直销，直接跟车友会通过网络直销消费者，减少中间环节。

　　PCauto：中间的跨度是否太大了一点，运营的成本会不会更高?

　　卢启裕：实际上运营的成本不高，你不用请很多人去维护市场，因为现在大家也知道电子商务很成熟。我们先不谈淘宝，现在营销的手段很多，微博、微信，通过专业的车友会、论坛，可以做到我们想要的客户，御马就是这样做起来的。所以，我觉得我们已经有客户跟经验的积累，转型的费用比较低。

　　PCauto：我觉得卢总真的是行业里面的一把能手，不仅是做了音响、美容养护、汽车脚垫这块，几乎囊括了汽车后市场的几大板块，我觉得卢总在这方面，不管是产品的运营还是品牌的规划，您可以说是行业里面的一个奇葩，不知道我这样形容对不对，非常感谢卢总接受本次的采访，谢谢您。

　　卢启裕：谢谢。