小马快跑说：创业就是聪明人干笨事

　　“我们机油质量比美孚一号还好，每公里换油成本还不到他们的一半，不怕没有回头客，因为用过的都会说我们机油好。”乍看之下，这段话跟电视购物频道主持人的话术别无二致，可说话人，却是一位机油界新秀品牌的CEO。

　　吃亏吃出来的创业冲动

　　谭剑雨毕业于中山大学管理学院，先后服务过宝洁、嘉士伯、捷成等著名企业，攒了点小钱，买了部小车，结果不小心开启了自己的创业之旅。

　　“以前车辆保养我都由着4S店自己来，有一回上网发现，三百多元的大牌机油竟然是很差的矿物油。低档货还卖这么贵，我当时就不乐意了。在互联网时代，还因为信息不对称吃亏，真的太说不过去。”回想起创业的那股冲动，谭剑雨这样说：“我的初衷很简单，就是希望能有一个品牌，性能价格都透明厚道。”

　　为此，谭剑雨专门去系统学习机油的相关技术知识，取得了润滑油调油师的认证。借着中大丰富的校友资源，他很快就找到了拥有财务和法律双重背景的徐友斌，两人一拍即合，决定合伙创建一个新的机油品牌。2014年，公司成立，同年11月，“小马快跑100%超级全合成发动机润滑油” 在太平洋汽车网全网公测、首发上市。

　　(小马快跑组织用户在机场跑道赛车)

　　“小米的价格，苹果的品质”

　　找回首发公测的资料，可以看见“机油界中的小米”“互联网神油”等产品噱头。极高性价比，是小马快跑核心竞争力之一。

　　机油由基础油和添加剂调配而成，其中基础油成分的占到70%或以上，直接影响着产品的使用性能，而添加剂则负责有效润滑与清洁发动机、增强机油品质和耐久度，从而达到保护发动机的目的。小马快跑的机油原材料选择了PAO、多元醇酯等4-5类基础油，而不是业界通用的、性能差好几个档次的1-3类基础油，即使与最畅销最当红的高端机油产品比较，这样的原材料搭配也毫不逊色。

　　即使成分如此高大上，1L的小马快跑机油也才58元，约为同类型产品价格的一半。谭剑雨说，消费者明明可以用更低的价钱买更好的东西;小米的价格，苹果的品质，是他们一直追求的目标。

　　这样的定位，意味着单瓶利润空间有限。CFO徐友斌决定品牌初期只在网上售卖，由品牌端直达用户端，保证产品质量和低价策略。他坚信，一款极致性价比的机油，消费者的重复购买率高，很容易建立品牌忠诚度，只要把用户和销量做起来，不愁收不回投资。

　　从用户中来，到用户中去

　　尽管舍弃中间环节会让推广遭遇不少阻碍，但也为品牌与用户的信息沟通和情感连结提供了更多的可能性。点开小马快跑的官方微信服务号，在微社区中可以看到很多用户发起的话题，有提问，有心得，也有纯晒单。

　　网友“随风一笑”在帖子里亮出了自己的滤纸检测图，跑过8000多公里的机油竟然还没有开始衰退;“杰森”“iRiver”“阿文”等粉丝发帖表示在促销活动中一下买进了10瓶小马机油，低调炫富;“东动力”则直接呼吁小马团队推出自制滤芯，为爱车也是操碎了心。

　　社区内的话题均得到了小马快跑官方账号的回应，而很多时候回应的就是谭剑雨本人：“我们不会闭门造车，产品研发、新产品新品类的扩张都是以用户需求为基础，围绕核心产品而进行的升级或延伸。”

　　徐友斌展示出他们的运营成果：截止至5月31日，小马快跑平台在短短半年时间累计注册用户近万人，用户购买率 38.85%，重复购买率42.50%，平均客单价263元，好评率接近100%。

　　这份成果来之不易。如何让陌生客户完成第一次使用，是谭剑雨一直想要攻克的难关。“这个第一次，不仅包括用惯了其他知名品牌的用户第一次使用，也包括习惯了去汽修店4s店配套保养的用户第一次网上购买。毕竟机油一倒下去就没那么容易弄出来了，所以车友们都会非常谨慎，也提高了我们的推广难度。”

　　实际上，不只线上渠道，传统销售渠道也存在着相似难题。小马快跑团队对此的思考结果是，要结合社会化营销和强力的地面推广，用最简单粗暴的方式吸引用户第一次购买。这些方式包括路演、推销员、合作汽修店、合作商家、车友会营销、大面积的推广返利等，每一个合作内容都需要团队成员用成绩和诚意一步一步谈回来，不能取巧，没有捷径。

　　得贵人相助，自己更要给力

　　所幸，这个80后团队得到了前辈的指引。众投邦创始人、深圳国富源基金创始合伙人朱鹏炜，牵线让小马快跑获得了第一笔七位数的投资资金，同时也积极为团队给予指导，协助解决了很多困难。“我们都很感激这第一位伸出橄榄枝的人，他不仅是我们的良师，也是我们的益友。最感恩图报的做法就是我们快快发展起来，他也能赚大钱了。”

　　那要怎么样发展起来呢?谭剑雨想了一下，说：“召集一群聪明的人，齐心协力踏踏实实干一些看起来很笨的事。”