5月16日，蔚来第二品牌「乐道」发布后的第二天，我参加了乐道汽车历史上第一次媒体沟通会，出席沟通会的有蔚来创始人 李斌、乐道汽车总裁 艾铁成、蔚来汽车总裁 秦力洪。

沟通会上聊了很多，包括品牌定位、未来产品规划、渠道规划、换电站共享问题、和蔚来品牌的内部竞争问题、和小米汽车的竞争问题，等等。

没有废话，全是干货，以下是沟通会现场记录。

（▶ 是重点信息）

1. 「迪士尼和乐道的共同之处？」乐道汽车总裁 艾铁成 ：我在迪士尼工作5年，迪士尼服务理念放在第一位的就是“安全”，同时还有“一家人的舒适，一家人在一起”的理念，这两点跟乐道的产品理念是相同的。

2. 「乐道用户怎么分辨哪些换电站能用？」▶蔚来创始人 李斌 ：车机、手机充电地图会帮用户分清楚哪些站乐道用户能用，用户不需要在线下靠肉眼去分辨。

有一些站蔚来用户订单量已经比较大了，或者达到盈利目标了，就不会开放共享。（一、二代换电站只有蔚来用户能用）

但是长期来看共享站是越来越多的，蔚来用户有专属换电站，没有规划乐道的专属换电站，长期来看也没有必要。

3. 「销售和售后渠道建设计划？」▶艾铁成：线下门店专注2个事情，一销售要离用户近点，二服务要无忧。售后已经有几百家在签约了，销售门店会比较有节奏，开始交车时就会有100家门店。

目前都是直营，但是会开在汽车城，因为便宜，和经销商集团有合作，只是合作形式（相比传统4s店）有变化。

4. 「乐道会影响蔚来的销量吗？」▶李斌：昨天蔚来试驾、锁单比前两天好很多，用户买车要看企业的潜在盈利能力。绝大多数蔚来用户对乐道发布持正面态度，“家里添个丁嘛”，很多蔚来用户会给朋友同事推荐乐道。

总的来说蔚来品牌自己的销售，因为乐道的发布看到了“1+1＞2”的效果。

前段时间新能源车品牌分层非常混乱，但是品牌是价格、产品、服务、体验综合的体现，慢慢的新能源汽车市场也会形成品牌分层，品牌的价值就出来了。

苹果跑分比不过安卓，但是不影响苹果是高端品牌，苹果值钱的是综合体验。雷克萨斯和丰田、奥迪和大众也有交集。

总的来说，蔚来品牌定位商务兼顾家庭和性能车，乐道品牌定位家庭。

退一万步讲，内部替代总比外部替代好，买蔚来我们也高兴，买乐道我们也高兴，总比不买蔚来去买别的厂家别的品牌好。

5.「乐道为什么没有激光雷达？」▶李斌：进入智能汽车时代，高端品牌和大众品牌最重要的区分点是“冗余安全”，双电机很多人看到是性能，但是更重要是“冗余安全”，解决极少数情况下安全、操控、舒适的问题。

智驾基础肯定是视觉，但是多传感器融合其实是“冗余安全”，有激光雷达更安全。激光雷达可以理解为智能驾驶的安全气囊，解决的是极端情况下的安全问题。视觉方案可以理解为车身骨架、被动安全结构，是基础的保障。

（乐道）一颗Orin-X够用，（蔚来）4颗Orin-X冗余，迭代会更好，大模型更容易上车。

好的家庭用车肯定是在它那个时代，用上最新的技术，把体验和成本的平衡做得很好。

蔚来ET9 7重冗余安全成本都要几万块，什么都要它不可能便宜。

6. 「换电站布局和充电速度」李斌：乐道用户分布会比蔚来更广，会加速换电布局。对蔚来用户更好，以前部分区域蔚来用户比较少，现在加上乐道用户，总的用户数量多了，换电站就会更多。

充电速度这事比较复杂，车本身是有5C的能力的，但是要电池包匹配。

7. 「和小米SU7的竞争」李斌：乐道不会对比SU7去做产品，因为乐道主打家用，安全、空间舒适、智能座舱、补能体验更重要，SU7主打的加速性能，不是乐道的重点。

L60后面可以有L70 L80（更大的车）。

8. 「乐道和蔚来的团队关系」李斌：整个研发体系有1万1千多人，能力中心整个公司共享，交付团队（车型开发等）有专属也有共享。乐道产品定义和销售团队是专属的。

9. 「乐道L60为什么没有双叉臂和空悬？」▶李斌：关键是合适，因为用麦弗逊，空间更大，转弯半径更小。最重要还是看产品定义，技术是要服从于体验，体验要按目标用户使用场景去定义。

津津乐道，也要斤斤计较，确保钱花到高频、高感知的用车需求上。

10. 「为什么对标特斯拉？」艾铁成：为了让广大用户知道还有多一个选择，买车之前花30分钟试驾一下乐道L60，体验一下，对比一下。

李斌：包括想买丰田RAV4的用户也可以去试试。

11. 「会不会有6/7座SUV？」▶李斌：明年就有了！开发完成度已经很高了，会进入中大型SUV市场，也会有轿车。

乐道的产品不会像蔚来那么多，它会比较精简，就是大家庭、小家庭，5口之家以内就是L60，大家庭也会有车去覆盖。

12.「20万价位用户对BaaS的接受度」李斌：我们只是提供多一个选择，买断和租电池都可以，消费者觉得怎么合适怎么来。现在消费观念也在改变，蔚来用户BaaS（电池租用）比例达到80%以上，欧洲已经超过90%。

13. 「乐道L60电耗比特斯拉Model Y低，除了风阻更低之外还有什么优势？」李斌：能把电耗做得比特斯拉低已经很不容易了。以前电耗比特斯拉高，也不全是技术问题，因为车内用电器比它多，功能比它多。

14. 「要造一台便宜的家用车，是不是400V就够了？二排为什么没有大屏？」▶李斌：要面向未来，长远思考，对外合作共享的就是乐道的电池。全域900V电压上去最重要是能减重，同样功率的电机，电压上去体积和重量能做得更小，省空间，长期来看也能省钱，轻了、材料少了。

用现在成熟供应链用400V肯定更便宜，但是长远来看900V更省钱，短期增加一些成本，但是长期增加的好处是特别大的。

艾铁成：用户调研，副驾屏不是高频需求，（李斌补充：也是取舍，搞了副驾屏，影音房就没法做了）后排小屏也可以娱乐，基本够了，要后加大屏也不是不可以，细节不能讲太多，但是后面用户有需要都可以做。

15. 「订单“远超预期”是超多少？」▶艾铁成：现在订单量是李斌给的目标的2-3倍，应该可以说是“远超预期”吧。

李斌：现在订单也是可退的，说明不了什么，最终还是得以交付为准。

艾铁成：之前ET5订单数也有……都知道的（9万多），也说明不了什么。

李斌：华为小米有很多值得我们学习的地方，这个市场不是赢者通吃的市场，造车是泥泞路上的马拉松，不能用跑1万米的方式去跑，更不能以跑100米的方式去跑。

简单靠产品定义不可能一下子就怎样，最终还是看全域能力，最终胜出的是没有短板、节奏感强、执行力强的、专注的。

16. 「乐道更像加入换电联盟的第一个品牌」李斌：你提得非常好，乐道确实是蔚来「换电联盟」加入的第一个品牌，蔚来过去已经实现了11款车型、几种电池包、3代换电站的内部运营，接下来走到下一步，面向多品牌运营。

开放是一种能力，还有很多东西设计技术细节、商业规则，还需要继续研究。其实跟亚马逊的云服务真的特别像，它一开始也是内部用，差不多用了10年才对外服务。

17. 「乐道服务相比蔚来有多少缩水？」▶艾铁成：乐道服务6个字“省时、省心、省钱”

李斌：服务最主要还是看值不值，五星级酒店服务好，一些价格没那么贵的酒店服务也很好。而且服务最终也是要花钱的。

乐道要在大众家庭市场服务最好，蔚来要在高端品牌市场服务做到最好。

艾铁成：因为有蔚来的体系，乐道用户也能花钱体验蔚来的部分服务，这是乐道独有的灵活性。

李斌：比如乐道用户想用蔚来的驾享，也是没有问题的。

18. 「高阶驾驶要付费/订阅吗？」李斌：这个留在后面讲。订阅服务的好处是不好用随时可以不用，功能标配其实都是含在车价上的。

入门级的车，标配东西多一些，服务导向的车，订阅服务多一些会好一些。

19. 「乐道用户可以进牛屋吗？」▶艾铁成：蔚来用户可以带乐道用户去牛屋（NIOHouse蔚来中心），但是牛屋不单独对乐道用户开放。

乐道不会有自己的牛屋。乐道用户看车去乐道的门店。

20.「为什么第一款车用轿跑SUV？」▶艾铁成：我们一开始没有定车身形态，这个造型是大空间、长续航、好看造型3个关键因素的最佳平衡点。

李斌：这也要谢谢特斯拉Model Y，把原来不那么主流的造型变成了主流的造型，确实要对他们表示尊重，前面路趟出来了，后面就会比较容易一点。

21. 「全球化难度」李斌：1. 坚定不移地走向全球市场，没有理由在中国好的产品不能被其他国家所接受，在中国能得到认可在全球市场也会有机会。

2. 全球化毫无意外变得更难了，但是做企业要适应变化。

3. 原来蔚来定位高端市场，最主要是中美欧市场，但是接下来乐道和第三品牌的推出（价格更低，适合更多市场），会更积极地推进全球战略。前两年欧洲是试验区，积累经验，培养团队。

4.蔚来会坚持体系输出，产品、服务、社区全体系输出，但不代表在海外一定是直营的，会在海外找本地的合作伙伴。

22.「能不能发布即交付？交付即上量？」▶李斌：我小时候玩过拦河坝的游戏，想要制造大水的效果，就把水先拦住。把爬产期的车先拦住，到时间再一起放，量就大了。现在搞成了一种能力，变成了一种营销手段。

抱歉，现在这车也做不到上来一下就1万台，不会为了制造上来第一个月有多少辆故意拦着车不交。

明明9月份就产出来了，非得留到11月交付，我们还是诚实一点。一般来说爬产期要3-4个月。

去年我们4个月，上市即交付了5款全新车型，全世界有多少个车企可以做到？

那些说我们蔚来效率低的，都是别有用心的。试图把蔚来打成一个无能的、低效的企业。

秦力洪：产品投产到质量、产量爬坡是客观规律，影响发布即交付、交付即上量的关键是发布时间。

提前发品牌是为了让用户知道有乐道这个品牌，给有兴趣买车的用户先打个招呼，家庭用户买车考虑周期是3-6个月。（销量好的）核心还是持续的、真实的、稳定的需求。

蔚来去年第二季度发布即交付的事干了3次，其实也没什么用，大家也都忘了这件事了。

关键还是什么时候发布，乐道也可以9月开品牌发布会，发布即交付。

23. 「乐道能不能用NIOPhone？有没有更多电子产品？」▶李斌：NIOPhone乐道肯定是能用的。

要判断以车为中心的移动互联体验哪些是高频的，手机、AR眼镜会持续去做，今年发布的二代NIOPhone成熟度各方面的体验会上一个新的台阶。

24. 「下沉市场对于换电的接受度？」艾铁成：根据调研，用户对于换电的接受度比3年前增加了10倍。很多20万价位用户希望能换电。