前言

直营门店18家，单店面积200平米以下，客单价400元，保养项目价格对标4S店6折，兔师傅将如何实现2020年全国布局300家直营门店？ 

企业简介

兔师傅创立于2015年，是一家专注于汽车保养服务的全国直营连锁经营企业。由四位清华校友联合创办，引进美国快速换油连锁模式，解决3公里范围10分钟车程以内的社区保养店。

品牌定位：一次晨跑的距离，一杯咖啡的时间，一顿饭的价格！

创业之初

在创业之初，兔师傅创始团队深度调查了中国汽车后市场，并前往美国考察，最后决定将美国快速换油模式与中国汽车市场现状结合，打造出专注汽车保养的连锁品牌，希望彻底改变汽车后市场中存在的小病大修、保养效率低下、配件价格不透明等现状。

“当时我们考察了美国很多项目，我们认为快速保养在中国有巨大发展潜力。中国市场也有其显著特点：第一，车主普遍比较忙，对时间要求高；第二，随着中国城市化，客户工作生活都在城市中，4S距离城市远价格也高。所以我们定位于服务3公里范围10分钟车程以内的社区居民。”兔师傅CEO宋烈进给AC汽车介绍。

超越原厂品质，保证施工质量，服务流程高效，只有通过直营连锁才能确保这些标准的实现！

门店规模

目前，兔师傅在河南郑州拥有18家直营店（2月6日新开1家），每家店150~200平米，店内设置3~4个工位，人员配置8~10名，其中店长1名，SA接待1名，收银和仓库1人，其余6名为技师；管理总部设置在郑州，共计30名员工。

据统计，单店每月进场台次新店约500，业绩好的突破1000台次，毛利约40%左右，客单价400元左右，项目单价对标4S店6折。

未来规划

2018年开始，兔师傅从西安开始将进行全国布局，年后西安第一家即将开业。2020年计划全国开设300家直营门店，2022年实现全国500家布局。宋烈进告诉AC汽车，每家新店投入（包括设备、房租、人工成本等）大约70~90万，3年内即可回本。

经营管理

汽车快速保养服务项目简单，兔师傅如何做到高坪效和高毛利？在门店复制上如何突破区域走向全国？在没有集团背景和高资本投入的情况下，直营模式如何做到全国布局？

AC汽车为此连线2017连锁百强终端兔师傅CEO宋烈进，针对以下问题做专访实录（有删减）

• 为什么执着于直营模式？

• 扩张时，供应链和人才如何跟上？

• 线上线下集客留客策略，是否有集团客户合作？

• 快速保养标准化流程分享？

• 新势力崛起，兔师傅是否有合作意向？

• 答AC汽车读者问。

AC汽车：为什么兔师傅不选择加盟？直营扩展如何突破资金和管理的瓶颈？

宋烈进：关于加盟，汽车保养有一定的技术含量，一个是产品的质量问题，如果加盟，他们会选择自己进配件，无法保证产品质量；第二，员工的施工质量，加盟商的亲戚如果要进来也很不现实。这个行业相对于餐饮，还是偏向技术。

关于直营扩张，我们与之前开店模式一样，以“类投资”的方式进行全国布局，即投资人注入资金，门店经营全由兔师傅统一管理负责。我们的人才、服务都已经通过郑州现存店铺验证，只需做区域复制即可。管理瓶颈问题，我认为就是人才培训最为重要，我们经过这3年的摸索已经都一步步解决了。

图：兔师傅12项保养项目

AC汽车：现在门店的项目有哪些？有增加盈利项目的计划吗？ 

宋烈进：我们门店只做快速保养，钣喷、维修等项目从来不做。我们的宗旨就是精简项目，提供标准而快速的服务。暂时没有增加项目的打算，未来的全国开店也会保持这个模式。

AC汽车：线上如何布局和运营，与大平台有合作吗？

宋烈进：我们线上导流就是美团、糯米等团购平台，我们的公众号以及小程序可以满足大部分线上服务：预约保养、会员中心、线上商城、优惠活动等。因为目前区域性发展，暂时还没有和天猫京东等全国性线上平台合作。

AC汽车：兔师傅想在全国扩张，供应链如何跟上？

宋烈进：供应链上，我们选择配件合作有三个原则，第一是配件质量保障，第二配件齐全，第三配送速度快和网点分布广。所以，兔师傅从第1家店就与康众合作，而之后的3~5年，他们也将是我们做全国扩张的重要合作伙伴。而在配件价格上，因为我们只有12个项目，对固定配件的需求量很大，这样就可以降低成本。

图：兔师傅人才培训部分课程

AC汽车：门店的复制关键在人才复制，如何跟上？

宋烈进：目前我们的员工结构是社招2/3，校招1/3，不过我们已经与河南6所高校深度合作，并在校园直接设置兔师傅培训课程，毕业即可直接上岗。我们总部也设置专业培训部门，并设置了新员工的“兔仔营”，储备店长的“店长特训营”，还有服务顾问的培训班。“店长特训营”每个季度设置一期，针对店长的管理培训是一月一次；除了总部自己的老师，我们每年会邀请5~6名外部老师做分享，康众的商总、胡建军老师、薛庆文老师都曾来为我们分享。

我们一直是先复制人，再复制店，有了完善、充足的人员培训和固定输出后才会正式开店。另外，店长复制也以“就近”为原则，提前培育当地人到既存店铺实习，然后再返乡开店，这样也能解决人员流失的问题。

图：兔师傅会员服务项目

AC汽车：你的快速保养流程是怎样的呢？一次保养要多久？

宋烈进：我们对每台进场的车子有统一的流程服务，2个技师为车服务，1个SA服务则为车主服务；进场车辆从进场到服务完毕过程：免费全车检查、免费轮胎充气、免费添加玻璃水以及车主的保养需求，整个过程仅需要15~20分钟。

AC汽车：河南整体后市场如何？兔师傅客户群体分布怎么样呢？

宋烈进：河南省是全国汽车保有量第五，郑州市排全国汽车保有量第七位，是个比较大的市场。但随着保有量上升，我想全国的现状都差不多。在客户群体上，我们和中国石化、国家电网、中国联通、931电台、工商银行等集团有合作。

我们的客户车龄偏向年轻，以前以为4~5年车龄偏多，后来统计发现2~3年比较多，2年以内的占比30%左右，整体车主年龄也70、80后居多，90后目前占比较少。另外，在郑州区域，滴滴专车车主近一半都在兔师傅做保养。

连锁百强与新势力

AC汽车：您认为，新势力（新造车、新零售、出行等）的线下服务更适合找哪一类网点合作呢？这里有4个选项：4S店、二手车商、汽贸商、维保店。您是否有合作意愿呢？

宋烈进：我们曾经和滴滴出行有过合作，现在因为他们自己建立了线下服务，所以合作内容还没有具体推进。关于新势力选择线下服务这一个问题，我想应该是汽贸商吧。因为4S店业务模式相对固化且或多或少受到主机厂约束；线下维保店，即使是综合维修厂也只对维修保养有经验，但关于销售交付、汽车金融这块还很欠缺，所以综合来讲汽贸商可能更全面一些。

关于合作，我们有兴趣接触获得合作机会，但目前没有主动寻找合作计划。

答AC汽车读者问

AC汽车：我们的读者得知采访信息，特地告诉我一定要问以下问题：如何做到店长复制？快保标准制定方式？深度养护占比如何？节后员工离职如何解决？鉴于有些问题已经有了答案，可以对后面几个问题作解答吗？

宋烈进：首先关于店长复制，之前已经谈过了。快保标准制定，这个属于门店的运作机密，能透露的是我们门店设备是最好的，保养工具是统一采购并区别于其他门店的材料。

深度养护我们做得比较少，占比总营业额不到10%。至于深度养护项目，我想除积碳、油路清洗盈利空间比较大吧。深度养护本身在行业就存在一定的争议，我们涉足的也比较少。节后员工离职率这个问题，我想员工关注的就三个方面：工资、工作环境、晋升机会，如果你给了他劳动相应工资，每天工作都开心，也设置了相应的升职机会，他们没有理由离开。

— END —

AC汽车投稿邮箱：news@acqiche.com

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