买断式销售悄然兴起 渠道力量的自立冲动？

　　最近，买断式销售在国内汽车市场悄然兴起。以多品牌、低价格为特征的国美家电销售模式，成为许多中国汽车经销商效仿的对象。

　　当许多汽车品牌代理商成为国内汽车市场价格战的牺牲者时，多品牌销售正在汽车市场卷土重来。甚至有经销商预言，以低价格、多品牌为特征的国美销售模式，今年将从家电业全盘复制到汽车业。

　　买断销售之风渐行车市

　　国美模式最重要的条件，就是拥有对商品销售的独立经营策划权。规模买断众多品牌商品，伺机打价格战是国美的经营法宝。这个在家电市场屡战屡胜的套路，眼下正被一些汽车经销商悄悄“克隆”。开业不久的北京金源汽车超市，打出了价格低于4S店的招牌。而这种低价的背后，正是对众多品牌汽车的买断经营。

　　在车型变化越来越快、单一品牌经营风险越来越大的市场压力下，看好买断之路的远不只金源汽车超市一家。2004年，上海申银汽车销售公司就曾买断400辆高尔和几百辆桑塔纳2000的销售权。不久前，他们又一次性买断波罗03款在上海和华北地区的销售权，以低价快速争取客户。上海怡通汽车销售服务公司买断上海大众一款车在上海地区的销售权，以低于市场均价的价格销售，也获得了颇多回报。今年元旦刚过，武汉许多汽车经销商也开始尝试买断方式。一家经销商买断100辆东风雪铁龙赛纳后，打出“让利4万元”的口号进行销售，销量迅速提高。

　　多品牌买断，有比单一品牌代理更大的风险，同时也意味着更多的机会。在品牌经营的森严壁垒下，中国几大汽车连锁企业多年在买断之路上艰苦耕耘却少有收获。2004年爆发的激烈价格战，却使得在暧昧多时的汽车买断销售的前景豁然明朗起来。

　　“体制外渠道”得到默认

　　国美模式有两个必要条件：强大的销售网络、丰富的资源环境。在资源极大丰富的市场中，营销网络有着单一销售店不可比拟的抗风险优势。

　　据记者了解，在去年的价格战中，有些投资几千万元的单品牌汽车销售店都伤了元气，但多品牌经销商的日子却好过得多。拥有兼容多个品牌的销售网络，是众多汽车经销商追求的目标。为了抢占市场份额，国内各大汽车企业都在加速扩大生产能力，产品资源的极大丰富，使汽车产品同质化竞争更加剧烈。而这一点，正是多元化销售产生的土壤。

　　刚刚进入汽车制造领域的华翔集团，最近进军北京市场时也表示，选择经销商更重销售能力而不是建店的投资，甚至提出“无门槛加盟”的标准。

　　华翔悟出的“低门槛”双赢策略，对其他汽车企业来说未必不适用。一些厂家在保护自己特许经销商的底线上，实际上已开始接受其他“体制外渠道”。调查发现，库存压力的增加，已使一些汽车厂家把目光从专卖店转向了更多的渠道，同时，不少一级汽车代理商也会把货源向二级代理商转移。多品牌车商的进货渠道正日趋多元化。