奥迪A4价格脱离平民化?细谈汽车价值观

2004-01-12 09:20:58 来源: pcauto 作者:王冀
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在奥迪A4上市后,许多媒体批评大众公司逐渐偏离其大众化原则,价格越来越高,已经脱离了平民百姓能够接受的范围。其实,从经济学及心理学的角度看,大众的做法是无可厚非的。

  80/20原则是商界的一大真理。随便在身边看看,你都会发现这一规律:80%的利润来源于20%的客户,20%的人控制着社会上80%的财富。80/20原则在提示我们关注“少数”的价值。

  “究竟哪些客户才是最有价值的客户?”“这些客户在哪些方面的价值最大?”“他们有什么共同的特征?”一个汽车生产企业要发现这些事实,不是件很容易的事,而大众发现了。对于中国市场来说,现在还只有少数人在经济上能够负担起一辆家用轿车,从比例上说,他们是中国消费者总体中的20%。但即使在这20%的群体中,也存在着80/20的分布,其中的20%就是4%。大众公司现在开始向这4%靠拢。

  有人会说,大众靠这4%的人能够过日子吗?从现实看应该没问题。中国汽车报指数表明,现在买车的主力(也就是80)还是工薪阶层。这些人买车主要是用来代步的,他们绝对人数多、相对比例高,但一辆车怎么也得开个七、八年才会换。对他们来说,如果经济条件不发生重大改善的话,几年内换车是不大可能的,买第二辆车也不大现实。而对于另外那20来说,情况就完全不同了。他们不一定懂得哪些是真正的好车,对他们而言,钱不是问题,但车要能够让他们感到脸上有光才行。

  这些人的心理,大家可以从电影《大腕》中的一个场景中领悟:疯人院里,一个疯子谈到建一个花园别墅,虽然是疯子,但是他有几句话说得很有道理。一句是:“你得研究顾客的心理,肯花2000(美元买一平方米)的主,决不会在乎再掏2000!”另一句是:“什么是成功人士?成功人士就是不管干什么,都只买贵的,不买对的!”

  这些“成功人士”就是大众的目标,为了这4%的“成功人士”,大众也就变得不再“大众”了。(中国汽车报)
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