相遇即是缘起,专访乐清华泰名爵市场经理

2018-02-06 17:02:48 作者:神秘的蘑菇君

  【太平洋汽车网 温州车市精英访谈频道】

  生活中不缺乏一个又一个的尝试,最关键的是要迈开第一步。即是是一个简单的契机,抓住机遇,一步一个脚印,脚踏实地自然会收获不菲。今天小编要带大家认识的是乐清华泰名爵市场经理蔡王峰,机缘巧合接触车行,认识名爵,接下来我们一起来看看蔡经理与华泰名爵的不解之缘。
  PCauto:蔡经理,您好,我是来自太平洋汽车网的工作人员,今天很感谢您可以在百忙之中空出时间接受我们的采访。
  蔡经理:你好,欢迎你们的到来!
  PCauto:您是如何与我们上汽名爵结缘的呢?
  蔡经理:我和上汽名爵这个品牌结缘是比较巧合的。当初在找工作的时候投简历并没有投汽车行业,因为之前都没有从事过汽车相关的工作,在我们行政打电话问我有没有兴趣考虑来车行发展的时候,我就抱着尝试的心态来了,后面觉得车行工作还是很不错的,就在这里一直做到现在,差不多4年了。
  PCauto:就任华泰市场经理后对您的生活有什么影响呢?
  蔡经理:在入车行之前,我一直是从事别的行业的销售岗位。这几年从一开始到华泰名爵是从市场专员做起的,到现在一步步走到市场经理,对我的生活和工作影响都是蛮大的。首先是活动比较多,经常会加班,我自己家也住的比较远,开车到公司要一小时左右,一般活动多的时候都没有时间回家,因为我们活动一般都安排在晚上,正好是客户下班以后可以来看车的时间。所以有时候加班太晚了,回家也不方便,就直接会住公司办公室或者公司附近的宾馆。
  做市场以后对自己的工作能力也是有了很大的提升。以前做事情都是有什么做什么,但是做市场呢,他需要你做各种工作计划、方案以及对下个月或下个季度的活动规划等等。比如我们最近一月初是做了2018年全年的一个整体规划。当然思路和想法也和以前不一样了,现在是比较有远见一些的,所以我在处理一些生活中的事物也会像对待工作一般,把计划做好,目标明确。有计划的去把未来一些想做的事情安排好,再按照自己的计划一步步的进行。
  PCauto:乐清属于温州的郊县,在客流量上来讲,您觉得和我们市区店比起来对您店内的销量有没有什么影响呢?
  蔡经理:温州的客流量相对我们郊县来说肯定是要好些的。总体来说受客流量的影响确实是有的,但是在我们当地还是挺不错的。我们这家店在这个地段开了很久了,09年正式开业,口碑在我们这个地区做的也不错,老客户维护这一部分也是做的很好的。对于客户的成交率来说,我们和温州还是差别很明显的,首先因为温州城区的客户一般是不会选择到我们郊县来买车,但是我们这边的客户是有50%的可能会去城区购买的。
  PCauto:市场部是一个起着承上启下作用的关键部门,但在实际工作中有时也会处于一个很尴尬的位置,比如与销售部门的配合不好等,遇到这种情况你是如何处理的呢?
  蔡经理:因为我们市场部和销售部沟通还是比较频繁的,配合的也不错,基本上没有出现什么问题。市场部主要是负责集客,销售部负责维护客户达成成交。平时我们都是多沟通,互相交流想法,所以一些可能出现的问题、矛盾都能提前解决掉。我们每周二都会有一次沟通会议,也就是说在每周二之前我们会对前一周的工作做一个小结,回顾之前遇到的问题,结合我们下一周的目标再做具体的工作调整。另外每月初也是有一次大的会议的,需要总结上月和计划下月。也就是说每个月我们和销售部大概会有组织4-5次的会议,外加平时私下沟通的问题,所以基本上没有配合不好的情况出现。
  PCauto:市场部有一个重要任务是集客,针对这个集客问题,您平时都是如何安排的呢?比较倾向于线上或是线下呢?
  蔡经理:我们店里是比较倾向于线下做广告宣传的,线上也有投广告,但是比例是没有线下多的。从14年开始我们就开始组织外拓的这个户外集客方式,每一年外拓得到的客流量和最终的成交量都是相当不错的。另外就是,外拓的时候我们会做海报、单页,定点展示车辆,再安排一部分销售顾问去附近的人员集散地发广告。在车展的时候,我们会把活动内容做成一个链接生成二维码,让客户扫二维码关注送小礼品,也算是一个不错的集客方式。
  如果是线上投广告,我一般会根据厂家的节奏来安排,比如我们才上市的MG6,这一段时间都是针对他来做投放的。平时如果没有上新,我们会选择一些热门车型来做广告推广。再就是根据我们在销车型的销量来调整,如果某个车型目前库存压力大,我们会针对性的去做广告促销。
  PCauto:大家都知道,4S店每个月都会做促销活动来冲销量,想问一下您都是如何来安排这个活动频率呢?
  蔡经理:我们一般都是提前和销售部沟通好,按照当月确定好的任务量,再看系统的潜客以及销售顾问手上有多少客户来讨论是否有需要活动做。一定要保证每个人手上是有一部分客户,才能安排做活动。如果本周没有,本月任务量大,那我们本周会想办法集客,下周一定会安排做一场活动(比如做外拓做广宣,为接下来的活动做一个支撑)。一般来说是一个月做一次大型的店头活动,会邀请主持人来。厂家那边牵头的活动会联合温州所有区域的店一起做,大概一个季度做一次,其中包括新车上市发布会和普通团购会。
  PCauto:近期刚上市的MG6,您是否有安排和其他车型不同的宣传方案呢?
  蔡经理:MG6是主打运动型的,我们一般都是让销售顾问把客户邀约到店试驾,这附近的路况还是很不错的,把车子开出去正好客户可以亲身体验车子的动力、性能等。
  PCauto:上汽名爵作为一个国产品牌,拥有众多的竞品可选,对于一些竞品车型,您平时是否会做一些案例比对,根据这个来做活动策划案呢?
  蔡经理:在做广宣的时候,我们一定不会拿其他车子比较,但是会根据其他相接近的竞品车型以及车子本身的优点来做一个广告,突出我们的优势来吸引客户。销售顾问在跟进客户的时候,难免会遇到客户提出竞品对比的问题,我们是专门有一套话术来促进客户在我们这里买车的,当然客户不提对比其他车型我们也不会主动提出比较,毕竟作为消费者,总是习惯货比三家。
  PCauto:是否有专门为销售顾问做竞品对比的培训呢?
  蔡经理:我们有一个专门的微信群,经常会把一些新车的产品信息,或者是竞品对比的这个内容做成文档或者表格的形式发到群里,让大家看。比如别的品牌刚上市的什么车型和我们的某一款车型对比的优劣势,都会写进去。对于任务量分配这一部分,所有销售顾问的任务量、车型分配都比较均衡,除非是还处于实习期的新员工,会按照他的情况考虑如何分配
  PCauto:目前店里销量最好的车型是哪一款呢?针对这一款车型,您一般都会怎样去做宣传?如果有销量不太好的车型,您是如何做宣传促销的呢?
  蔡经理:目前销量最好的是ZS,最新上市的MG6销量也快赶上ZS了。销量好的车型基本上大部分是厂家要求投放广告,我们自己经常投的也有几个固定的渠道,比如广播电台我们是包年的,所以都会随机调整车型广告。
  PCauto:温州车市近几年的发展趋势都是持续向上的,对于这个走向,在2018年目前咱们店里有什么规划呢?
  蔡经理:乐清是属于县级市的,在城区挖掘的客户不算太多,2018年我们是打算往城镇乡村客户去发展,深入的去开拓客户,温州地区的客户还是很难拉的,只能想办法维护好我们本地的客户了。目前外拓的站点还是很多的,比如村子里的超市(在店里粘贴我们的宣传资料)。
  PCauto:在农历2018年到来之际,店里是否会做一些优惠促销来吸引客户呢?上半年有无新车型上市呢?
  蔡经理:目前没有打算做活动了,因为现在是年末了,很多外地客户都回家过年去了,现在没有太多的客源。上半年有一款要上市的MG6混动版,大家可以关注一下。
  PCauto:好的,非常感谢您抽出时间接受我们的采访,谢谢您对我们太平洋汽车网的支持!
  蔡经理:谢谢!辛苦你们了!

(图/文/摄:太平洋汽车网 温州01)

 

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