别克精神,带给您宾至如归的体验

2018-06-29 16:13:05 作者:神秘的蘑菇君

  【太平洋汽车网 人物专访】

别克精神,带给您宾至如归的体验

  初见乐清红润别克销售经理赵锡阳,如阳光般温暖和煦的笑容,谈话间的儒雅,对工作的认真负责以及对待客户的真诚,无一不彰显着魅力。

别克精神,带给您宾至如归的体验

与别克的“缘”

  我在乐清红润别克工作已经有十年了,从学校毕业以后就进入这家公司了,初进这家公司也没有打算长久在这里发展,十多年前,人们对于别克的认知是一个非常具备可靠性的品牌,尤其是他的安全性能一直以来也比较出众,这也是大部分老百姓对别克品牌一个最原始的认知吧。所以我当时进别克也是受这样一种想法的影响。刚进入公司,一开始也是懵懵懂懂的,随着时间推移,我自己对别克品牌也越来越认可,这也是我在这家公司呆了这么久的原因吧。从一开始浅显的了解了别克的品牌内涵,到后来逐渐深入,不仅加深了我对别克品牌的认知,也让我坚定了做别克人的信心!

工作与生活

  在小编的感觉下,赵经理就是一个对自己工作管理的十分严苛的一个人。

  讲到时间分配,我的想法是,工作任务是永远也做不完的,如果想要在工作上投入感非常强的话,那肯定会影响到和家人相处和生活的时间,我目前的处理方式也非常简单,就是在正常的上班时间最大化的提升自己的工作效率,尽量不要让工作占用太多的私人时间,因为家人孩子都是需要我的陪伴的,所以目前我处理时间分配问题就是尽可能的让自己变得强大,达到别人无法做到的工作效率,这样才能分配出更多的时间去陪伴家人。

  经常闲暇的时候会带老婆孩子一起出去自驾游,这也是比较难得的和家人相处的时间。自驾游选地我一般不会选很远的地方,因为工作的原因是没有长假的,偶尔有一到两天的假期我们都是在浙江、福建地区会多一些。

精心推荐不同用途车型

  原来大家对于君越的看法是更加偏向于务稳重型的,我自己是有一辆老款君越的,他的这个底盘的稳定性包括车子在行驶过程中的静音性能都是非常出色的,那我们在带着家人长途旅行的时候,舒适度也会高很多,小朋友在车上也会感觉轻松自在一些。

  对于上班族开什么车型的建议:如果是做生意的朋友们要选择的应该会偏向于我们7座的商务车或者君越的车型。但是如果要选择即宜商又宜家的,平时上班开还可以兼顾家用,我个人是建议大家选择别克新出的一款GL6车型,他是一款6座车,现在已经放开二胎了,各位车主朋友对于我们车辆的人数乘坐需求就重视起来,但是7座车又需要每年都去年审,而且价格也比较贵,不符合普通上班族的正常消费需求,所以我们这款GL6解决了空间、舒适度、实用性、油耗、价格等众多问题,现在卖的也是相当不错的。

  仅仅是代步用的话,别克英朗当然是不二之选了,因为在这款车型换装了1.0T和1.35T的动力以后,无论是燃油的经济性还是车辆的性价比都是同级别最强的,而且我们别克近段时间也推出了全车系5年14万公里的无忧质保以及终身机油的免费服务,并且车子保险第一年、第二年均享受3折50万,所以相对来说这款车型在目前同价位车型里性价比应该是属于非常高的一款车型。

汽车销售如何解压

  因为汽车销售本来就是一个高压的行业,对于我个人来讲排解工作压力的方式比较多的是做运动,比如说游泳、打篮球。当然我们自己团队内部也是会举办一些不定期团队活动,给我们大家缓解日常工作的压力。一般淡季的时候我们不仅会做一些团建活动,而且还会组织大家学习提升自己的业务知识以及服务能力,也是为了能让我们所有的销售可以带给客户更好的购车体验,提供给客户更加优质的服务。

淡季营销策略

  淡季调整是很有必要的,因为一年当中不同时期,客户买车对于车子的价格优惠、使用周期都是有所不同的。那我们也会在当时的政策之上进行适当的调整,比如近期我们会提供给客户0首付,超低息的一些金融方案,毕竟金融政策已经是客户的刚性需求了,并且我们也采用了个别发达国家的经营手段,类似于融资性租赁购车的方式给到客户,这样购车的首付会非常低,月供也很低,对于目前生活压力比较大但是需要用车的客户,这是一种比较完善的购车方式,并且我们也会根据情况来帮助客户挑选购车方案。

  而且对于年轻一代的消费群体,他的整体消费观念和我们老一辈的差别非常大,以前我们买了车子都是把他归于我们“家庭”的一部分,但是现在的年轻人比较“喜新厌旧”一点,他们的想法是“不在乎天长地久,只在乎曾经拥有”,对于车子的所有权并不是很看重,更多的是在于车子的使用权,所以为了迎合新时代的消费者,现在新兴的贷款模式以及租赁模式给了不同群体消费者多重的购车方案。对于客户来说,最吸引他们的无外乎就是金融政策了,本身我们这里的商业氛围就比较浓郁,所以我们乐清的客户大概每十位都会有八位选择金融购车。

经销店的模式改变

  我们最大的改变就是客户服务体验这一部分,十年前客户买车非常简单,一手交钱一手交车,试乘试驾都很少,最后验验车就可以了;那么现在的汽车服务行业就涉及的非常广泛了,汽车行业发展的越来越成熟、竞争愈加激烈,对于销售人员的个人素质要求、4S店带给客户的服务体验要求越来越高。我们现在的客户来买车,从邀约客户进店,到进店服务,车型介绍,试乘试驾,安排金融方案,售后服务等全方位的服务项目都是我们相比较十年前重大的改变。特别是在试乘试驾这一部分,十年前试乘试驾主要是让客户感受车子是否好开、动力如何、方向盘轻不轻;现在的试乘试驾包括车辆的静谧性体验、百公里加速、过急弯状态、急刹的性能以及车子内部音响屏幕等的体验。

  DCC业务模式我们店算是进行的比较早的一批,因为我们在五年前就已经开始设立DCC部门了,所以总的来说我们这一部分的业务能力是比较成熟的。其实DCC的工作算是展厅业务的一种延伸,但是DCC会相对于更加服务前置化,客户以前是到店才能享受到我们的服务,但是现在他只用在网上询价留下信息,我们这边在做电话回访的时候就会给到客户一些服务体验。中国的互联网发展一直在世界范围内是比较强的,我觉得电销DCC也是汽车行业发展的必然趋势,通过这种客户服务的前置化,以此提升DCC的业绩,相对来说我认为这个部门将会成为汽车4S店非常重要的组成部分,甚至是可以达到命脉的程度。

浅谈网销的影响

  大部分客户现在购买车子不会像从前一样直接到店,他们会先在网上搜索浏览自己感兴趣的车型,并且多重比对再报名询价,所以这就导致了现在很多客户的信息会出现在多个品牌的店里,重复率是相当高的。

  其实我们公司电销部同事的能力在当地的4S店里还是比较出类拔萃的,对于这种有过比对其他品牌的客户,那客户最认可我们的一点就是电销同事的服务意识,如何让客户通过电话邀约到店,一直是我们汽车行业在思考的问题。

  客户可以在线上去看车型配置区别,可以看车辆的外观内饰,但是无法真实的去体验车子本身的性能,比如车辆的静音性,更加无法体验到我们给每一位客户量身定做的金融政策。我们电销同事都是奔着了解客户需求的方面去沟通的,在电话里我们会直接告知客户到店后可以得到我们所提供的各种服务以及我们为他们制定的非常符合他们情况的金融政策。

别克精神,带给您宾至如归的体验

差异化服务

  相较于其他店,我们差异化的服务体现在以下几点:首先是试驾专员的驾驶技术在我们乐清当地都是比较出名的,其次是我们服务客户的流程相对其他家来说是比较完善的,包括我们可供销售的现车也是相对较充足的。这些都是我们店独有的优势,我们电销同事一般也会着重通过这几点来吸引客户到店。

广宣的独特性

  其实广宣每家店每个品牌都在做,而且大家都有各自的杀手锏,有些品牌主打的是服务,有些是产品,有些是价格优惠政策,而且在不同时期我们所运用的方式和内容都不一样,根据当下客户的需求和市场的情况来制定最合适的广宣。我们也不仅仅局限于某一个点的内容去做宣传,我们会结合自己通用品牌,我们的主机厂会根据每一个时间段每一个季度制定相应的主题,“我们不生产广告以及优惠政策,我们只是厂家的搬运工!”那我们要做的就是将厂家的优惠政策原原本本的传递给客户,同时也要确保客户在享受这些政策的时候拥有比较好的客户体验。在选择宣传的渠道方面,我们会尽可能的贴近当前客户的关注点,以及客户日常生活中关注度较高的东西。以前我们比较倾向于投放在广播电台、新闻报纸这类渠道,现在的客户基本上很少看这些内容了,所以我们现在基本上是选择一些知名度比较高的汽车媒体平台,相对来说汽车媒体确实给我们的助力是非常大的。

团购以及车展对4S店的影响

  其实客户买车无外乎是想要优惠,但是近几年汽车行业竞争一直都比较激烈,所以活动做的如此频繁并没有很好地解决4S店目前面临的竞争问题,反而会让客户在买车的想法上更加犹豫,因为客户会认为4S店天天都在做活动,等于说天天都没有活动,价格一成不变,所谓礼品也是大同小异,对客户来说一点吸引力也没有。所以我们店在选择活动及车展上面也是特别慎重的,我们尽可能的保证活动频率在一个月一次这样,频率太高,只会适得其反,对客户也造成很大的困扰,毕竟每次活动我们都要邀约客户到店。而且做活动车展也是有弊端的,我们活动期间客户很难能完整的体会我们全方位的服务,比如在车展现场,客户无法去试乘试驾,也不能随意挑选车型配置颜色,车展现场的硬件条件和展厅相比也是较差的,现在天气这么热,车展现场如果是露天的空调也没有,可能做得地方都比较挤。所以我个人认为活动一定要有,我们要给客户一个选择买车时间的一个契机,但是不能太过于频繁。

客户级别分类

  对于客户级别分类,如果让销售人员自己归类,他们会归于两类,容易成交和不容易成交,容易成交对于他们来说就是高意向客户,不容易成交就是低意向甚至无意向客户。而且不同的人对于客户级别的分类也是有很大差别的,比如我们管理层是不希望有客户级别分类的,我们希望销售顾问对都有客户都是一视同仁的,把每一位客户当成今天就能买车的去对待。从客户的角度来看呢,他买车与否其实和销售人员提供的服务质量有很大的关系,如果我是销售人员,我可能对客户服务会更加上心,那这种时候呢客户买车的周期可能就会缩短,反之如果我在销售过程中让客户体验感很差,是很容易会拉长客户的购车周期的。以前我们会根据客户的购车时间来定级别分类,还有一部分人会根据客户订车的容易与否来定级别,但是现在在汽车4S店,基本上很少给客户做一个非常明显的分类界限了,我们会分类好客户的到店时间和成交周期,对于这些客户我们会安排相同的接待模式和服务质量,所以对于不管什么类型的客户我们的服务绝对是一视同仁的。如果我们自己心里对客户分级别了,那人的思维就是,我对待客户的态度也会明显的分级别。

如何解决客户“货比三家”

  如果客户在多家别克店做了对比,其实让客户犹豫不决的就是车型优惠价格以及到店的购车服务体验。从人们消费的思维角度来看,买东西要考虑的还有就近原则,一般情况都会选择距离较近的店,让客户舍近求远的原因一直是我们4S店在考虑的问题,是服务比别家好?价格比别家优惠?还是你拥有相对于别家比较个性化的东西?就像我们自己的特点,所有车型享受五年14万公里的免费保养,同样的车型、价格、服务,别家可能只有三年的免费保养,那客户最终选择的肯定是我们家。总的来说就是通过我们和其他店的差异化来吸引客户到店购车。

上门服务的优势

  上门服务现在已经是各大品牌厂商非常重视的一种销售模式了,我们店5月份上门服务的订单就有7单,并且我们两年前就开始做上门服务了,但是考虑到客户的休息时间是比较固定的,大部分只有周末有时间休息,再加上部分客户距离我们店较远,他们可能会觉得大老远来一趟店里,买不买还不一定,不太划算,就会不接受我们的邀约,这时候我们会选择去给这类客户做上门服务,我们销售人员开着试驾车直接到客户家里谈单,或者约一个咖啡店与客户洽谈。现在已经有部分客户不直接到店而直接在微信里面支付定金订车了,所以客户对于我们销售顾问还是有信任感的。

别克全新一代凯越“王者归来”

  别克越这款车型现在已经在六月下旬上市了,这款车型我们称作他为“国民家轿”,我个人认为凯越的发展史就是中国家用轿车的发展史,他的销售历史非常久远,第一代凯越上市后,10万~15万价格级别的车型在当时市面上还是比较少的,给到老百姓的选择并不多,但是现在中国现在的汽车品牌非常多,10万左右的价格的车型也是各个品牌相互竞争非常厉害的一部分,汽车4S店对于这个级别汽车的定位是非常重视的,做好这个级别就意味着有了客流,有了一定的客户群体规模。所以新一代凯越的上市对于别克来说是有非常深远的意义的,他也离开我们的视线有一年多的时间了,“王者归来”这4个字我觉得运用的非常贴切,我们对于这辆车型的前期预热,广告词是“念念不忘,必有回响”,我相信有很多客户在这个月之前都在期待这辆车子的上市。并且按照我们对这款车型的了解,他应该是别克所有车型里面燃油经济性最高的一款,他的综合油耗只要4L多,换算成人民币也就是一公里2毛钱多一点,并且他的颜值在同级别车型里也算是出类拔萃的,我相信年轻的消费群体对于我们这款车型的燃油经济性以及外观等优点都会对他有很高的关注度。

  别克全新一代凯越,众望所归!

别克精神,带给您宾至如归的体验

  小编总结:“心静,思远,志行千里”。在赵经理的带领下,相信大家会更加熟悉清楚我们的别克精神,更加肯定我们的别克品牌!

(图/文/摄:太平洋汽车网 温州01)

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