驰骋吉安市场，周伟涛展大将之风

    【太平洋汽车网 南昌车市点评频道】车企纷纭如战场，每家经销商门店都希望有一名独当门面的名“将”。优秀的将领可带领团队决胜千里，还能挽大厦于将倾。

    何谓大将之风，智信仁勇严也，字面意思很简单。他既需有不战而屈人之兵的智慧，带领团队商战制胜；拥有赏罚分明的威信；同时还需讲仁义，与部下同甘苦共患难；勇自然是当机立断、勇于决策与承担责任；亲和管理的同时也要威严并施。这样的大将，即使市场凛冬将至，他也能闯出一片春意。

    2018年似乎是大多数车企的“噩梦”，销量普遍不佳。然而，在整体车市趋冷的环境下，雪佛兰却交出一份靓丽的答卷。2018年，雪佛兰华中区实现18个月正增长，其中江西省增幅在14.6%，而江西省吉安市增速更是高达42.5%。雪佛兰吉安新运通店全年售前综合盈利200万左右，同比增长200%，售后全年综合盈利153万，同比增长163.8%，表现可谓是惊艳。

    洪流滚滚、大浪淘沙，千军易得一将难求。今天我们有幸邀请到了雪佛兰吉安新运通店的大将——周伟涛总经理来为我们做一次深度专访。以君之见，为我们拨开市场迷雾，如何在整体疲软的大环境下，逆势突围，逐鹿江湖？

    一腔孤勇，不如航行有向

    “我们属于成长型团队，就像中国是发展中国家一样，虽然业务增幅较好，但经营体量还有很大的提升空间。”

    采访初始，周伟涛总经理用一句平实的话对刚刚过去的2018年做了总结。面前的他，三十来岁，干练的短发，一副温文儒雅的做派。对于我们的来访，他略显惊讶，“我们家在华中区所有经销商里业绩算中等，只是比较努力而已。虽然增幅较高，但论起体量和市占率，我们还有很长的路要走。”

    事实上，2018年雪佛兰吉安新运通店销量突飞是猛进的一年。不仅销量成绩出色，市占率上也有不俗表现。其中双迈市占率为14.1%，稳超全国的8.5%，超越竞品迈腾和蒙迪欧；明星车型“双科”市占率达4.3%，对比全国3.8%的市占率表现亮眼，精准卡位细分市场。而在17年秋季、18年春季车展上，吉安新运通店分别以79单和95单的销量，不断刷新着自己的记录。一句“买车就买雪佛兰”的车展口号，喊出了吉安雪佛兰人自己的力量，全公司上下56位员工同心同行，奋斗出奇迹，在车展众多汽车品牌中脱颖而出，荣膺订单冠军，领跑吉安车市销量榜单。

    面对这些耀眼的光环，周总经理看的很理性。当他得知我们将他比作开拓吉安市场的强将时，他笑了笑，说：“一腔孤勇也得航行有方向，强将也需良帅统筹全局。2018年，我们的成绩离不开雪佛兰华中区对市场的规划布局。早在17年初，区域赵总就精准预判了车市接下来几年的发展走势，高屋建瓴，提前为经销商规划了清晰的路线和方向。如区域营销中心帮助经销商建立了新零售线上买车销售模式，打造了一系列如318、616云直播团购会、818线上购车节、沃兰多新车上市品鉴会等新颖的活动，线上线下集客资源“双剑合璧”，令我们在竞品中异军突起，集客力翻倍提升。

    还有去年25城/30城联动团购活动，为了保证营销效果，华中区提前一周就派专业老师入店辅导，为我们梳理内部流程，实操演练。在这几次活动中，我们雪佛兰吉安新运通店不仅斩获了大量订单，遥遥领先于竞品品牌，团队成员也得到了一次宝贵的充电提升机会。

    得一帅才而成天下，正是有各位总部、区域的良帅运筹帷幄，把控全局，我们各个经销商伙伴认真将事情落到实处，做到最好，才能成就雪佛兰华中区销量18个月正增长，市占率19个月正增长的不俗业绩。

    凡战者，以正合，以奇胜

    区域的支持给了周伟涛无尽的力量，可如何利用这些资源，带好手下的兵，在地市站稳脚跟，也是他不得不思考的。万丈高楼平地起，任何成功都不能一蹴而就。回忆起过往，周总经理有些感慨。

    2017年3月，周伟涛刚到雪佛兰吉安新运通店时，诸多指标不尽如人意。通过观察他发现，这里有一群热爱雪佛兰品牌的伙伴，却缺乏一个“指南针”。于是他当机立断，搭建了一个专属于吉安雪佛兰的作战体系。

    “凡战者，以正合，以奇胜”是他在会议里写下的第一句话，也是他改革的章领。他首先为团队建立了目标意识，将年度的工作目标分解成季度和月度；在执行中又再次分解成周目标和日目标，并且建立业务的日报、周报和月度战报体系。开始周伟涛会对每一个目标的改善提出表扬，对迟迟不能改善的目标进行批评并跟进，直到切实解决为止，一句话咬定目标不放松！

    他与团队每一位成员进行面谈，着重对管理层建立信任与授权， 每个月开展一期 “总经理公开课”，及时与团队成员分享公司的最新政策信息，做到及时鼓励和纠偏，再通过切实的团队活动，提升员工满意度，把吉安雪佛兰人的心凝聚在一起，做到以正合。

    工作方面，除常规售前售后业务带动利润外，周伟涛总会出奇制胜。今年，店里改善最为明显的指标是GMAC金融渗透率，从原来的33%，提示至目前的68%。金融渗透率的改变，就像化学反应一样，直接带来真金白银的金融服务费、GMAC奖优（全年获得5.5万奖优奖金），提升在店投保率进而提升保险佣金收入，释放客户消费力可以购买更多装饰、延保等高毛利产品，这是牵一发而动全身的改变，也是他们今年盈利的重点项。打蛇打七寸，通过表象找本质，以点带面开展工作。

    善战者，求之于势，不责于人

    市场就是战场，善战者，求之于势，不责于人。

    虽然2018年的车市已从增量市场向存量市场转换，超过半数的车企都遭遇了销量“滑铁卢”。但周伟涛总经理却依然乐观，在他看来，这正是三四线城市挑起车市大梁的契机。在2017年之前，吉安雪佛兰人没有想过，他们是可以拿到销售星级的。如今他们不仅拿到了，还敢于亮剑，对固有的消极思维说不，跟着区域的节奏走，进行了一番大刀阔斧的营销改革。

    18年9月，“5+2”全能座驾沃兰多全新上市。与以往传统的新车品鉴会不同，雪佛兰华中区顺势而为，以“今晚沃来秀”，为消费者打造了一场年轻态喜剧综艺秀，带来纯线上的赏车、鉴车、订车一站式服务体验。而吉安新运通店也充分利用这一次活动，集客120批，收获订单38单。探界者的两天一夜，也为地方保客营销带来了非常高的评价，车主和员工参与度高，最好的传播莫过于口碑传播。周伟涛一直奉行打蛇打七寸，做事做重点的原则。管理团队把员工满意度放在第一位，因为只有员工满意了，才能在工作中将这份满意感同身受地传递给客户，达到双赢的局面。

    “将”在勇，也在于谋

    汽车行业已进入蜕变时期，适者生存，强者恒强。

    谋大事者，首重格局。对于雪佛兰品牌的发展，周伟涛总经理的目光乐观而坚毅。

    他说：“之前华中区营销中心赵总曾提到，2018年美系车认知重构中位置上升，品牌重心进一步提升至15.17万，这对于我们来说是机遇也是挑战。客户对雪佛兰品牌的认可，作为其中一员，我们唯有进取，把握住每一次营销机会，得到用户与市场的认可，不辜负区域总部对我们的信任。”

    在《2019年新年贺信》里，周伟涛经理对团队提到，新年最重要的两件事：一是，不管市场好坏，我们一定要管好自己池子里的鱼，再吸引别人池子里或者江河湖海里面的鱼；二是员工满意度第一，有满意的员工才有满意的客户，有满意的客户才有满意的老板。

    作为一方名将，既要有冲锋陷阵的勇气，也要有镇守后方的谋略，既能将优势发挥极致，也要有面对劣势，破釜沉舟，敢于创新发展的气魄。

    周伟涛总经理说，“2019年他也给自己定下来了一个新的目标：全力以赴抢夺竞品市场份额，提升吉安雪佛兰在当地的市场地位，做一条逆流而上的“活鱼”！（图/文/摄：太平洋汽车网 南昌01）