访长安马自达鑫广达博骏店总经理吴晓辉

　　我们要卖对得起消费者的车

　　               ——访长安马自达鑫广达博骏店总经理吴晓辉

　　时间：2010年11月30日

　　地点： 柳州鑫广达博骏汽车销售服务有限公司

　　专访人：吴晓辉总经理

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　　Pcauto：吴总您好，首先感谢您今天接受太平洋汽车网的专访。最近我们看到现在很多的汽车品牌都已经和网络媒体有了更深层次的一些合作，目前您对于网络宣传是怎么看的呢？

　　吴总：在此首先感谢太平洋汽车网一年来对我们的支持，从顾客来店的情况、集客的情况包括成交的情况来看，在网络媒体宣传这一块的效果是非常不错的，从销售的数据可以看得出来，每个月的客户数量都在提升。另外长安马自达针对的主要群体还是45岁以下的消费人群，对网络的关注度会比较高，很多人可能不看电视、不看报纸，但是一定会上网，他们要购车，会关注网上的一些评论，包括一些车型相关的信息。除了车展、店头活动以外，会有80%的广告投放会在网络媒体这一块。在2011年加强合作。

　　长安马自达的厂家对柳州的评价是非常高的，它在整个华南区是非常出色的，它的整个销量跟一些大型的城市相比也是毫不逊色的。当然，这和网络媒体的大量配合是分不开的。

　　Pcauto：那在2011年，我们店的目标是什么？

　　吴总：2011年会继续保持马2和马3的占有率，马2已经连续两年单个城市同级轿车的市场占有率第一的排名了，明年继续保持，马3去年不是第一，但是今年有几个月已经冲到第一了。

　　Pcauto：能否介绍下长安马自达现在的车型优势呢？

　　吴总：长安马自达的车型比较年轻，它的车型就马2和马3两个车型，它们没有区分主推车型，与大众、别克、丰田不同，它们有十几个车型，会有几个是主推车型，而长安马自达，不管是进口马3，还是马2、马3、两厢、三厢，总的来说就只是马2和马3两个车型，我们没有仔细的去划分它们。但是这两款车的市场定位是很清楚的，马2主要是针对更年轻的群体，一般二十多岁有一定经济能力，追求操控，追求运动的年轻人。马3呢，主要是针对年纪稍微大点，对车有一定认识有一定品味的人。马2一个是作为代步工具，还有一个是满足年轻人在操控性运动性方面的追求的一款小车，马3比较大，动力等个方面的表现都很高，对运动方面的东西会更完美一点，消费人群是不一样的。而我们对购买马2劲翔的人群进行一个分类，百分之九十的是公务员、教师、白领，特别是教师，我们感到很惊讶，教师的购买率可以达到40%以上，其他城市也是这种情况。因为这一款车外形很时尚，很有内涵，它需要懂得它内涵的人去购买它，外形时尚，线条柔和而又不失庄重，温润又不失张扬，所以很适合老师这一个群体。我们对市场了解分析后也会有针对性的进行宣传。

　　Pcauto：那在2011年，长安马自达会不会有什么新车推出呢？

　　吴总：2011年车型主要还是马2和马3，目前为止还没有公布2011年的新的车型政策，我们现在能预计的就是进口的马3可能会国产，另外也是一些车型的改款，去年马3的改款已经上市了，今年马2的改款也已经上市了，所以明年也会有一些车型改款，还有就是进口车型的引入，但是目前还没有一个明确的说法。

　　在这里，我们也希望能够通过媒体向广大的消费者传达一个信息，很多的消费者可能会有一个误区，认为马2、马3跟马6是分等级的，认为马2是最低级别，马3又上一个级别，马6又更上一个级别，实际上不存在这种说法，它只是区分于不同的市场，不同的车型，它不是按照等级来排的，很对人认为马6高过马3，马3高过马2，实际上马自达厂家并不是这么区分的，特别是在日本，马3跟马6是同一级别的车，它们只区分于对车型使用的要求，因为马3在日本它同样也有大排量的车型，特别是进口马3，它们在日本也有2.0以上的排量，它们的平台跟马6是一样的车型的外观会不一样，车型的功能不一样，购买的人群会不一样，但它们是不分等级的，包括在南美也是一样，马3和马6是同一级别的车。可是到了国内，可能是宣传的问题，会认为马3是低于马6一个级别的车。

　　Pcauto：鉴于明年的购置税可能会取消，这对长安马自达品牌的销售会不会产生一些影响。

　　吴总：我个人认为，购置税是国家对小排量车型的一个政策，随着时间的推移，它的取消也是顺其自然的。虽然国家取消了3000元的节能惠民政策，包括购置税，但是国家还是鼓励购买小排量的车型，1.6以下的车型还是未来消费市场上的一个主推车型。国家公布的一些补贴措施虽然取消了，但是会通过其他的方式去支持小排量的车型。中国成为世界最大的汽车消费市场，1.6以下的车型仍将是主推的车型，虽然国家取消了那几千块的补贴，但是厂商及经销人仍会主推1.6以下的车型，所以也会加大这一块的优惠，所以消费者也不用过于担心。应该说不管是国家也好，厂商也好，经销商也好，还是主销1.6以下的这些车型，现在提出低碳环保，小排量车型还是比较符合这个市场的，城市发展迅速，汽车增多，小排量的车型排放比较小，在城市使用车型来说，小排量车型油耗比较小，排放也相当会低一些，而且便捷，现在车位比较难找，车型小它的占用的空间也不大。所以我认为不会有什么影响，明年小排量的车销量势头会比今年要好，甚至超过今年的发展势头。现在中国的购车需求还处于刚性，很多人还没有车，不想外国，汽车的普及率已经很高，很多人购车已经是买第二辆或者第三辆车了，特别是柳州，很多人都是第一次买车，很多是为了解决生活品质的问题，所以很多人的需求还是处于刚性，市场需求的潜力还是很大的，我们对这个市场也是充满期待。

　　Pcauto：现在同级别的车型竞争越来越激烈，其他品牌的也不断有新的车型推向市场，而长安马自达的车型从开始到现在，始终没有推出一种全新的车型，对于这方面您是怎么看的呢？

　　吴总：马自达本身的设计理念，我们的车生产出来10年不过时，它的造型、主流的配置，在设计生产的时候是保证10年不过时。它保证了我们销售的车型处于长期的青春状态，这就说明它在设计的时候就符合大众的审美观。现在马2跟马3生产的技术虽然不是最先进的技术，但是它是被市场证明，被用户证明最有保障的车型。他们是通过长期的积累才有现在的市场口碑，通过我们的调查，马自达的评价一直是由于很多品牌的。虽然马自达是小众车型，主攻家庭用车，主要的群体是私家车这块，但在这个群体里面我们的口碑都是非常好的，在适应中国道路方面的表现来说也是非常棒的。在这里我们要借鉴一下我们的老大哥：马自达6，这个车型买了很多年，外型上很少有改变，改变的地方也是非常的少的，但是它一直都卖得很好。不像很多的车型，经常盖头换面，有的都已经看不出原样了，但是我们的车型一直都是延续下来的。我们的车型的改变都是一下非常细小的地方，它是去完善之前发现的一些小问题，追求完美，是逐渐去完善它，包括在欧美，在中国市场，它一直在传承着品质，传承着内涵，汽车使用程度比较高的国家，对马自达的认可程度是非常高的，在中国的马自达的认知程度和认可程度也会越来越高，他的这种模式并不是今天盖头换面，明天有推倒重来，而是以一种传承的姿态去发展的，所以不会像其他品牌那样推出革命性的车型，但会继续去完善，继续去追求品质上的完美。所以其他品牌推出的车型对我们的影响不是太大，对于已经接受我们的品牌的消费者来说，我们的品质还是得到认可的。对于市场竞争来说，随着中国市场成为汽车需求第一大市场，竞争是不可避免的，但是就马自达本身来说是具有占有市场的能力，马自达不是大众车，但是它有它的需求群体，像商务车、政府用车不是我们的需求群体，所以我们一直服务于在驾控方面有一定需求的客户，所以其他的竞争对我们的冲击并不大，我们的需求群体始终都在。我们有我们的优势，也不会冒进的去冲进其他的市场，我们仍旧是在我们比较专长的领域进行专研，所以就是保持我们马自达一直来的竞争优势就好了。从销量来看，一汽马自达也好，长安马自达也好，在市场的竞争下，我们的销量一直都保持较好，甚至于超过很多同级车型。在整个汽车行业里面，我们一直都有我们的立足点，都是比较稳定的在发展，可能我们没有像北京现代那样爆炸式的发展，但是我们一直都是很平稳的在发展。每年汽车市场会增长30%-35%，我们也在跟汽车市场在增长。经销对自己还是很有信心的，不会因为一些东西而妥协，举个例子，一些车型经过改款以后就进行降价所谓的增配和改款以后就降价去冲击市场，我们不会这样，马自达高层对品质的要求是非常高的，除了主流的三大件,发动机、变速箱以及底盘这些之外，其他的一些空调压缩机、车漆等等一些小的部件，我们都是出自世界各国有名的厂家，基本上这些配件都是进口的，经过这么多年的销售证明，这些配件是可靠的有保障的并与马自达是匹配的零部件，即使是要更换，也会选择经过测试的，经过长时间消费者使用没有出现问题的我们才会考虑去更换。马自达始终是为消费者在考虑的，始终保证它的品质是趋于完美的，保证所有的零部件都是安全的有保障的。在大的前景下，我们的价格可能会降，但是会比其他的经销商可能要慢。所有这是我们与其他经销商的区别，所有我们很明确的很公开的把各个零部件的出处贴在代售车的车头上。我们能够保证它们的品质。

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