雷克萨斯全新ES到店 专访雷克萨斯市场部经理李旭

Pcauto：7 8 9月这三个月是汽车销售的淡季，一直以来都是这样的，淡季的原因就是刚好五一劳动节刚过，马上又要迎来十一国庆节，销售重点被两个节日瓜分，今年的形势比去年更严峻，汽车总销售量没有变化，但是各家的利润就不是那么好，主要来自几个原因，2012年应该是继2008、2009年左右换车的又一高峰期，基本每4年是一个换车周期，所以每家厂商在08、09年之后就着手准备2012年车源，左右厂商在2010年左右预判，2012年将是下一个购车高峰期，厂商也准备充足的车源分给经销商，经销商的压力自然增长很多。那么，雷克萨斯又是怎样应对？

　　雷克萨斯还好，优惠都是经销商自己的让利行为，厂商不会做出调整和干预，而其他的一些高端品牌从厂商就开始大幅度的优惠降价，资金压力导致豪华车厂商与经销商一起做优惠，消费者也更加的观望，这是第一个原因，优惠幅度过快，消费者持币待购，连带整个豪华车市场整个都是这个样子，上半年的整个趋势都是在促销竞争；第二个是，今年的需求是整体宏观的状态，打压房势导致房地产低迷，投资客都收手，再加上政府在一年多前的宏观调控，导致很多做生意的今年都没赚到钱，甚至很多老板在今年的业绩是去年的十分之一，这样导致需求没有上来反而又减少，供给大量的增加，变成了供需失衡了，这样失衡的发生，经销商的利润就很差，加上俄罗斯打压民间信贷的事，导致东北、西北等地区民间资金链的断裂非常严重，这些地区经常购买大型的SUV越野车，这些车型销售不少都停滞，所有不利因素集中在这个时候出现，供给过多，需求不振，刚好碰到淡季，所有不利原因都集中在了一起，情况并不是那么乐观，不过经销商还是得卖车，现在购车是非常合适的，半年后也许就不是这么大优惠了。我预计到年底车市就会有所缓解。

Pcauto：可以请您先对店面做个简单的介绍么?

　　李旭：西安钧盛雷克萨斯汽车销售服务有限公司，成立于2007年12月，位于西安高新技术产业开发区新区，置身南绕城高速（南三环）与锦业二路之间的汽车4S店集中区域，毗邻高新区众多IT产业和高尚社区。公司占地面积12.5亩，总建筑面积5300平方米。西安钧盛雷克萨斯是西北首家LEXUS雷克萨斯4S旗舰店，于2007年12月4日通过丰田汽车（中国）投资有限公司LEXUS雷克萨斯运营部的正式验收。作为LEXUS雷克萨斯全球统一标准、超五星级水准的形象店，西安钧盛雷克萨斯将秉承“矢志不渝 追求完美”的理念，竭诚为广大客户提供高贵尊尚、极致完美的非凡汽车体验。

Pcauto：西安的高端品牌不少，您觉得雷克萨斯的相对的优势在哪里?

　　李旭：雷克萨斯是一个不断进取的豪华品牌，在服务和软硬件设施上都高于宝马和奔驰，其次他的品牌文化非常丰富。它所体现的豪华不是传统或一般的豪华。它有着特定的含义，并对其特定受众极具吸引力。雷克萨斯品牌深深根植于对客户的深切理解，雷克萨斯所做的一切都是为了给客户带来尽善尽美的服务。对于雷克萨斯的设计师而言，每辆汽车都体现了“前瞻领先”和“精致”这两个平衡概念的互相作用。这些概念衍生出L-finesse这个名词。雷克萨斯汽车具有前瞻领先优势，因为它们使用最先进的技术，带来迷人且极尽奢华的驾驶体验。然而，如果缺乏精致，技术将毫无意义。从本质上讲，精致是完善并以用户的具体需要量身定制解决方案的推动力。雷克萨斯的设计师们努力将这两种概念糅合，同时不损失任何特性，以“预”、“妙”、“纯”的设计理念贯穿产品的每一个细节。

Pcauto：在雷克萨斯销售比例当中，混合动力正在悄然成为主力军，CT200H以及商务高端车型LS600，混合动力车型电池的寿命能不能跟车辆寿命一致？

　　李旭：雷克萨斯混合动力已有20年的研发历史.混合动力车型电池的寿命与车辆的使用寿命一样，从雷克萨斯工厂反馈的信息中雷克萨斯全球混合动力车型已经销售了超过40万辆，从截至到现在的反馈情况来看,没有更换电池的案例。

Pcauto：CT200h在西安市场销量不断刷新高，甚至我看到一些报道说销量是超越了自己期望，李总您觉得在西安地区成功的原因是什么？

　　李旭：首先CT200h是雷克萨斯混合动力车型入门级产品，时尚动感的外观决定了它客户群的广泛性。其次是价格的设定，CT200h精英版的售价是27.9万元，再加上雷克萨斯对于混合动力车型6年或15万公里的免费保修免费保养，令消费者更加安心、放心。在去年上市的时候, CT200h做了相当大的广宣，包括混合动力的培训，媒体试驾等。CT200h的订单和销量每个月越来越好。有一个原因，因为开CT200h的客户越来越多，他们知道混合动力的优势，通过口碑传播，能够吸引到更多的客户。

Pcauto：我想知道ES车型的亮点，上次谈到GS450h方向盘是用竹子做的，包括咱们的Mark Levinson音响都是体现豪华车的理念，请设计师是否能将其豪华的细节程度给我们讲一下？

　　李旭：全新雷克萨斯ES是2013款的新车，在中国是全球首发，早于美国地区一个月，这也是第一次雷克萨斯的车在中国优先上市，全新的ES改型是针对中国市场做出的变化，轴距都增加一部分，底盘、发动机、变速系统、内饰、外形都有了不小的变动，经过4年的时间，雷克萨斯越来越重视中国的市场，而陕西地区又是西部的每户，其经济发展的增量还是很大的，针对这部分用户喜欢长轴距、空间大车型做出相应的改动，据说价格是相当的合适，针对2.5L排量也是美国地区所没有的，美国基本都是短轴距的车型，操控性会比较好，长轴距的车型空间都会比较不错，这次雷克萨斯的改良是完全符合陕西用户的特色。

Pcauto：您提到的竹子的方向盘也是ES同样采用的，到底在什么级别上配置现在正是我们非常关注的。

　　李旭：没有想到这样的创意用竹子的方向盘得到如此高的评价。我们会听取各位的意见把我们的工作继续改进。我们希望今后有机会请各位到我们的生产工厂去实地考察。其实在丰田的生产工厂有很多非常独特的的工艺，只不过是我们不善于表达，比如说技术工人的技艺精湛，比如说发动机他们会仔细地听发动机的声音进行调整，而且所有的ES车的生产线的每个工序都是我自己亲自去进行考察，而且对所有的不满意的地方都进行了调整。

Pcauto：说带日系高端品牌，我们知道还有讴歌和英菲尼迪两大品牌，您觉得雷克萨斯的特别之处在哪里?

　　李旭：雷克萨斯宣布将在中国建立特许经销网络之前，雷克萨斯就早以“凌志”之名在中国销售，并且其每年的销量已经达到4000辆左右。而讴歌正式进驻中国、广开销售网络三年后完成的销量只是这个数字的60%。而且LEXUS现已拥有LS、GS、ES、IS、LX、GX、RX等不同系列的庞大车系，车型相当丰富，既有实用的商务座驾也有激情动力的跑车，涵盖面要广一些。其实在市场上的占有率不难发现，雷克萨斯的车主会偏商务一些，而英菲尼迪和讴歌的车主则要偏年轻化一些。这也是我们最大的区别所在。

　　自然是服务，品牌和价格依次排开了。雷克萨斯最为人熟识就是努力凝造一个豪华的形象，即使在汽车出售后仍然提供服务，始终站在消费者的观点才能创造出最大的服务价值。品牌是一个企业的灵魂，必不可少，价格自然要做到最令消费者满意才是一个企业完美的理念。