[2008北京车展]PCauto专访中誉汽车销售公司总经理 孙利
2008北京车展PCauto最新报道：
主持人：北京车展两年一届，今年如期召开，从乘用车到商用车，包括零配件都非常齐全，中誉汽车今年的规模比较大，这次你们为消费者带来哪些车型？
中誉汽车带来两个系列五个产品，一个系列是05系列，还有一款是商务车系列，有四款车，基于两个系列的改装，V系列是V3和V3的简化版，L系列有一个是6到8座位的商务车，还有一个是12—16座的这样一个产品。
主持人：中誉汽车什么时候进入市场的？
我们2003年真正的进入汽车行业，前期是准备期调查期。
主持人：对于目前国内改装车市场您怎样看
我觉得从我们目前做改装的经历来看，改装车在中国前景非常大，因为改装在中国是才兴起的一个行业，改装是汽车市场发展到一个阶段一个必然产物，因为汽车市场前端是客户有一个车代步，无非是高级一点、设备齐全一点的问题。汽车除了代步还有一些其他的功用，怎么来满足这些功用？比如说满足速度的需求，奔驰AMG就满足这个需求，它的改装外面看不出来，改的全部是动力系统。这样的车子一般很少做量产，300-400匹马力的车很少做量产。另外一个功用是旅居，在国内目前还是小中巴车，几年后这种产品可以变成量产的阶段，还有一种需求是对一些特种人来说，改什么样的车、什么样的配制、什么样的价位都很个性化。其实大众车后面的需求层次是多样化的，改装就是满足多样化的产物。我们从国外改装经历包括世界来看市场都非常大。
主持人：您认为中国目前高端和旅居车这两大市场怎么样？
旅居车市场是刚刚从萌芽到发展的一个雏形，它是一个休闲市场，旅居就像旅游一样，是跟旅游结合的一个休闲市场，以前没有五一、十一长假旅游是很少的事情，所以基本上旅游是不可能的。后来国家规定了长假就有旅游的时间了，大家都在长假安排旅游，这是旅游市场的兴起。旅居市场，这也是旅居车接近了高端休闲，这个市场目前已经产生，但是要配合一些高要求条件，还需要一些时间。还有人数，现在高端的人多不多，他们除了钱以外还要有时间。在国外这个最大的市场是有钱的老人，而我们现在有钱的还在年轻力壮的阶段，国外都是老人，他们有钱也有时间所以就去旅游了，国外的市场年纪都偏大，中国这个层面富翁还没有老龄化，都在三四十岁之间，这个层面再过五年、十年，培养的第二代接班人也上来了，第一代的富翁有钱有时间就可以旅居了。我们现在也在开始做一些配套项目。商务车这一块，只是有些产品，包括汽车里面的产品是不是符合商务的需求，也就是说厂家对需求的了解是对消费者需求的集中体现，现在市面上提供完全商务的或者比较接近于商务的车不是很明显。比如别克JL8是满足了大众商务需求，不能满足高端和个性化的商务需求，因为它还没有配备商务所必备的设施和功用。
主持人：中誉最初涉猎汽车行业的时候，为什么会选择商用车而不是轿车呢？
我们最早在03年有一款轻型客车，类似于金杯和得利卡，我们做了一年多的时间以后觉得当时那款产品的市场不是很成熟，我们觉得也能做，但是前景并不是越走越光明的状态。第二，做汽车行业需要有资金、技术还有大量的准备积累，中誉集团在做这个时候也考虑到如何用最小的成本来瞄准市场，企业要生存还是要讲究自己独特的个性，因为市面上不缺做这种车的，也不缺人，但是有多少人能做这个车也要考虑，我们要考虑像我们这样的追求细分市场的成为王者，这更加适合我们公司的发展道路，我们就做细分市场里面很有前途又比较大的又处于上升阶段的市场。
主持人：中誉和奔驰大概是从什么时候开始合作，目前的关系怎样？
2004年就开始接触了，我们选择这块市场也是对细分市场的定位，第一我们以后如何发展？前期走改装的路子，怎么走、改装什么？因为市面上也有专业改装的，他们只是某一个行业里面某一个特种车，我们思考以后决定做高端车，高端里面无非是奔驰，奔驰有两款车型，VITO和凌特，这两种车各有特点，VITO更适合乘用，它接近大的MPV，比凌特还要长一点，凌特很适合于改装多功能车，它的空间、底盘的承载性等其它方面很适合改成吉普车、路程勘探，是一个很好的机型车，奔驰这两款车也是从延伸的角度考虑的。
主持人：目前中誉汽车旗下车型销量情况怎么样？
我们从2005年开始正式上市第一款车，06年两款，07年有三款，到07年达到400左量右，在中国这个量不会爆炸性的增长。
主持人：商务车推广的概念肯定和乘用车的概念不一样，中誉汽车在这个非常特殊的市场是怎样进行营销和推广的？
细分市场的车型推广跟大众型的车子推广是不一样的，因为大众车型有一个好的市场前景，容量非常大，但是竞争对手非常多，你无法区分面前两个人到底能不能买车或者买什么样的车，如果说一家两个人年收入过十万，他的购买力已经不成问题，但是买哪个品牌受的影响非常大，比如今天打算买这个品牌明天去的时候反而变了，也就是说他受当时环境影响非常大，这种情况下只能树立品牌优势。对于我们这种细分市场来说，我的细分依据会划的非常清楚，目前我们八十万左右定价的车，基本上身价都在五千万以上的人才去买，这些人群要买无非是他的需求变成现实，所以说我不需要告诉所有人要不要买这个车、买什么车。我们的营销不是面对整个大众，更多的是先锁定这个团体，然后再进行深度营销。在有钱人中间会慢慢慢慢渗透这个影响力，如果我们的产品线下移我们营销会变化，但是如果我们的车还是锁定在高端，我们营销还是锁钉这些人群。
主持人：高端房车和商用车在销售网络上有什么区别？
第一它的单体价非常高，决定它不可能有很大的展示面和库存，这种更多时候是一种展示店，它的展示店其可以接近于它所服务的对象，必须接近客户做展示店，这就区别于做一个很大的4S店。
主持人：目前这种展示店全国分布情况是什么样的？
我们长三角、珠三角都有，我们有自营直销店，也有经销商合作的店。
主持人：中誉汽车跟台湾的裕隆汽车有什么关系
这是我们另外一个策略，年底大家也看到了一些信息，我们在想如何进军乘用车市场，目前这一块正在计划，朝这个方向前进，但是真要在合资的时候我们会把这个消息准确地公布给大家，目前还在阶段性的进行过程中。中誉集团最早的产业是做灯具开始，做了十多年左右，我们这一块做的非常好，比如说杭州的雷锋塔照明工程都是我们在做，后来随着慢慢的发展，我们发展了房产公司、传媒公司、汽车公司，现在对中誉来说是四个轮子，中誉汽车是我们集团下面全资子公司。
主持人：08年是中国奥运年，中誉汽车跟奥运或者跟政府有没有长期合作的项目？
跟奥运也有很多关系，特别是前半年，这些车是政府部门用，有些东西可能不方便告诉大家，但是因为奥运这个项目我们接了很多单子，我们以后会看到火炬拍摄者所用车也是我们来提供，因为奥运不光是一个经济项目，其实在一个很高的政治高度，所以在保障等其他方面用的产品都比较高端，这一块我们倒不是说赞助，因为赞助商是大众，其他的车可能都进不去了，我们是改装车厂家，也是借着这次机会跟大众做改装。因为奥运是一个比较重大的事情，这里面会衍生出很多商业机会，倒不一定非要明确的有赞助，或多或少的跟每个经济体都有一些关系
主持人：您是第几次参加北京车展，这次车展最大的感受是什么？
我最早是2004年，那一次非常热，我带来的团队七天以后全部感冒生病了。从展馆的变迁来说，北京展馆规模越来越大，原来国展很小，以前还因为位置的问题有罢展的，原来农展馆跟国展馆是分开的两个项目，都是分开的，上海就放在一起，北京在这方面还是有待于提高，因为北京还是重视乘用车，对商用车怎么安排组委会还没有很好的准备。在中国商用车的发展，这几年比例远远大于乘用车，我有经销商说这几年商用车的发展是超乎想象的，这是经销商和厂家都没有预料到的，我觉得北京在这个方面，商用车、乘用车的改装如何调和、资源还需要再调配，展馆也需要考虑配套跟设施的契合，这方面我觉得北京有时间要去完善。总体来说北京的展会是我们国内最重要的一个展会。我们现在在室外馆，因为我们的车型决定的我们进入不了内展区，这可能牵涉到对展馆的资源配置方面，我觉得上海反而在做一个专业的大型车展，北京在这方面没有考虑到会有一些特殊的群体，抓了大的80%但是忘了小的20%，但是上海除了80%以外也给了20%的空间。办了这么多年车展，我总感觉这是一个大集会，但是随着车的发展，随着车的普及和大家对车的认识，这种展会的目的包括功用有些方面会逐渐的减弱，特别一些不是新车的展示，仅仅是把所有车集合再一个展馆而已，这种功能以后逐渐会淡化。以后别人在发布新车的时候不一定在你这个展会上，以后全世界都可以发布，国外发布了不可能在国内再发布，以后我们这个功用要突出出来，你在北京发布过了不可能再在其他地方发布了，我们现在是国内以后要变成国际化了，就不存在一定要集中一个时段来上市了，因为我们经济关联度已经非常紧密了。北京车展从另外一个层面变成新产品、新方向的舞台，这样生命力彩绘更强，如果只做一个产品的汇集那样它的功用会减少。我们可能会慢慢看到一些功能的改变，我希望随着这些功能的改变把其他配套的设施都跟上。包括以前我们做旅居、改装，其实在车站里面并没有位置，或者说没有一个很好的主题，在这种车展上没有考虑这个主题，这样就会缺少亮点，因为全球首发车很多，国外最基本的是两年出一款新车，全世界这么多公司，欧洲、美洲、亚洲三个地方两年出一款新车，意味着三分之一的人在这个地方发布，全球有多少款新车呢。所以在改装和其他方面要有不断的新东西出来，我觉得如果车只是一种大众没有更多的亮点来配合，我们的功能就慢慢的缺失，被一些专业车展所取代。我们以后还要想一些专业化怎么跟大众化的东西结合。
主持人：非常感谢您接受太平洋的专访，我们也祝愿中誉汽车在以后取得更好的业绩。
