汽车销售技巧培训内容 汽车销售顾问技巧和话术

1.开始交易最关键的。

交易开始最重要的是，每个人都可能有不同的看法。但是有一点很关键，不要一开始就和客户直奔主题。换句话说，不要一开始就向客户透露你的目的。你做的一切，当然都是为了卖车，但是不能把目标暴露的太明显，会让客户觉得你的野心太大，所以你心里的抵触情绪会更明显！最初交易的关键是与客户建立初步的互信关系，同时逐渐消除客户的抵触情绪。“三十六计”第一计是“从天渡海”，这是最好的诠释。可以先用一些其他的话题，比如老师(小姐)是哪里人？然后自然引出很多话题。

2.开始交易的第二个关键因素。

交易之初还有一个关键的东西，就是充分的判断！你要在最短的时间内判断客户的身份：你是特意来看车的吗？有明确的目的？还是随便走走，吹着空调就走了？同时，你还要区分哪个客户是决策者，谁受他的影响最大？那你就知道你的话会针对谁了！如果是在交易之初交换名片，那么你一定要在最短的时间内记住名片上的重要元素：姓氏、地址、行业，甚至电话号码是移动的还是联通的，尾数是多少？如果你能在随后的沟通中很自然地将客户名片上的元素插入到话题中，客户会感到被尊重。

3.整个交易中最关键的是什么？

微笑，多问问题。微笑，有句名言，你对别人什么态度，别人也会给你同样的态度。像回声石一样聪明。多问问题，也就是所谓的“旋转”销售法。我真的不想介绍中国汽车网校的具体老师，因为如果你只是多看《销售与市场》杂志，那就不用我说了。如果找不到，在百度上输入关键词就出来了。

4.不要直接否定客户的任何观点。

这并不意味着你完全受客户的摆布，这样你只会处于被动地位，这样你就不能很好的控制局面，你控制不了局面，那怎么顺利销售呢？正确的做法是先肯定后否定。比如客户说“B-gram比你的P-Sat好，比如说哪个更先进”，你可以说“是的，作为B-gram车* * *，但是，PST……”，客户不会有明显的抵触情绪。

5.销售的终结并不是服务的终结。

有一种说法是嘲笑中国产品，也就是说中国营销界都在大力强调“服务营销”，比如“海R”的售后服务就是最好的。但也有人说是因为国内生产水平低，质量差只能靠服务来补充。无论对错，服务在营销中确实非常重要。一次客户接待完成，或者一笔交易完成，这在很大程度上是你销售的结束。相反，这是一个新的起点。我们说要强调售后服务，但是作为一个汽车销售，你的售后服务是什么？经常和客户保持联系，和他们交流，甚至去拜访他们，因为一个客户会把你好的服务水平传递给至少24个朋友。所以你有24个潜在客户。

6.关于价格的异议

当客户提出你的车价格比别人高，就是太贵了。千万不要像农村小贩一样说“一分钱一分货”。这不是说不对，而是说你没有说服力。你应该问客户：你能告诉我你比较哪款车觉得这车贵吗？这样，就相当于向客户提出了另一个问题。这时候客户一般会说，比如，* *车，那你应该有机会用你的专业水平“以理服人”。

7.白天努力工作，晚上做什么。

客观来说，除了睡觉还能干什么？你可以用它参加朋友聚会，和不同的新老朋友打电话，逛各大汽车论坛。作为一个汽车销售老司机，我建议你：

每天晚上睡觉前，回顾一下当天甚至最近遇到的客户和朋友。请将新的客户名片记录在专门的笔记本上，并回忆你们之间的沟通过程。你当然知道这样做的好处。你想想，有一次你去一家商店买东西，三年过去了，当时的服务员还是认出了你。你会开心吗？其实这里所说的所谓“CRM客户关系管理”对于汽车销售企业来说尤为重要，你亲自接触的客户信息当然非常有价值。要进行有效的客户关系管理，你要把这些信息按照你的标准分成几个等级，比如一级、二级、三级(当然不要让客户知道)，但是你要有计划。第一类客户是至少每隔一周打一次电话，逢年过节送贺卡的人。

二、汽车销售顾问销售演讲文章

1.你的配置和某品牌差不多。为什么价格这么高？

顾客心理分析

在买车的过程中，客户往往喜欢比较几个品牌，尤其是价格。其实客户在乎的不是差价，而是差价是否有价值，让客户觉得合理，愿意为此买单。

应对要点

销售人员要理直气壮地告诉客户，我们的车比竞争品牌贵，然后详细列出你贵的原因，至少列出五个细节。展示一些独特的功能，使汽车与众不同。

语音示例

顾客：你的配置和某品牌差不多。为什么这么贵？

销售顾问：你问的这个问题真好！没错，我们的车确实比某品牌贵！(一定要对自己的产品有信心)。当然，我们有贵的理由，你有贵的价值。其实我们的车和某品牌的车在配置上还是有区别的。比如他们的天窗都是小天窗，我们的车装的是全景天窗，外形美观，出行实用；我们的车装有倒车雷达，倒车时不用回头就能知道后面的情况，提高了倒车的安全性，而他们的车没有；最重要的一点是这款车空间大，无论是轴距还是宽度都是某个品牌无法比拟的。宽敞的空间使旅行更加舒适。另外，后脚地板在我们中间是平的，而某品牌是凸起的。三个人坐在后排，中间的乘客会感到极度不适。而且我们前排不仅配备了双区空调，后排还有出风口。总之虽然价格贵了点，但这些配置都是实实在在的东西。

2.我真的很想买。我已经来过几次了。我会打折买的！

顾客心理分析

顾客三番五次进店，说明对我们的产品很感兴趣。客户想要的是更优惠的待遇。这样的客户接待时处理得当，成交的几率非常大。

应对要点

感谢客户的信任，给客户足够的面子，在尊重客户的情况下，说明自己不降价的意愿，不断强化自己的利益。对于强烈要求降价的客户，尽量少做让步，或者给出优质产品作为让步筹码。

语音示例

顾客：我已经来过几次了。如果你给我更多的折扣，我会马上购买它。

销售顾问A:不好意思让你跑了好几趟。我也知道你很喜欢这辆车。其实我很想做你的生意，但是价格已经是最低的了。请理解，买车最重要的是适合自己。这款车无论是外观、空间、动力、油耗、配置都非常适合你。而且以后售后保养和配件都便宜，对你来说很实惠。你这么说。

销售顾问B:不好意思让你跑了好几趟。我也知道你很喜欢这辆车，我想做你的生意。你也知道这款车目前正在促销，比之前便宜了5000元。已经到最低价了。以前从没买过这个价位的。我真的很难降价，但是我真的很想教你这个朋友。否则，如果你真的想要，我会向经理申请送一些垫子。

3.客户提出车身钢板不安全。

顾客心理分析

安全性能是每一个客户关心的问题，汽车钢板的厚度和安全性一直被客户误解。销售顾问在回答客户问题时，首先要肯定客户，了解客户的顾虑。

应对要点

首先要了解客户的顾虑，拉近距离避免正面冲突，然后收集足够多的钢板厚度和安全的关系来说服客户。

语音示例

顾客：听说你的车又薄又不安全！

销售顾问A:我理解你的担心。市场上有这样一个误区。安全不应该用钢板的厚度来判断。要看权威机构的实际碰撞测试结果，比如C-NCAP中国新车评价规定的碰撞测试结果。这些结果是衡量汽车安全性的标准。

销售顾问B:我理解你的感受，但是你的担心完全没有必要。汽车的碰撞强度主要取决于钢板的强度和底盘的结构，与钢板的厚度无关。这些汽车是新材料的应用。虽然不厚，但是很结实，比如高楼。决定性因素肯定不是外墙玻璃，而是加强梁和承重墙。汽车也是如此。在碰撞过程中帮助将动能转化为其他能量的是汽车本身。

4.不想再说了，就说最低折扣多少？

顾客心理分析

价格是影响消费者购买行为的最重要因素。很多客户喜欢讨价还价以获得利益，但无休止的讨价还价会让双方都很累。因此，当客户谈价格时，他们必须降低期望值，缩小期望值，才能与我们成交。

应对要点

今天能不能定个谈判条件，交个定金，自己拿主意？第二步，控制客户的预期，比如把降价变成赠送优质产品。在让步阶段，客户肯定感觉降价越来越难，幅度越来越小，实惠越来越少。

语音示例

顾客：别说那么多了。再打1000的折扣我就满足了。

销售顾问A:我很理解你的心情，我也知道你买这辆车是有诚意的。我也很想做你的生意，但是我没有权限。价格已经到了最低水平。

顾客：那你可以向你的经理申请。

销售顾问：你今天真的能决定买，带够定金，我才敢去找经理。

顾客：当然，我今天就买。只要答应给1000元优惠，我马上签合同订车。

销售顾问：好吧，我起草一份合同，价格会降低1000元。你先签字，然后我向经理申请。如果他同意了，就完成了，你说呢？