专访福特中国市场、销售及服务执行总监钱昕

　　【太平洋汽车网】2022年成都车展，太平洋汽车有幸邀请到福特中国市场、销售及服务执行总监钱昕参与专访，下面为本次专访内容。

　　PCauto:钱总，福特的话其实大家对福特关注度很高，一直很关注福特进口车的消息，这次成都车展咱们是在哪个馆？

　　钱昕:我们是在7号馆。

　　PCauto:想问一下，成都车展，今年算是最大的车展了，这一次咱们福特进口车这块带来了哪些车型？

　　钱昕:我们这一次带来的最瞩目的新产品就是不久前上市的福特F-150猛禽，这款车在皮卡里应该算是越野皮卡的天花板，它是很多粉丝期待已久的一款产品，这一款产品从我们去年11月对外公布确认第三代福特F-150猛禽将被引入国内之后受到了非常多的关注，而后我们宣布了这款产品将采取直销模式，直销模式的建立是基于我们听到的用户d反馈，我们的直销模式满足了以往很多用户在价格透明方面的诉求这也是行业内第一款以直销模式进行销售的皮卡。

　　这款产品在我们展台上，今天做了揭幕，首次在车展上进行亮相。此前我们以线上发布会的方式揭示了这款车的价格，收到了热烈的市场反响。今年6月下旬宣布售价以后，短短两个月时间我们以客户邀约制、分批开启小订转大定后，到现在已经收到了超过了2千台的大定定单，在皮卡这块是非常亮眼的成绩。

　　PCauto:我喜欢走访改装车厂，皮卡越野车这块用户反馈难求， 改越野车改SUV那种车型，很多皮卡没有，如果进来的话对这个是很好的回应。刚才您提到直销模式，想问一下咱们的直销模式跟传统的经销商模式有什么差别？另外，您刚才提到一个是因为用户的需求，还有没有其他原因？为什么要有这个营销模式上的改变？

　　钱昕:我想可能从本身这款车引入中国市场来说，事实上团队做了非常多的努力，因为这不是一款普通的F-150，它是一个F-150猛禽，Raptor本身就是福特北美性能车团队专门打造的一个传奇的车型，它叫猛禽。

　　这个车为什么进来的时候采用直销模式？有几个原因，一方面从前面用户调研反馈，用户说在以往上一代产品交易过程中他们会觉得一个是价格上不透明是巨大的痛点，因为我们在上一代产品后期依然存在很多加价的情况，尽管我们的车其实官方定价并不高，这在消费者购车的时候是很大的一个痛点，加价幅度甚至高达几十万，我相信你也有所耳闻。

　　PCauto:对，有车主想要一台车，后面加了很多钱，再去改装，改装后很贵。

　　钱昕:对，非常贵，这块我们收到的反馈声音特别大，直销模式从根源上面解决了这个客户的痛点。另外一块，我们听到有客户跟我们反馈说觉得到经销商4S店的触点，很多只是进行了一个入店购车，几乎不会再回去了，他们所有的用车，对于我们车辆知识的学习、了解等等都是属于圈子里人带人的这么一个状况。所以，在全面提升我们整个网络渠道专业性、体验上的专业性，也是我们通过直销模式和客户直连进行更多的互动、更多地去跟我们的车主，还有包括俱乐部有很多的互动，能够实现更好地车主的用车体验，这也是考虑的一块。所以如果你看到我们现在目前整个直销上面的几个特点，我们整个都是围绕着沉浸式、透明化、专业化、用车的客制化的几个环节去设计的，在全面的用户体验方面应该说是全面提升了它的体验，比原先的单纯的只是买卖的关系上来说，我们现在更加希望给用户提供的不仅仅是一款有绝对硬核实力的产品，同时提供给他的是皮卡生活的打开方式。

　　我们从2018年就有一万种征途品牌活动，我们基于那个品牌活动基础上，今天我们宣布了会有征途学院的驾驶培训类项目，会给到新的皮卡车主，老车主也欢迎他们来参加。征途学院不仅仅是教会我们的车主怎么去更加专业地玩好一台皮卡车，同时也为我们的车主提供了圈层内其他兴趣爱好的合作伙伴、合作的培训，包括摩托艇、越野摩托、垂钓等等一系列合作伙伴都会为我们皮卡车主提供更多宣传，把这台车的精髓和生活方式能够有更好的结合。我们看到很多皮卡车主有各种各样的兴趣爱好，未来还会慢慢再拓宽更多的体验类的项目给到车主。

　　除此之外，因为你知道猛禽最早设计，第一代开始是为巴哈比赛，巴哈它是一个国际赛事，这个赛事是对于参赛的车辆是有着极高的要求的，它是在极其严酷的路况去完成一个长途穿越。猛禽最早事实上也是源自于巴哈的这么一个赛事，这是第一代产品。

　　猛禽第二代产品几乎没有什么额外改装，只是做了安全改装的情况下，以原装的状况参加巴哈赛事。

　　巴哈赛事，这个车始终是高速穿越的，这个车经常性会去做飞跳，几乎在60%的情况下，车轮是离地的，始终在高速穿越。

　　猛禽在越野性、高速穿越方面是皮卡界的天花板，所以在第三代上面它也做了很多越野性能更多的一个提升，所以回到这个问题上面，就是我们现在目前的直销一方面是把好的产品带给用户，另外一方面是把怎么能够更好地用车，怎么和我们的用户的生活圈子接触，让大家能够沉浸式地体验我们的产品，体验我们的服务，还有包括把我们的用户、俱乐部全部都拉到一起，让大家去更好地进行直连，这都是直销模式会给我们带来很多的改变。

　　PCauto:听您刚才这样说，我们福特中国深谙用户的需求。现在我们价格透明之后，对福特中国的车主是很大的福音，咱们通过哪些渠道可以接触直销，接触用户生活呢？

　　钱昕:我们有官方唯一的预定平台，就是“福特皮卡野奢营”，它是一站式的，除了你可以订购了解相关最新的产品信息和动态以外，它也为我们的用户和潜客提供了一个交流、互通的平台。我们现在目前福特皮卡野奢营是定位给高端玩家的品牌，今天上面汇聚了10几万皮卡的核心用户和爱好者，有超过20个专业的皮卡俱乐部，猛禽的俱乐部入驻了官方平台，他们和我们有很多的互动，包括所有的产品、时间点，还有相关的信息都是通过我们野奢营小程序在和用户做沟通，我们用户也很直接，他们有什么心声有什么问题也直接通过这个平台向我们做反映。从小订到大定的整个环节也都是基于在这个小程序上进行的。

　　PCauto:销售也是可以走这个小程序的？

　　钱昕:对，比如你要订一个皮卡，你就搜索“福特皮卡野奢营”，进去以后你就可以预订，可以进行小订转大定的付费等等。然后在你完成了大定的网上合同签订之后，你就可以加入到企业微信，我们有专门的客户服务顾问，跟你建立一对一的联系，未来还会有服务商加入进去，当你的车辆资源被锁定之后也会有服务商加入进去，为你提供什么时候到店、进行验车，后续一系列环节的服务。

　　PCauto:等于是从了解车到买车，再到有车后的生活都是一站式的？

　　钱昕:对，后来我们推出征途学院的报名，平台上还有一个“斗载大爱”的公益活动，去年我们和天堂电影院合作到贵州去给乡村的孩子带了电影，皮卡车主过去给他们讲自己去游历的地方，因为我们皮卡车主游历的地方比较多，把一些见闻这些东西都分享给那边的孩子。包括像近期我们做了跟青海的一所学校讲安全手册，由皮卡车主把这个安全手册带到学校。还有救援，皮卡会用到救援的活动，现在在野奢营上面有“斗载大爱t”的活动，跟皮卡车主的调性是非常吻合的。

　　PCauto:因为车主热血、热心、热爱真的很福特。最后有一个问题，您在发布会上提到了想打造全新客户之旅，会有哪些亮点？您刚刚说到了一些，还有其他补充吗？

　　钱昕:我们的客户从线上到线下，用车、玩车等等，整个客户体验之旅有全新的设计。我们的用户在线下，服务商这边有猛禽空间，他可以看到、了解到当地的俱乐部的相关活动。还有专门的猛禽伙伴为客户做专业的整个车辆的介绍、时间的安排。客户去到那边，由猛禽伙伴奉上猛禽特饮，特饮的名字，一个叫西部绿洲，一个叫做烈日沙漠。

　　PCauto:是我们定制的？

　　钱昕:定制的饮料、饮品这也是一个。除此之外，整个线上的互动社区也是我们一大特点。还有包括我们为用户在购车的时候专门给到他越野相关的服务，包括11项越野的零配件，容易坏的零配件的提供，包括野外的道路救援，和平时一般的道路救援不太一样。极端情况下无人区，甚至可能出动直升机的救援，这是野外救援那一块。还有深度的野外越野回来以后车辆的清洁，这些都在我们的服务里边，有一个专门的“征途猛友”计划，作为专项服务提供给用户。

　　刚刚所讲到的在服务商这边，猛禽空间里车辆的定制化，我们有专门的一个区域讲车生活的，包括脱困版、沙漠套装精品也在里边，还有详细的视频介绍，应该讲说是全方位的，不管是线上还是线下都有链接，最精彩的是官方的和用车相关的活动，包括培训计划。

　　PCauto:这一次福特中国给我们带来了很多，无论从大的车型方面，终于进来了，销售模式上有很大创新，您刚才说那些细节处我们真的做得很细很细，大家现在都说用户共创，听您刚才这样说，我们在用户共创这块，这一次的升华更加好。福特在中国的车友是很庞大的，这一次对大家是很好的活力了。我们的问题大概聊到这里，谢谢您。