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艺术营销与管理 访德州东风雪铁龙销售部长

2013-06-26 21:53:36 来源: PCauto 作者:dezhou01
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    【太平洋汽车网 德州访谈】提及山东省德州市第一家车商授权4S店,也许很多人想不起来是哪家公司,但是说到德州东风雪铁龙经销商却是耳熟能详——德州元盛鑫喜汽车销售服务有限公司(以下简称元盛鑫喜)。我们将时间追溯到1995年,因为具有长远战略性远见卓识,将现代化展厅、维修车间以及停车广场等融为一身,并兼顾多品牌营销,为德州汽车经济繁荣打下了坚实基础。转眼到了2005年,在各方面条件成熟的情况下,元盛鑫喜作为东风雪铁龙德州首家4S店迅速崛起,甚至一度将市场占有率提升到30%以上,口碑和实力让同行为之艳羡。

    随着时光辗转,品牌竞争加剧,这家德州车商老大也在潜移默化中转变了营销模式,在保持不俗的市场占有率情况下提升服务质量,为所有客户带来不一样的购车体验。在产品差异化竞争的今天,对甚至仍旧以销量第一服务第二的德州市场来说,能有这样的思路转变着实不易。2013年6月2日,太平洋汽车网(以下简称PCauto)与德州元盛鑫喜共同组织了一次以“服务网友低价回馈”为主旨的团购活动,短时间成交15台车再一次见证了其服务营销模式。对此我们有幸采访到了东风雪铁龙德州元盛鑫喜4S店销售部长王彤先生(下简称王部长),并领略了其口中“艺术营销”的魅力。

德州东风雪铁龙4S店销售部长王彤先生
东风雪铁龙德州元盛鑫喜4S店销售部长王彤先生

    PCauto:销售部长作为德州东风雪铁龙4S店可以说是最直接的管理者,我记得有句话曾经说“拥有一位开明的老板,具备专业的技能和团队领导力,以及独到的眼光和运营能力,这才是一个好的管理哲学”,您对这句话怎么看?

    王部长:管理哲学这个形容词我非常喜欢,不过我更喜欢把它称为“艺术营销”,管理的目的是为了更好的营销,营销车辆,营销服务,营销市场占有率甚至营销人格魅力等等。但归根结底它还是属于管理的范畴。我们集团成立于上世纪90年代,作为最早经营汽车的商家,不仅获得过山东省级多项奖励,在业界内也颇有口碑,这些都归功于我们集团的管理和运营模式。

    PCauto:您在这个集团奉献已经有10余年时间了,您感觉这个行业从销售顾问到销售经理甚至再到您这个级别一般需要多长的磨合期?

    王部长:一般销售顾问干上三年左右才能达到销售经理的水平,主要目标就是卖车挣钱,但是也会具有一些短板,就是对市场分析不够透彻。经过销售经理4-5年的加深磨合差不多才能到达总经理或者销售部长的竞聘资格,如果提拔过快常常会出现一些问题,因为这其中关系到财务知识,比如成本预算和成本达成等等。人力成本占总收入多少?盈余比例等。同时还要涉及售后管理,其中收入又分为维修、保养、钣喷和事故车等等,这些都要运用到营销和管理。

    PCauto:从之前的销售经理到现在的销售部长,您感觉变化大吗?、

    王部长:职位不同,智能的划分与工作的范围差别就比较大了,销售经理只需要考虑怎么把任务分解到每个月,做好执行带团队就行;但是到了现在这个层面,没有过多的人去一起探讨甚至只会怎么去运营,更多的是方向性考虑,比如怎样将东风雪铁龙这个品牌在德州市场认知度进一步加深,市场行情下一步如何预测,同时还要协调各方面运作等的,我目前更多的是对我们这个公司的经营目标和团队管理责任更大一些。

    PCauto:我们还是把话题绕回到艺术营销上来,管理也是营销的一种,您认为什么样的管理者才算合格的,或者说好的。

    王部长:我认为好不好不是自己说了算,而是同事之间以及投资人来决策。及时营销管理能力很强,投资人从人力、财力方面力不从心的话,也没办法好好施展。同样的如果有了相应授权,才能把想法跟实践相结合,打造出一流的团队来。当然如果带领的团队综合素质底子弱,也不行。所以要做好,首先要有投资人或者老板的大力支持,而且每个部门管理者专业技能要突出,取得过一定的业绩;再就是团队领导能力,在图案肚里面能不能一碗水端平,能不能处理好各部门之间的关系,经常站在对方的角度思考问题,我们的思路会更加开阔。所以从投资人到团队管理者再到团队成员,三者缺一不可,最后配合独到的眼光和运营能力,势必有所建树。

德州东风雪铁龙销售部长王彤先生
在访谈期间王部长仍旧被大量的工作所“牵绊”

    PCauto:这一点我非常赞同!德州属于三四线城市,这里的客户和北上广深这种一线城市有很大区别吧,比如一线城市客户可能更认同文化营销,但是三四线城市的客户有什么不同点?

    王部长:客户的消费习惯决定了我们的营销方式或许与一线城市有一些差别,但是宗旨没太大区别,满足客户需求是我们最根本目的,无论是文化营销还是价格营销,都离不开他们的生活圈子。就像之前我们共同组织的团购活动,从根本上满足了客户对于低价的追求,也从营销模式上见证了我们的服务,只要能贴近大家生活,给客户带来便捷,并且认同东风雪铁龙这个品牌,才是最重要的。

    PCauto:最后一个问题,您认为未来汽车行业的增长点会在哪?

    王部长:汽车行业差异化竞争愈演愈烈,已经进入到一个低利润甚至零利润时代,未来汽车市场我们都还需要去探索去发现,但是我仍旧认为,一个车商必须具备良好的营销和管理才能生存更久,就像书中所言:“想要走得更快就独自旅行,但是想要走的更远就团队合作”,接下来我仍旧会将管理归纳到“艺术营销”中来,从而迎接车市崭新的明天。

后记

    在这里我们非常感谢王部长在百忙之中能够接受我们的采访,同时对于之前团购活动低价的大力配合也表示感谢。从言谈举止中,能够感觉到他是一个非常富有个人魅力的人,从领导团购到管理理念,无不呈现出一种大气,也许正是因为坚信着“艺术营销管理”这一信念,从而将团队打造的如此完善。接下来就让我们与王部长共同展望东风雪铁龙这个欧系品牌在德州美好明天。欢迎大家随时关注PCauto德州站,热线电话:400-6119-663转777,我们将努力为您提供最专业最全面的德州汽车资讯报道!(文/太平洋汽车网 冯永超 谷磊)

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