汽车销售顾问如何应对客户的砍价？

汽车销售顾问在面对客户砍价时，有多种有效的应对方法。

首先，不能一次把价格放到底。比如对普通未做过价格调查的客人，可以说：“先生，您真幸运，这周搞活动，能给您现金优惠 10000 元，还送 3000 元大礼包，像防暴膜、底盘漆等都送齐。”这样能压低客户期望值，掌握主动权。当客户要求更多优惠时，要一点点放，比如跟经理申请送交强险，表现得很为难，让客户觉得是特殊待遇。还要强调现金优惠有限，要综合考虑保养、服务等。

其次，可采用引客入瓮法。比如对客户说：“您要优惠？其实优惠幅度与市场行情差不多，在我们这里买和其他地方买一样。您为了买一台车子要走好几个地方和试驾也挺累的。今天你来到我这，就不用再跑了，只要您今天能定下来，我就帮您做一个最有价值的购车方案，让您得到实惠，用车无忧！咱们到那边坐下来详谈吧。”先请客户坐下来详谈，全面了解情况，不要着急。

再者，运用转移法。当客户问优惠，不说有或没有，而是说：“这要取决于您，而不是取决于我呀，如果您今天就能定下来，那么优惠就肯定有，如果您今天定不下来，那么优惠就是有也等于白说，所以您今天能定下来吗？哪个配置，颜色，按揭还是全款？”把注意力从价格转移到购买细节。

还可以用封闭提问法。比如：“跟您说实话吧，我卖车 3 年多了，这么多客户的购车经验告诉我，优惠多少是唯一不用担心的事情啦！最需要担心的是什么呢？最担心的是这个车是不是最适合您呀！您买车最看重的是什么呢？空间，动力，油耗，操控还是其他的方面？”先让客户觉得专业，再表明价格不是核心，合适最重要，迅速转移到车辆性能问题。

此外，面对不同客户情况也要有不同策略。对老客户，先感谢支持，强调产品质量和真价格，请客户谅解，用服务政策补偿。对委婉说“再看看”的客户，突出产品优势和差异化价值。对直接要求便宜的客户，不直接拒绝，解释价格定制因素，或表明没赚钱，希望得到照顾。对质疑产品质量的客户，换位思考，用他人经历打消疑虑。